Branding i inne taktyki pozycjonowania są często postrzegane jako zadania marketingowe. Nie ma jednak powodu, aby sprzedawcy w okopach nie mogli się zaangażować w pozycjonowanie. Opracowanie własnego USP (Unique Selling Proposition) to tylko jeden przykład tego, jak możesz stać się bardziej atrakcyjny dla potencjalnych klientów.
Pozycjonowanie twojego produktu - i twojej firmy - na rynku oznacza w zasadzie kojarzenie się z pewnymi przymiotnikami (miejmy nadzieję, że pozytywne).
Gdy potencjalny klient rzuca okiem na twoje logo lub dyski jednej z oddziałów Twojej firmy, chcesz, aby poczuli pewne emocje związane z Twoją firmą.
Istnieje prawie nieskończona liczba przymiotników i emocjonalnych odcieni, które możesz spróbować skojarzyć z produktem, ale wszystkie one należą do jednej z czterech kategorii: szybszej, tańszej, lepszej lub innej. Decydując się na pozycjonowanie produktu, należy wybrać jedną lub dwie z tych kategorii, a następnie zawęzić wybór w zależności od wybranych kategorii.
Pozycjonowanie siebie jako lepszego niż konkurencja jest zwykle najlepiej realizowane przez obsługę klienta. W końcu, jako sprzedawca, nie możesz kontrolować, jak dobrze wykonany jest Twój produkt lub jakie funkcje oferuje, ale możesz zobowiązać się do wyjątkowo dobrego dbania o swoich klientów.
Pozycjonowanie siebie jako innego często idzie w parze z lepszym.
Jeśli zapewniasz poziom obsługi klienta, którego nie ma nikogo innego, to z definicji jesteś inny i lepszy. Jeśli jednak naprawdę chcesz się wyróżnić, musisz zrobić coś szczególnie niezwykłego, a nawet dziwnego. Na przykład jeden kreatywny sprzedawca wysłał stare buty do potencjalnego klienta z notatką z napisem: "Tylko próbuję postawić stopę w drzwiach". Takie podejście może, ale nie musi, doprowadzić cię do sprzedaży, ale z pewnością umiejscowi cię w umyśle potencjalnego klienta.
Wybór szybszego podkreślenia jest również ściśle związany z obsługą klienta na Twoim poziomie. Wszystko sprowadza się do tego, że reagujemy, wracamy do klientów tego samego dnia, w którym dzwonią, szybko rozwiązujemy problemy, dostarczamy części i produkty klientom w odpowiednim czasie i tak dalej. Szybszy może również odnosić się do tego, ile lub jak długo klient musi poświęcić na radzenie sobie z problemem. Jeśli uda mu się rozwiązać wszystkie problemy jednym wezwaniem do ciebie, będzie to dla niego bardzo szybkie, nawet jeśli zajmie ci to kilka dni.
Pozycjonowanie się jako tańsze jest prawdopodobnie najmniej pożądaną kategorią. Z definicji będziesz zarabiać mniej na sprzedaży - i prawdopodobnie mniej pieniędzy ogólnie - jeśli przekazujesz zniżki w lewo i prawo. Tańsza kategoria jest jedyną, która wnika w twoją końcową linię.
Skąd wiesz, jakie kategorie wybrać? Najlepszym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest zapytanie klientów. Udaj się do swoich najlepszych klientów i zapytaj ich, dlaczego zdecydowali się kupić od Ciebie, dlaczego pozostali klientami i co im się najbardziej podoba, a najmniej o Twoim produkcie, usłudze itp. Opinie, które otrzymasz, powinny dać Ci całkiem jasne wyobrażenie o które kategorie będą najbardziej atrakcyjne dla potencjalnych klientów, których naprawdę chcesz.
Po wybraniu kategorii, w których chcesz umieścić swój produkt, nie myśl, że jesteś na stałe związany z nimi na zawsze. Jeśli okaże się, że twoje pozycjonowanie po prostu nie działa dobrze dla ciebie, zawsze możesz wrócić i wybrać różne kategorie. Być może będziesz musiał wprowadzić pewne zmiany, jeśli Twoja firma wprowadziła zmiany w swoich produktach lub wiadomościach.
W rzeczywistości dość często firmy zmieniają pozycję w odpowiedzi na zmiany na rynku. Na przykład McDonald's pierwotnie pozycjonował się jako szybszy i tańszy; jednak w odpowiedzi na zmianę preferencji konsumentów zmieniło się ono jako lepszy, "zdrowszy" wybór.