Aktywne słuchanie jest niezwykle pomocne w budowaniu relacji między słuchaczem a mówcą. Ta technika komunikacji wykorzystuje wzorzec rdzenia słuchania i powtarzając ważne punkty wiadomości, pokazuje rozmówcy, że druga osoba naprawdę zwraca uwagę na to, co ma do powiedzenia. Aktywne słuchanie jest szczególnie ważne w świecie sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że potencjalni klienci często są ignorowani lub rozmawiają, ponieważ nacisk kładziony jest na dokonywanie sprzedaży, a nie na osobę dokonującą zakupu. Gdy sprzedawcy pokazują, że cenią sobie potrzeby i opinie potencjalnego klienta, znacznie łatwiej budować zaufanie i zapewnić, że rozmowa przyniesie obopólne korzyści.
To pełne szacunku podejście do słuchania jest również kluczowym sposobem uniknięcia nieporozumień spowodowanych nieporozumieniem. Ponieważ słuchacz podsumowuje rozmowę i ponownie powtarza kluczowe punkty, mówca ma możliwość poprawienia wszystkiego, co powiedzieli, co nie było zrozumiałe.
Skoncentrowanie się na drugiej osobie idzie daleko, aby omijać wszelkie nieporozumienia, zanim będzie miała szansę na całkowite wycofanie cyklu sprzedaży lub wywoła nieodwracalne urazy między sprzedawcą a potencjalnym klientem.
Najbardziej oczywisty czas na aktywne słuchanie odbywa się podczas etapu komunikacji, zwanego często cyklem "zastrzeżenia i odpowiedzi".
Nie oznacza to, że ci, którzy chcą "zamknąć umowę", powinni zamknąć swoje uszy lub zamknąć swoje mózgi podczas innych etapów procesu sprzedaży . Często perspektywa sprzedawcy spontanicznie oferuje użyteczne informacje, które mają kluczowe znaczenie dla określenia ich potrzeb i potrzeb (i co najważniejsze - zastrzeżeń).
Użyj aktywnego słuchania, aby pomóc w zamknięciu sprzedaży
Stereotypowy sprzedawca rozmawia przez cały czas, ale jeśli tak sprzedajesz, tracisz znaczące możliwości. Często słyszanym poradnikiem sprzedaży jest: "Masz dwoje uszu i jedną buzię - powinieneś używać ich w tej proporcji". Innymi słowy, spędź dwa razy więcej czasu słuchając rozmowy w sytuacji sprzedaży.
W całym cyklu sprzedaży potencjalni klienci podadzą wskazówki dotyczące tego, co myślą i jakie odczucia odnoszą do Ciebie i Twoich produktów lub usług. Innymi słowy, mówią ci, co im się podoba, czego nie lubię i co jest dla nich ważne. To są właśnie informacje potrzebne do zamknięcia sprzedaży, więc jeśli nie zwrócisz uwagi, będziesz musiał dużo ciężko pracować, aby dokonać sprzedaży.
Ćwicz aktywne słuchanie
Niewiele osób (i mniej sprzedawców) to naturalnie dobrzy słuchacze. Prawdopodobnie zajmie ci to dużo czasu i wysiłku, aby przełamać złe nawyki słuchania, które opracowałeś.
Gdy to zrobisz, uznasz, że nagrody są równie znaczące.
Techniki aktywnego słuchania obejmują:
- zwracając się do mówcy, nie myśląc o swojej odpowiedzi
- kiwając głową, nawiązując kontakt wzrokowy lub w inny sposób potwierdzając, że słuchasz
- zadawanie pytań otwartych w celu uzyskania dodatkowych informacji
- zadając konkretne pytania, aby wyjaśnić twoje zrozumienie
- obserwowanie języka ciała w celu określenia stanu emocjonalnego mówiącego i jego znaczenia
- parafrazując idee mówcy, aby mieć pewność, że rozumiesz poprawnie
Korzystanie z aktywnego słuchania z potencjalnym klientem pozwala osiągnąć dwie rzeczy. Po pierwsze, w pełni zrozumiesz, co powiedział ci potencjalny klient, i możesz wykorzystać te wskazówki, by skutecznie zamknąć sprzedaż. Po drugie, będziesz okazał szacunek swojemu potencjalnemu klientowi, co daje ci ogromny impuls w dziale budowania relacji.
Jedną z najczęstszych przeszkód w dobrym słuchaniu jest sytuacja, gdy słyszysz coś interesującego i od razu zaczynasz tworzyć odpowiedzi lub planujesz, co zrobisz z tym, co właśnie usłyszałeś. Oczywiście, kiedy zastanawiasz się nad tym, co powiedziała inna osoba, teraz dostrajasz resztę tego, co mówią. Jedną z trików, które utrzymują umysł w głośniku, jest myślowe powtarzanie tego, co mówią, tak jak to mówią.
Zwróć uwagę na język ciała
Kiedy ktoś mówi, staraj się słuchać swoimi oczami i uszami. Język ciała jest równie ważny, aby przekazywać znaczenie jako język mówiony, więc jeśli słuchasz, ale nie patrzysz, stracisz połowę wiadomości. Kontakt wzrokowy pozwala również mówcy wiedzieć, że zwracasz uwagę.
Podsumujcie to, co powiedzieli ludzie
Gdy mówca skończy mówić, krótko podsumuj, co powiedzieli. Na przykład możesz powiedzieć: "Wygląda na to, że jesteś zadowolony ze swojego obecnego modelu, ale chcesz, żeby był trochę mniejszy, ponieważ masz ograniczoną dostępną przestrzeń roboczą." To pokazuje głośnik, którego słuchasz, a także daje im szansę natychmiast popraw wszelkie nieporozumienia. Podsumowując znaczenie mówcy, będzie również rysować więcej szczegółów ("Tak, a także polubię go na czerwono ..."), które mogą pomóc w bardziej efektywnym dostosowaniu nachylenia.
Wiedzieć, jak reagować na obawy
Wreszcie, jeśli masz pytania lub komentarze, spróbuj przedstawić je w sposób niekonfrontacyjny, potwierdzając obawy twojego klienta. Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi "Nie rozumiem, dlaczego nie możesz dostarczyć do wtorku - to cały tydzień z dala!" Możesz powiedzieć coś w stylu: "Wiem, że natychmiastowe wykonanie dostawy jest frustrujące, ale przeprowadzamy rygorystyczny proces kontroli jakości i kontroli, aby zapewnić, że otrzymasz sprzęt najwyższej jakości. "