Załóżmy, że sprzedajesz radia satelitarne. Przykładem funkcji mogą być tysiące stacji, które subskrybenci mogą usłyszeć bez względu na to, dokąd się udają. Ale twoi potencjalni klienci nie dbają o ten fakt; dbają o korzyści płynące z posiadania tysięcy dostępnych stacji. Istnieje wiele możliwych korzyści, które możesz sparować z tą funkcją. Można powiedzieć: "Posiadanie tysięcy stacji dostępnych za naciśnięciem jednego przycisku jest znacznie wygodniejsze niż podstawowe radio". W tym przykładzie słowo "wygodne" jest słowem korzyści. Ale równie dobrze można powiedzieć: "Będziesz mieć pewność, że twoja ulubiona stacja jest zawsze dostępna, nawet jeśli wyjeżdżasz z miasta" lub "Posiadanie tych wszystkich stacji daje ci spokój, ponieważ właściwa stacja jest wyłączona tam "lub" Posiadanie wszystkich tych stacji pozwala zaoszczędzić pieniądze, ponieważ nie będziesz musiał kupować plików MP3 z ulubionymi utworami ".
Skąd wiesz, jaka jest właściwa korzyść dla konkretnego kandydata?
Pytasz potencjalnego klienta. Częścią procesu kwalifikacji jest zrozumienie, czego od ciebie oczekujesz i jakie są Twoje potrzeby. Musi potrzebować (i / lub chcieć) czegoś, inaczej nie poświęciłby czasu na rozmowę z tobą. A niektórzy potencjalni klienci wyjdą i powiedzą ci, czego szukają. Ale wielu innych nie wyjaśni ich motywacji, chyba że o to poprosisz .
Kiedy już zorientujesz się, jakie ma pragnienia kandydata, możesz dopasować te życzenia do zgodnego oświadczenia o korzyściach. Niektóre przykłady często używanych korzyści obejmują wygodę, oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, bezpieczeństwo, prestiż i łatwość użycia. Przy odrobinie "burzy mózgów" prawdopodobnie możesz wymyślić o wiele więcej korzyści, które odnoszą się do Twojego produktu lub usługi.
Oświadczenie o korzyściach powinno wypełnić lukę między cechą produktu a potrzebami klienta. Zacznij od powtórzenia potrzeb potencjalnego klienta, gdy go zrozumiesz. Możesz powiedzieć coś w rodzaju: "Wspomniałeś wcześniej, że dużo podróżujesz i denerwujesz się, że twoja stacja radiowa nie jest dostępna, gdy wyjeżdżasz z miasta, prawda?" Następnie zatrzymaj się i daj mu szansę albo poprawić cię, albo zgodzić się z tobą. Następnie, zakładając, że się zgadza, możesz trafić go oświadczeniem o korzyściach: "Cóż, po zapisaniu się do radia satelitarnego, będziesz mieć pewność, że twoja ulubiona stacja jest nadal dostępna po wyjściu z miasta. "
Świadczenia z tytułu świadczeń są skuteczne tylko wtedy, gdy dopasujesz je do konkretnych potrzeb lub oczekiwań potencjalnego klienta. Jeśli nie masz czasu, aby zebrać te informacje w pierwszej kolejności, strzelasz w ciemności. W powyższym przykładzie, gdybyś nie zbadał motywacji potencjalnego klienta i odkrył, że chciał mieć dostęp do stacji na całym świecie, możesz zamiast tego użyć instrukcji "oszczędzaj pieniądze".
A to oświadczenie o korzyściach nie skłoniłoby potencjalnego nabywcy do kupowania. W rzeczywistości mogło go to odciągnąć, ponieważ ignorujesz jego pierwotną potrzebę.
Trochę przygotowania z wyprzedzeniem pomoże również wdrożyć oświadczenia o korzyściach, aby jak najlepiej wykorzystać. Najpierw zrób listę funkcji produktu, a następnie wypisz listę jednego lub dwóch zestawień korzyści dla każdej funkcji na liście. Dzięki tej liście będziesz w stanie reagować jasno na potrzeby większości potencjalnych klientów. Oczywiście żadna lista nie obejmie każdej możliwej sytuacji, ale będziesz mieć odpowiednią odpowiedź przygotowaną na 95 procent potencjalnych klientów, których spotkasz.