Zamknięcie sprzedaży jest konieczne, nie musi to być wielka sprawa.
Sprzedawca, który wykonał dobrą robotę na wczesnych etapach procesu sprzedaży, musi jedynie dać pospiesznemu kandydatowi szansę na zakończenie. Może to być tak proste, jak powiedzenie: "Zarejestruj się tutaj, aby to zrobić", jednocześnie przekazując potencjalnemu klientowi długopis i umowę.
Kiedy korzystać z zamknięcia próbnego
Zamknięcie staje się bardziej skomplikowane, gdy perspektywa nie jest gotowa do zakupu po zakończeniu prezentacji sprzedaży. Zasadniczo możesz powiedzieć, jak gotowa jest perspektywa, obserwując sygnały zakupu . Jeśli język twojego kandydata jest napięty lub oporny, gdy kończysz prezentację, prawdopodobnie nie jest gotowy na wyrwanie portfela.
W takim przypadku zamykanie staje się o wiele bardziej skomplikowane. Dobrym pomysłem jest wypróbowanie procesu tuż przed ostatecznym zamknięciem. Zamknięcie próbne to sposób na sprawdzenie, jak gotów jest kupić potencjalnego kandydata, zadając pytanie typu: "Jak się czujesz w związku z tym, o czym mówiliśmy do tej pory?".
Perspektywa, która w rzeczywistości nie jest gotowa, często reaguje na proces w pobliżu, zgłaszając sprzeciw. Jeśli odpowiednio zareagujesz na sprzeciw, wymyśli inny, a może jeszcze inny. Pamiętaj, że obiekcje są w rzeczywistości dobrym znakiem, ponieważ jeśli potencjalny klient jest całkowicie niezainteresowany, po prostu powiedziałby "nie, dziękuję" i pokaże ci drzwi.
Po udzieleniu odpowiedzi na wszystkie obiekcje potencjalnego inwestora możesz zamknąć kolejny okres próbny lub przejść do ostatecznego zamknięcia, w zależności od tego, jak bardzo jesteś pewny siebie w tym momencie. Zasadniczo jest to zrób to lub złamać punkt sprzedaży. Gdy kandydatowi nie będzie już żadnych obiekcji, musi albo dać ci ostatnie "tak", albo "nie".
Nie od perspektywy na tym etapie niekoniecznie jest koniec sprzedaży. W zależności od powodów odmowy możesz wciąż zmienić zdanie i zakończyć proces. Nawet jeśli trzyma się swojego nie, możesz podziękować mu za poświęcony czas i napisać notatkę, aby dotrzeć do niego w późniejszym terminie. W końcu, w ciągu tygodnia, miesiąca i roku sytuacja będzie inna dla potencjalnego klienta, więc może się on stać chętny do zakupu, jeśli tylko poświęcisz mu trochę czasu.
Techniki zamykania
Sprzedawcy wymyślili szereg technik zamykania, aby złagodzić opór perspektywiczny i wprowadzić go w nastrój kupna. Te techniki zamykania mogą być dość potężne i powinny być używane tylko w razie potrzeby. Sprzedawca nigdy nie powinien stosować techniki zamykania, aby wpędzić potencjalnego klienta w kupowanie czegoś, czego tak naprawdę nie chce lub nie potrzebuje. Techniki zamknięcia są najlepiej stosowane, gdy perspektywa jest bliska kupowania, ale powstrzymuje ją nieuzasadniona obawa.
Postawa sprzedawcy wobec zamknięcia zmieniła się całkiem sporo od czasów Glengarry Glen Ross . Większość sprzedawców postrzega zamknięcie jako okazję do zapewnienia perspektywy czegoś, co przyniesie mu korzyści. W rezultacie ciężkie zamknięcia są obecnie mniej popularne. Niestety, niektórzy sprzedawcy przesunęli się tak daleko w tym spektrum, że uważają, że WSZYSTKIE zamknięcie jest niewłaściwe.
W idealnym świecie może tak być, ale w rzeczywistości, pewna forma zamknięcia jest konieczna w prawie każdej sytuacji sprzedaży. Strach przed zmianami powstrzymuje szanse na dokonanie ostatecznego skoku w kupowanie, tak więc sprzedawcy muszą zaoferować im takie małe pchnięcie, aby przesunąć ich poza ten strach. Jeśli nie nadużyjesz zamknięcia, jest to bardzo ważne i niezbędne narzędzie sprzedaży.