AIDA jest akronimem opracowanym w 1898 r. Przez pioniera reklamy E. St. Elmo Lewisa. Opisuje kroki, które przechodzi potencjalny klient przed podjęciem decyzji o zakupie produktu lub usługi. Skrót oznacza Attention, Interest, Desire i Action. Model AIDA jest szeroko stosowany w marketingu i reklamie w celu opisania etapów lub etapów, które pojawiają się od pierwszego momentu, gdy konsument jest świadom produktu lub marki, do momentu zakupu.
Dlaczego model AIDA jest ważny w reklamie
Biorąc pod uwagę fakt, że wielu konsumentów staje się świadomych marek poprzez reklamę lub komunikację marketingową, model AIDA pomaga wyjaśnić, w jaki sposób angażuje się komunikat reklamowy lub marketingowy i angażuje konsumentów w wybór marek. Zasadniczo model AIDA proponuje, aby komunikaty reklamowe wymagały wykonania szeregu zadań w celu przeniesienia konsumenta poprzez szereg kolejnych kroków od świadomości marki do działania (np. Zakup i konsumpcja). Model AIDA jest jednym z najdłużej używanych modeli wykorzystywanych w reklamie w dużej mierze, ponieważ podczas gdy świat reklamy się zmienił, natura ludzka nie ma.
Uwaga
Pierwszym etapem procesu zakupu jest uświadomienie konsumentowi produktu. Zadaniem sprzedawcy jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego nabywcy na tyle dobrze, aby mogli utrzymać potencjalnego klienta wystarczająco długo, aby zaostrzyć jego zainteresowanie.
Niektóre wersje AIDA odnoszą się do pierwszego etapu jako "Świadomość", co oznacza, że perspektywa staje się świadoma opcji. Jest to etap, na którym znajdziesz większość potencjalnych klientów, jeśli je wywołasz .
Zainteresowanie
Aby podważyć perspektywy do drugiego etapu, musisz rozwinąć potencjalny interes kupującego w produkcie lub usłudze.
Zwykle jest tak, gdy frazy korzyści wchodzą w grę. Wielu sprzedawców z powodzeniem stosuje opowiadanie w swoich metodach direct mail, aby zainteresować ich potencjalnych klientów. Jeśli możesz zebrać wystarczające zainteresowanie, zazwyczaj możesz poprosić potencjalnego klienta o umówienie się na spotkanie, w którym to czasie możesz przenieść potencjalnego klienta dalej w procesie sprzedaży.
Pragnienie
W trzecim etapie AIDA, potencjalni klienci zdają sobie sprawę, że produkt lub usługa jest dobrze dopasowana i pomoże im w pewien sposób. Sprzedawcy mogą przynieść perspektywy do tego punktu, przechodząc od ogólnych korzyści do konkretnych korzyści. Często obejmuje to wykorzystanie informacji pobranych na wcześniejszych etapach, które pozwalają na dostrojenie skoku sprzedaży. Pamiętaj, że są różne poziomy pożądania. Jeśli potencjalny klient odczuwa niewielką potrzebę produktu (lub postrzega go jako pożądanie, a nie potrzebę), może od razu odstąpić od zakupu, jeśli w ogóle.
Akcja
Czwarty i ostatni etap AIDA ma miejsce, gdy potencjalny klient podejmuje decyzję o podjęciu działania koniecznego, aby zostać klientem. Jeśli nosisz potencjalnego klienta przez pierwsze trzy etapy (i odpowiednio zareagujesz na wszelkie zastrzeżenia), ten etap często występuje naturalnie. Jeśli nie, być może trzeba zachęcić potencjalnego klienta do działania przy użyciu technik zamykania .