Dokładna definicja "potencjalnego klienta" może się różnić w zależności od osoby. W rzeczywistości jednym z największych przeszkód między sprzedażą a marketingiem może być definicja tego, co liczy się jako potencjalna szansa, a co nie. Ważne jest, aby upewnić się, że wszyscy zaangażowani w generowanie leadów zgadzają się z osobami odpowiedzialnymi za śledzenie tych leadów.
Co to jest ołów
Większość sprzedawców definiuje potencjalną sprzedaż jako osoba spełniająca kryterium ustalone przez sprzedawcę i mającą potrzebę, powód i / lub zainteresowanie realizacją produktu.
Jednak specjaliści od marketingu mają tendencję do określania przywództwa jak każdy, kto może mieć te cechy i wierzą, że potencjalna przewaga, która ma pożądane cechy, jest uważana za "potencjalnego klienta".
Obie te definicje są uzasadnione. Ważną rzeczą jest upewnienie się, że wszyscy zaangażowani zgadzają się, której definicji będą używać. Jeśli czytasz poradę na stronie sprzedaży (takiej jak ta), na przykład, możesz założyć, że autor używa pierwszej, związanej ze sprzedażą definicji potencjalnego klienta, podczas gdy autorzy marketingu częściej używają drugiej definicji.
Niektórzy eksperci handlowi wolą używać terminu "podejrzany" zamiast "ołów", częściowo w celu wyeliminowania zamieszania, które może wynikać z wielu definicji. Odnoszenie się do kogoś jako podejrzanego w stosunku do potencjalnego klienta jest również bardzo jasnym sposobem na kategoryzację tego, jak daleko wzdłuż procesu sprzedaży jesteś z danym potencjalnym klientem. Ktoś, kogo właśnie widziałeś na głównej liście i jeszcze nie zadzwoniłeś, jest podejrzany; ktoś, kogo przynajmniej częściowo kwalifikowałeś, jest perspektywą.
Namiary mogą się różnić wartością
Nie wszystkie kontakty są równie cenne z punktu widzenia sprzedaży. Po pierwsze, niektóre źródła wiodące zapewnią wysoki odsetek "śmieciowych" leadów, czyli potencjalnych klientów, którzy nie mają szans na zdobycie potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli używasz książki telefonicznej jako głównego źródła, wówczas większość osób, do których dzwonisz, będzie prowadzić do śmieci.
To jeden z powodów, dla których handlowcy (i firmy) są skłonni zapłacić sporo pieniędzy, aby kupić wysokiej jakości listy potencjalnych klientów. Im bardziej ukierunkowana i dokładna jest lista potencjalnych klientów, tym mniej czasu będzie musiał zmarnować sprzedawca na potencjalnych klientów.
Ale nawet potencjalni potencjalni potencjalni klienci mogą mieć różną wartość. Osoba, która ma tylko jeden potencjał, aby dokonać zakupu najtańszego produktu Twojej firmy, jest o wiele mniej wartościowa niż osoba, która przez wiele lat dokona wielu dużych zakupów. Częścią procesu kwalifikacyjnego jest ustalenie, które potencjalni klienci mają największy potencjał jako klienci, dzięki czemu można poświęcić większość swojego czasu i energii na kultywowanie tych potencjalnych klientów.
Niektórzy sprzedawcy popełniają błąd w wybieraniu wiśni, wierząc, że potrafią instynktownie określić, które z nich staną się dobre, a które nie powinny zawracać sobie głowy nawet przeziębieniem . Jest to błąd, który może kosztować dużo sprzedaży. Lepiej nie bój się w kierunku dotarcia do każdego leadu, abyś mógł w pełni wykorzystać to, co dostajesz.