Jak i kiedy opowiadać historie sprzedaży

Opowiadanie historii sprzedaży.

Opowiadanie historii jest jednym z najlepszych sposobów przekazywania informacji, ponieważ jest niezapomniany. Jeśli możesz pracować nad informacją, którą próbujesz przekazać w formie opowieści, słuchacz jest znacznie bardziej skłonny zarówno zwrócić uwagę, jak i zachować te informacje później. A historie dobrze się sprzedają, ponieważ grają też na emocjach słuchacza.

Historie sprzedaży najlepiej sprawdzają się, gdy są dopasowane do każdego potencjalnego klienta.

Chociaż dobrze byłoby napisać jedną lub dwie historie, a następnie wykorzystać je w każdej prezentacji, historie o ogólnym celu po prostu nie będą tak skuteczne w kierowaniu na potrzeby prospektów, jak to by było w przypadku spersonalizowanej opowieści. Na szczęście Twoje historie sprzedaży można zaprojektować w prostym formacie, dzięki czemu można łatwo wymyślić nowe historie z kilkoma minutami pracy.

Poznaj swojego klienta

Im więcej wiesz o swojej perspektywie , tym lepsza będzie twoja historia, ponieważ możesz wykorzystać to, co wiesz, aby opowieść się rezonowała. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty inwestycyjne osobie, która ma dwoje dzieci na studiach, a drugiej w liceum, możesz napisać krótką historię przedstawiającą wysokie koszty college'u i jak trudne może być uzyskanie pożyczek i stypendiów. Teraz masz historię, która z pewnością zainteresuje twoją perspektywę.

Reguły specyficzności

Im bardziej szczegółowa jest Twoja historia, tym większy wpływ na słuchacza.

Jeśli zaczniesz od stwierdzenia: "Ponad 70% rodziców zmaga się z wymyślaniem czesnego w college'u", będziesz miał znacznie mniejszy wpływ, niż gdy powiesz coś w stylu: "Belinda nie mogła w to uwierzyć. List, który właśnie otrzymała od kolegium jej syna, ogłosił, że czesne w przyszłym roku będzie wyższe o 3 000 $.

Musiała już spieniężyć swój fundusz na wakacje, żeby zapłacić za ubiegłoroczne czesne ... jak sobie poradzi?

Nie improwizuj

Nie próbuj tworzyć historii sprzedaży w locie. Niewielu ludzi ma możliwość zaimprowizowania naprawdę przekonującej historii. Zamiast tego poświęć czas na przygotowanie swojej historii na długo przed terminem. Napisz to, a następnie przeczytaj go na głos ze swojego scenariusza. Pomoże Ci to zidentyfikować obszary, w których Twoja historia jest w opó nościach lub pomija coś ważnego. Co więcej, niech znajomy lub inny sprzedawca będzie działał jako twoja publiczność w pierwszych kilku historiach. Gdy już zrozumiesz, jak je piszesz, powinieneś sam ocenić, czy historia dobrze działa, czy nie.

Możesz przygotować się do prawdziwego pisania historii, tworząc listę najważniejszych składników. Po pierwsze, zanotuj fakt lub fakty, które odkryłeś na temat perspektywy, którą zamierzasz wdrożyć w tę historię. Następnie zapisz korzyści, które najlepiej odnoszą się do sytuacji tego potencjalnego klienta. Pomyśl o emocjach, które Twoja postać będzie miała w trakcie opowiadania i zapisz je. Te elementy są podstawową strukturą twojej opowieści.

Użyj obrazu

Zdjęcia są pomocne w uzyskiwaniu i utrzymywaniu zainteresowania słuchacza.

Włącz także akcję i dialog. W powyższym przykładzie możesz kontynuować opowieść, ponieważ Belinda omawia problem dotyczący czesnego z mężem i / lub jej synem. Historia sprzedaży nie powinna trwać dłużej niż pięć minut, aby przeczytać na głos.

Podaj wyłączenie odpowiedzialności

Pamiętaj, aby pamiętać, że historia jest oparta na wyimaginowanych okolicznościach, lub twój potencjalny klient może założyć, że to referencje klientów . Jeśli wykorzystujesz takie historie w pisemnych materiałach promocyjnych lub na swojej stronie internetowej, możesz dodać uwagę na dole, mówiąc coś takiego: "Powyższa historia jest ogólnym przykładem i nie jest oparta na konkretnej osobie lub osobach." Jeśli powiesz sprzedaż Opowiedz głośno na spotkaniu, możesz odpowiedzieć: "Teraz była to tylko wymyślona historia, ale prawdopodobnie brzmi to dla ciebie bardzo znajomo ..." i dalej stamtąd.