Dowiedz się, jak korzyści wynikają ze sprzedaży

Sprzedawcy, którzy przeszli podstawowe szkolenia sprzedażowe, zwykle wychodzą z drugiej strony, bardzo dobrze znając banalne "cechy mówią, korzyści sprzedają ." Cechy są podstawowe cechy produktu; korzyści są tym, co klienci otrzymają z korzystania z produktu. Innymi słowy, cechy są oparte na faktach, a korzyści są oparte na emocjach. A sprzedaż polega na użyciu emocji, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.

Załóżmy, że sprzedajesz radia satelitarne. Przykładem funkcji mogą być tysiące stacji, które subskrybenci mogą usłyszeć bez względu na to, dokąd się udają. Ale twoi potencjalni klienci nie dbają o ten fakt; dbają o korzyści płynące z posiadania tysięcy dostępnych stacji. Istnieje wiele możliwych korzyści, które możesz sparować z tą funkcją. Można powiedzieć: "Posiadanie tysięcy stacji dostępnych za naciśnięciem jednego przycisku jest znacznie wygodniejsze niż podstawowe radio". W tym przykładzie słowo "wygodne" jest słowem korzyści. Ale równie dobrze można powiedzieć: "Będziesz mieć pewność, że twoja ulubiona stacja jest zawsze dostępna, nawet jeśli wyjeżdżasz z miasta" lub "Posiadanie tych wszystkich stacji daje ci spokój, ponieważ właściwa stacja jest wyłączona tam "lub" Posiadanie wszystkich tych stacji pozwala zaoszczędzić pieniądze, ponieważ nie będziesz musiał kupować plików MP3 z ulubionymi utworami ".

Skąd wiesz, jaka jest właściwa korzyść dla konkretnego kandydata?

Pytasz potencjalnego klienta. Częścią procesu kwalifikacji jest zrozumienie, czego od ciebie oczekujesz i jakie są Twoje potrzeby. Musi potrzebować (i / lub chcieć) czegoś, inaczej nie poświęciłby czasu na rozmowę z tobą. A niektórzy potencjalni klienci wyjdą i powiedzą ci, czego szukają. Ale wielu innych nie wyjaśni ich motywacji, chyba że o to poprosisz .

Kiedy już zorientujesz się, jakie ma pragnienia kandydata, możesz dopasować te życzenia do zgodnego oświadczenia o korzyściach. Niektóre przykłady często używanych korzyści obejmują wygodę, oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, bezpieczeństwo, prestiż i łatwość użycia. Przy odrobinie "burzy mózgów" prawdopodobnie możesz wymyślić o wiele więcej korzyści, które odnoszą się do Twojego produktu lub usługi.

Oświadczenie o korzyściach powinno wypełnić lukę między cechą produktu a potrzebami klienta. Zacznij od powtórzenia potrzeb potencjalnego klienta, gdy go zrozumiesz. Możesz powiedzieć coś w rodzaju: "Wspomniałeś wcześniej, że dużo podróżujesz i denerwujesz się, że twoja stacja radiowa nie jest dostępna, gdy wyjeżdżasz z miasta, prawda?" Następnie zatrzymaj się i daj mu szansę albo poprawić cię, albo zgodzić się z tobą. Następnie, zakładając, że się zgadza, możesz trafić go oświadczeniem o korzyściach: "Cóż, po zapisaniu się do radia satelitarnego, będziesz mieć pewność, że twoja ulubiona stacja jest nadal dostępna po wyjściu z miasta. "

Świadczenia z tytułu świadczeń są skuteczne tylko wtedy, gdy dopasujesz je do konkretnych potrzeb lub oczekiwań potencjalnego klienta. Jeśli nie masz czasu, aby zebrać te informacje w pierwszej kolejności, strzelasz w ciemności. W powyższym przykładzie, gdybyś nie zbadał motywacji potencjalnego klienta i odkrył, że chciał mieć dostęp do stacji na całym świecie, możesz zamiast tego użyć instrukcji "oszczędzaj pieniądze".

A to oświadczenie o korzyściach nie skłoniłoby potencjalnego nabywcy do kupowania. W rzeczywistości mogło go to odciągnąć, ponieważ ignorujesz jego pierwotną potrzebę.

Trochę przygotowania z wyprzedzeniem pomoże również wdrożyć oświadczenia o korzyściach, aby jak najlepiej wykorzystać. Najpierw zrób listę funkcji produktu, a następnie wypisz listę jednego lub dwóch zestawień korzyści dla każdej funkcji na liście. Dzięki tej liście będziesz w stanie reagować jasno na potrzeby większości potencjalnych klientów. Oczywiście żadna lista nie obejmie każdej możliwej sytuacji, ale będziesz mieć odpowiednią odpowiedź przygotowaną na 95 procent potencjalnych klientów, których spotkasz.