Ciepłe rozmowy oznaczają, że dzwonisz do potencjalnego klienta, z którym wcześniej się kontaktowałeś. Im silniejszy związek między tobą a potencjalnym klientem, tym cieplejsze jest połączenie. Na przykład, jeśli spotkasz się z potencjalnym klientem podczas wydarzenia branżowego, a on prosi o telefon, aby umówić się na spotkanie, będzie to niezwykle ciepłe połączenie. Z drugiej strony, jeśli wyślesz list lub e-mail do potencjalnego klienta, a następnie skontaktujesz się z telefonem, będzie to bardziej obojętny telefon.
Osoba, która została skierowana do ciebie, może również zostać zakwalifikowana jako ciepły telefon, nawet jeśli nie miałaś bezpośredniego kontaktu z tą osobą. To, że polecający poleca cię potencjalnemu klientowi, tworzy pośredni związek między tobą a potencjalnym klientem. Perspektywa może cię nie znać, ale zna osobę, która poleciła ci go, więc osoba polecająca działa jak rodzaj pomostu.
Trzeci typ ciepłego połączenia pojawia się, gdy potencjalny klient skontaktuje się z Tobą, aby uzyskać więcej informacji. Na przykład potencjalny klient może wypełnić formularz na swojej stronie internetowej z prośbą o oddzwonienie lub zadzwonić pod ogólny numer w odpowiedzi na reklamę telewizyjną. Te perspektywy są zwykle zaintrygowane, aby podjąć wysiłek dotarcia do Ciebie, ale w rzeczywistości nie wiedzą o Tobie osobiście. Te ciepłe kontakty są z pewnością łatwiejsze do pracy z nimi, ale nadal będą wymagały budowania relacji z twojej strony.
Prawdziwie ciepłe połączenia są znacznie łatwiejsze do konwersji na spotkania niż zimne połączenia .
Twój poprzedni kontakt lub połączenie z potencjalnym klientem oznacza, że masz już zaufanie do siebie. W rezultacie perspektywa będzie chętniej zainwestować trochę czasu w słuchanie tego, co masz do powiedzenia. Wielu sprzedawców stawia sobie za cel wykonywanie tylko ciepłego połączenia, ponieważ nie tylko ciepłe połączenia są bardziej produktywne, ale także mniej prawdopodobne jest, że będą odrzucane, co czyni ich o wiele przyjemniejszym z punktu widzenia sprzedawcy.
Dzielenie połączeń na zimne połączenia i ciepłe rozmowy mogą być trudne, ponieważ najważniejsze jest to, jak potencjalny klient sprawdza połączenie, a nie w jaki sposób je klasyfikujesz. Jeśli byłeś wcześniej w kontakcie z potencjalnym klientem, ale on nawet nie pamięta, że rozmawiałeś z tobą, to z jego punktu widzenia jest to zimne połączenie. Dlatego wielu sprzedawców, którzy wierzą, że wykonują ciepłe rozmowy, w rzeczywistości wykonuje zimne połączenia.
Jeśli masz wątpliwości co do perspektywy, najlepiej traktować połączenie tak, jakby było to zimne połączenie. Zakładając, że masz relację z potencjalnym klientem, kiedy tak naprawdę nie będziesz go tylko denerwował, utrudni ci to spotkanie.
Jeden powszechny błąd, jaki sprzedawcy wywołują podczas ciepłych połączeń, próbuje sprzedać potencjalnemu klientowi podczas rozmowy. Sprzedaż powinna nastąpić w trakcie wizyty, a nie w krótkim telefonie. Wyjątkiem są oczywiście sprzedawcy, którzy sprzedają tylko przez telefon. Dla wszystkich innych sprzedaż powinna odbywać się twarzą w twarz lub podczas wirtualnego spotkania.
Podczas rozmowy telefonicznej najpierw przedstaw się, a następnie natychmiast poinformuj o swoim istniejącym połączeniu z potencjalnym klientem. Jego reakcja zrobi wiele, by powiedzieć, czy to w końcu jest ciepłe połączenie.
Jeśli mówi, że nie pamięta cię lub w inny sposób reaguje bez entuzjazmu, zmień bieg i traktuj go jak zimnego przewodnika. Ale jeśli nie uznaje połączenia, możesz iść do przodu z pewnością siebie.