Brzmi obiecująco, jeśli potencjalny klient pyta już o cenę, prawda? Źle. Przez większość czasu pytanie o cenę na tym wczesnym etapie jest pułapką. Perspektywa szuka właśnie czegoś, co może powiedzieć "nie", aby mógł oderwać cię od telefonu.
Bez względu na cenę, którą podasz w tym momencie, potencjalny klient prawdopodobnie odpowie, że to za dużo, a następnie odłóż słuchawkę.
W tym momencie jest zbyt wcześnie, aby mówić o cenach, nawet jeśli perspektywa naprawdę jest zainteresowana. Po pierwsze, nie wiesz jeszcze na pewno, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest decydentem, a nawet potencjalnym klientem. Najlepszą odpowiedzią w tym momencie jest coś w rodzaju: "Zanim zaczniesz szukać możliwości zakupu, chciałbym zadać kilka pytań, aby potwierdzić, że nasz produkt jest odpowiedni do twoich potrzeb."
Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, mówi dobrze, a następnie zadaj zwykłe pytania kwalifikacyjne . Ale jeśli odmówi i ponownie poprosi o numer, masz kilka różnych opcji. Najpierw możesz sprawdzić, czy jest jednym z niewielu potencjalnych klientów, którzy są gotowi kupić w momencie, gdy go nazwiesz. Powiedz coś w rodzaju: "Czy masz już wystarczająco dużo informacji na temat naszych produktów, które możesz wygodnie kupić dzisiaj, jeśli cena jest odpowiednia?" Jeśli mówi "tak", proszę podać numer.
Jeśli powie, że nie, to poproś o pozwolenie, aby zadać mu kilka pytań.
Cytując zakres cen
Inną możliwością jest podanie szerokiego zakresu cen. Na przykład, jeśli masz kilka różnych produktów w różnych cenach lub jeśli twoje produkty mają wiele opcji i pakietów, które mają wpływ na cenę, możesz podać przedział między najniższą ceną a najwyższą oferowaną ceną, a następnie powiedzieć: "Aby podać dokładną ofertę cenową, muszę zadać jeszcze kilka pytań, aby określić twoje potrzeby." Jest to skuteczny sposób, aby pokazać potencjalnym klientom, że nie tracisz go bezsensownie, naprawdę potrzebujesz więcej informacji, aby kontynuować.
Jeśli masz tylko jeden produkt lub jest tylko jedna opcja, która pasowałaby do tego typu potencjalnych klientów, nie masz możliwości podania zakresu cen. Zamiast tego, jeśli perspektywa nalega na usłyszenie numeru, możesz powiedzieć mu cenę, a następnie postępować zgodnie ze stwierdzeniem typu: "Jednak nie chciałbym, aby cena była decydującym czynnikiem, dlatego możemy omówić więcej szczegółów na temat cen, gdy już wiem trochę więcej o twojej konkretnej sytuacji. " Dzięki temu jego umysł jest trochę bardziej otwarty na możliwość dodania wartości , dzięki której cena, którą właśnie cytujesz, będzie bardziej smaczna.
Czasami kwestia ceny wzrośnie nieco później w procesie sprzedaży, ale jeszcze szybciej, niż jesteś gotowy, aby zobowiązać się do liczby. Na przykład, gdy wchodzisz na spotkanie, które złożyłeś podczas zimnego połączenia, potencjalny klient może Cię pozdrowić, prosząc o cenę. Z reguły bezpieczniej jest nie podawać konkretnej ceny, dopóki nie uzyskasz szansy na ustalenie wartości z potencjalnym klientem. Jeśli cena jest pierwsza, potencjalny klient waży wszystko, co mówisz, wbrew tej cenie - zakładając, że nie powie "nie, dziękuję", jak tylko podasz numer. Jeśli więc perspektywa prosi o wycenę ceny zaraz po wejściu na spotkanie, skorzystaj z tej odpowiedzi, która wydaje się najlepiej pasować.