Zadawanie potencjalnemu klientowi serii otwartych pytań podczas prezentacji służy trzem ważnym celom. Po pierwsze, pomaga ci sprawdzić, czy perspektywa jest odpowiednia dla twojego produktu . Po drugie, pomaga zidentyfikować korzyści z hot- buttonów, co z kolei pozwala na dostrojenie swojego boiska. Po trzecie, zachęcając ich, by mówili o różnych korzyściach i o tym, co o nich myślą, wymykasz się informacją znajdującą się za "filtrem sprzedawcy" potencjalnego klienta.
Nie wszystkie wymienione tutaj pytania idealnie pasują do każdego potencjalnego klienta, ale te przykłady zapewnią dobre miejsce do rozpoczęcia. Idealnie, gdy zadasz kilka pytań, perspektywa rozpocznie się w dogłębne przemówienie i nie będziesz już musiał robić więcej podpowiedzi.
Kupowanie pytań dotyczących historii
Dowiesz się więcej o tym, jak działa jego umysł i jakie są jego rutyny zakupowe.
Historia zakupów potencjalnego klienta ma duży wpływ na to, jak on myśli o sprzedawcach io tym, co ceni najbardziej w produkcie.
- Jakie doświadczenia, dobre czy złe, miałeś z tym [typem produktu] (np. "Jakie doświadczenia, dobre czy złe, miałeś przy zakupie samochodów?")
- Kiedy ostatnio kupiłeś [rodzaj produktu]?
- W jakim procesie przeszły Państwo w przeszłości, aby kupić [rodzaj produktu]?
- Czy ten proces działa dobrze dla Ciebie? Jak / jak nie?
- Co już próbowałeś zrobić, aby rozwiązać problem z aktualnym [typem produktu]?
- Co kupiłeś u nas wcześniej?
- Jak poszło?
Pytania dotyczące zakupu
Te pytania dotyczą konkretnej transakcji, którą chcesz zainicjować. Pytania dotyczące zakupu ułatwiają identyfikację potrzebnych przycisków i zaprojektowanie ich rozmieszczenia wokół nich.
- Co skłoniło cię do dzisiejszego spotkania?
- Jakich cech szukasz w [rodzaju produktu]?
- Jaka jakość jest dla Ciebie najważniejsza?
- Czego nie lubisz mieć [typ produktu]?
- Jaka jest Twoja oś czasu na zakup [rodzaju produktu]?
- Jaki jest Twój budżet?
- Kto jeszcze jest zaangażowany w decyzję o zakupie?
Pytania dotyczące budowania raportów
Te pytania sprawiają, że perspektywa mówi o sobie i pomaga ci rozwinąć pewien poziom relacji z nim (a także pomaga ci odkryć upodobania i upodobania potencjalnego klienta, co może trochę pomóc).
- Jak długo pracujesz w firmie? (w przypadku sprzedaży B2B )
- Gdzie kupiłeś tę piękną sofę? (B2C)
- Ile lat mają twoje dzieci? Ile masz? (Jeśli widzisz zdjęcie)
- Co chciałbyś, aby ten [rodzaj produktu] zrobił dla ciebie?
Klarowanie pytań
Jeśli potencjalny klient udziela krótkiej odpowiedzi na ważne pytanie, spróbuj wyciągnąć więcej informacji.
- Powiedz mi więcej o tym.
- Czy możesz podać mi przykład?
- Czy mógłbyś to sprecyzować?
- Jak to wpłynęło na ciebie?
Pytania o zadawanie pytań
Dopóki twoja perspektywa nie zgłasza zastrzeżeń, nie możesz nic z nimi zrobić. Jeśli potencjalny klient nie zgłosił żadnych zastrzeżeń, wówczas małe pytanie może je wyciągnąć.
- Jakie są twoje myśli do tej pory?
- Czy masz jakieś obawy? Czym oni są?
- Jakie inne tematy powinniśmy omówić?
- Czy istnieje jakiś powód, dla którego nie powinniśmy iść do przodu?