Unikalna propozycja sprzedaży lub unikalny punkt sprzedaży lub oświadczenie o wyjątkowej pozycji sprzedaży lub po prostu USP to czynnik lub korzyść, która sprawia, że produkt różni się od innych równoważnych produktów na rynku. Identyfikacja USP zajmuje sporo czasu i badań, ale bez badań sprzedajesz tylko inny towar.
Trudność: średnia
Wymagany czas: godziny
Oto jak:
- Badania przemysłowe. Zanim odkryjesz, co czyni twój produkt wyjątkowym, musisz wiedzieć, co jeszcze jest dostępne dla potencjalnych klientów. Oznacza to wykonanie dogłębnej analizy każdego z konkurentów . Jakie produkty istnieją, aby zaspokoić te same potrzeby, co Twój produkt? Jakie punkty sprzedaży promują ci konkurenci? Przejrzyj ich materiały marketingowe, zwłaszcza strony internetowe. Sprawdź niezależne organizacje opiniotwórcze w swojej branży, aby zobaczyć, co mają do powiedzenia ci analitycy. Wypróbuj tak wiele konkurencyjnych produktów, jak tylko możesz, aby poznać ich działanie.
- Prospect Research. Co mają do powiedzenia ludzie, którzy już posiadają produkt z Twojej branży? Zwykle dużo. Jeśli sprzedajesz produkty i usługi B2C, opinie klientów online mogą być kopalnią opinii. Te komentarze nie mówią tylko o dobrych i złych stronach produktu, ale także o kwestiach związanych z usługami, takich jak koszty dostawy, złe doświadczenia w zakresie wsparcia technicznego i komplikacje związane z naliczaniem opłat. Szukaj opinii na temat produktów konkurencji, a także własnych. Jeśli widzisz określoną cechę lub problem często wymieniany dla danego produktu, zapisz go. Daje to doskonałe wyczucie tego, co rynek myśli, aby wzorować te produkty.
- Badania klientów. Obecni klienci to wspaniałe źródło informacji. Zacznij od skontaktowania się z najlepszymi klientami i zapytaj ich, czy mogą poświęcić kilka minut na przekazanie informacji o produktach, które są ich właścicielami. Skorzystaj z tych informacji, aby zebrać krótką ankietę i wysłać ją pocztą lub e-mailem do reszty klientów. Jeśli możesz, zaoferuj im zachętę do wypełnienia i zwrócenia ankiety - wszystko, od karty podarunkowej o wartości 5 USD do kuponu na następny zakup.
- Badanie produktu. Do tej pory powinieneś dobrze czuć się w konkursie. Wiesz, jakie produkty są i jak dobrze się układają. Czas przyjrzeć się bliżej własnemu produktowi. W jakich obszarach Twoi klienci są najbardziej zadowoleni z twoich produktów? Jakie są najbardziej rażące słabości twojego produktu? Jeśli ostatnio nie korzystałeś z własnego produktu, wypróbuj go teraz i zobacz, jak twoje własne doświadczenia pasują do tego, co słyszałeś od klientów.
- Analiza. Zebrałeś już całkiem sporo informacji. Czas przejrzeć fakty i wyciągnąć pewne wnioski. Porównaj listę mocnych i słabych stron produktu z informacjami na temat produktów konkurencji. Czy są obszary, w których twój produkt jest silniejszy niż większość lub wszystkie konkurencyjne produkty? Co powiesz na obszary, w których Twoje produkty są znacznie słabsze niż produkty porównywalne?
- Wniosek. Chwila prawdy przychodzi, gdy osiadasz na jednym obszarze siły i zmieniasz go w USP. To musi być jakość, która jest ważna dla klientów. Jeśli jesteś dumny z oferowania swojego produktu w 50 subtelnie różnych odcieniach zieleni, ale klienci nie mogą odróżnić, to nie jest dobry wybór dla twojego USP. Idealnie, twój wybór powinien być cechą lub jakością, która będzie niezapomniana i trudna do skopiowania przez kogoś innego.
- Dystrybucja. Po wybraniu USP nadszedł czas, aby podzielić się nim z potencjalnymi klientami. Jeśli używasz slajdów Powerpoint w prezentacji, dodaj slogan o swoim USP i umieść go na co najmniej pierwszym i ostatnim slajdzie. Dodaj ten sam tag do swojego podpisu e-mail i (jeśli używasz ich) kont mediów społecznościowych. I popracuj nad swoim USP w obu modelach zimnych połączeń i na głównym boisku sprzedaży.