Dowiedz się, co oznacza skrót
Doświadczeni sprzedawcy często żartują: "ulubioną stacją radiową wszystkich jest WII-FM." Odnoszą się do akronimu WIIFM - "Co jest w tym dla mnie?" I nie, to nie znaczy, że ty. Oznacza to twoją perspektywę lub potencjalnego klienta. Co jest w nim dla niego?
Użyj WIIFM do swojej przewagi
Każdy potencjalny potencjalny klient będzie rozważał swoją ofertę od punktu WIIFM. Dlatego tak ważne jest mówienie o korzyściach, a nie o cechach tego, co sprzedajesz - dosłownie powiedz mu, co w nim jest.
Perspektywy nie dbają o to, że w tym miesiącu trzeba zamknąć co najmniej trzy kolejne transakcje lub że kręcą się przed wielką wygraną przed wyjazdem na urlop. I dlaczego mieliby to robić? Żadna z tych rzeczy nie jest dla nich korzystna. Twój potencjalny klient chce usłyszeć o tym, co może zyskać , kupując twoje produkty, a jeśli chcesz, by poruszał się szybko , powinno to być coś naprawdę znaczącego. Właśnie dlatego funkcje outsell cechują się tak dramatycznie.
Korzyści z zakupu
Korzyści to konkretne przykłady tego, co zyska perspektywa, jeśli kupi od ciebie. W rezultacie odwołują się bezpośrednio do sposobu myślenia WIIFM. Z drugiej strony funkcje to konkretne fakty dotyczące produktu. Nie wyjaśniają, w jaki sposób produkt poprawi życie potencjalnego klienta.
Załóżmy, że sprzedajesz samochody. Jeśli powiesz, że konkretny model przyspiesza od 0 do 60 mph w 7,4 sekundy, jest to funkcja. Miło wiedzieć, ale nie robi to wiele, by przekonać go do podpisania się na przerywanej linii.
Ale jeśli powiesz, że wysokie przyspieszenie samochodu pozwala mu bezpiecznie wjechać na autostradę, jest to korzystne. Mówisz potencjalnemu WIIFM.
Albo powiedzmy, że twoim kandydatem jest starszy dżentelmen, zbliżający się do wieku emerytalnego, który nie jest tak zaniepokojony przyspieszeniem, jak jego niezawodnością i budżetem po przejściu na emeryturę.
Jest letni, ponieważ chociaż naprawdę chce nowego samochodu, nie chce się martwić o zapłatę za samochód, kiedy po raz ostatni uderza w ten zegar za kilka lat.
Możesz poruszać się o funkcjach samochodu, albo możesz zaznaczyć, że jeśli teraz kupi samochód, najprawdopodobniej zostanie on spłacony - lub w pobliżu - do czasu, kiedy przejdzie na emeryturę. Czy nie wolałby raczej teraz zapłacić samochód niż wtedy? Jeśli chodzi o opłacony handel, ma 90 000 mil na nim. Można powiedzieć, że najprawdopodobniej nie doprowadzi go do przejścia na emeryturę bez poważnych i nieoczekiwanych napraw. To właśnie dla niego.
The So-What Factor
Inną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że korzyścią dla jednego z potencjalnych klientów jest perspektywa "co z tego?". Nie wszyscy mają te same potrzeby. Nie oceniają jednakowo tych samych rzeczy. WIIFM oznacza również, że powinieneś poświęcić czas, aby zrozumieć, czego szuka potencjalny klient i skąd pochodzi. Następnie dopasuj korzyści, które wybierzesz, aby omówić te potrzeby.