Skok windy
Kiedy pierwszy raz spotkasz potencjalnego klienta, jedyne boisko, które powinieneś zrobić, to boisko do windy .
To szybkie przemówienie, które przedstawia ciebie i twoją firmę i zapewnia korzyść lub dwie. Dobra platforma dźwigowa ma na celu pozostawienie potencjalnego nabywcy, który chce dowiedzieć się więcej o swoim produkcie. W ten sposób to on poprosi cię o więcej informacji, zamiast poprosić go o pozwolenie na kontynuowanie. Platforma windowa to dobry sposób na zaprezentowanie się nawet wtedy, gdy nie prowadzisz aktywnej sprzedaży, szczególnie w przypadku wydarzeń sieciowych i podobnych funkcji.
Mowa windy może być również używana jako początkowa fraza podczas zimnego połączenia. Ale gdy już wzbudzisz zainteresowanie potencjalnego, powinieneś przejść do bardziej bogatego w informacje boiska. Zimny sygnał wywoławczy jest dłuższy niż skok windy, ale wciąż ma intrygować potencjalnego klienta, a nie natychmiast zamknąć sprzedaż. Najlepiej, aby twoje zimne wezwanie zapewniło wystarczająco dużo informacji, że będzie chciał pójść na spotkanie z tobą, ale nie więcej.
Zbyt wiele informacji zbyt wcześnie w cyklu sprzedaży może cię zranić, ponieważ potencjalny klient może zdecydować, że usłyszał wystarczająco dużo, by wiedzieć, że nie jest nim zainteresowany.
Pełna prezentacja sprzedaży
Wreszcie, gdy masz już okazję spotkać się z tobą na spotkanie handlowe, nadszedł czas, aby wyciągnąć wszystkie przystanki i dać pełną prezentację sprzedaży.
W tym momencie rozmawiałeś z potencjalnym klientem przynajmniej raz wcześniej i miałeś czas, aby zadać mu kilka istotnych pytań i przeprowadzić pewne badania. Powinieneś teraz być świadomy "gorących przycisków" potencjalnego klienta - jego najważniejszych problemów i potrzeb w odniesieniu do twojego produktu. Jeśli spróbujesz przedstawić pełną prezentację sprzedaży bez tych informacji, strzelasz w ciemno, ponieważ nie wiesz, które korzyści mają największe znaczenie dla potencjalnego klienta.
Drugim niebezpieczeństwem związanym z długą prezentacją na początku twojego związku z potencjalnym klientem jest brak zaufania. Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, zawsze masz do czynienia z negatywnym stereotypem, który prawie wszyscy mają na myśli sprzedawców. Świadomie lub nieświadomie, każdy potencjalny klient spodziewa się, że handlowcy natychmiast rozpoczną samodzielną próbę zamknięcia transakcji. Jeśli wstrzymasz się z presją sprzedaży podczas pierwszej lub dwóch konwersacji, nieco zmniejszysz ten stereotyp.
The Cold Call Pitch
Twoje boisko będzie mniej więcej takie samo, bez względu na okazję, ale twoje zimne połączenie będzie się nieco różnić w zależności od perspektywy, a twoja pełna prezentacja powinna zmienić się dość w zależności od informacji, które otrzymałeś od potencjalnego klienta. . Możesz uprościć tworzenie prezentacji, sporządzając podstawowy zarys, który możesz rozwinąć, podłączając odpowiedni język dla każdego nowego potencjalnego klienta.
Podstawowa struktura prezentacji pozostanie taka sama, co ułatwi dostosowywanie nachylenia bez konieczności zaczynania od zera za każdym razem.
Wykorzystaj w pełni swoją prezentację
Każde z tych rodzajów stanowisk sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla sprzedawców. Dokładny styl Twoich boisk będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanego produktu i od planowanej bazy klientów. Należy pamiętać, że nawet idealna wysokość powinna być regularnie zmieniana, ponieważ powtarzanie tych samych słów w ten sam sposób przez zbyt długi czas zaczyna brzmieć próbnie. Okresowe poprawki mogą również pomóc ci odkryć skuteczniejsze sposoby zdobycia i utrzymania uwagi potencjalnego klienta.