Piloci, niezależnie od poziomu doświadczenia, wypełniają listę kontrolną przed lotem za każdym razem, gdy wsiadają do samolotu. Lista kontrolna przed lotem pomaga zapewnić, że żaden krytyczny krok nie zostanie przeoczony lub zapomniany, nawet jeśli pilot się spieszy lub zaabsorbuje innymi kwestiami. W ten sam sposób, lista kontrolna procesu sprzedaży może pomóc Ci śledzić każdy etap cyklu sprzedaży i jest pierwszym krokiem do stworzenia planu procesu sprzedaży.
Konkretna forma Twojego procesu sprzedaży będzie różna w zależności od rodzaju twoich produktów i typu potencjalnego klienta, który sprzedajesz. Sprzedawca sprzedający duże urządzenia produkcyjne dużym firmom będzie miał znacznie dłuższy i bardziej skomplikowany proces niż sprzedawca sprzedający używane książki konsumentom. Jednak każdy sprzedawca, niezależnie od rodzaju produktu, może skorzystać z przeglądu listy kontrolnej. Oto przykłady zarówno prostej, jak i złożonej listy kontrolnej procesu sprzedaży, która może odpowiadać Twoim potrzebom.
Podstawowy proces sprzedaży
Poszukiwania potencjalnych klientów
❑ Lista potencjalnych szans sprawdzona w bazie danych w poszukiwaniu duplikatów
❑ Ołów pasuje do podstawowych wymagań dotyczących perspektywy (np. Poziomu dochodów, rodzaju działalności itp.)
Ustawianie terminu
❑ Pierwszy kontakt (rozmowa telefoniczna, e-mail, wizyta osobista itp.)
❑ Zakończono kwalifikację wstępną
❑ Zaplanowane spotkanie
❑ Zbadana perspektywa w celu określenia potrzeb
Prezentacja
❑ Końcowe kwalifikacje zakończone - perspektywa jest prawdziwą szansą
❑ Potrzeby w zakresie oceny perspektyw
❑ Określono decydenta
❑ Proces zakupów i zidentyfikowane wymagania
❑ Określono kolejne kroki (zaplanowano drugie spotkanie, zebrano wymagania dotyczące zapytań ofertowych itp.)
Zamknięcie
❑ Prospektywne zastrzeżenia i pytania
❑ Wybrano i zaakceptowano odpowiedni rodzaj produktu / usługi
❑ Klient podpisał umowę
❑ Pytany klient o zgodę na wykorzystanie jako referencję lub referencje
❑ Zapytany klient o polecenia
Po zamknięciu
❑ Zgłoszona sprzedaż do kierownika sprzedaży
❑ Zamówienie przetworzone i wypełnione
❑ Wysłano wiadomość z podziękowaniami do klienta
❑ Kontynuacja, aby potwierdzić zadowolenie klienta
❑ Rozwiązano wszelkie pytania lub problemy
Oto bardziej skomplikowana lista kontrolna, odpowiednia, jeśli masz wolniejszy proces sprzedaży lub zajmujesz się bardziej złożonymi sytuacjami sprzedaży, np. Sprzedaż wielu decydentom .
Złożony proces sprzedaży
Poszukiwania potencjalnych klientów
❑ Lista potencjalnych szans sprawdzona w bazie danych w poszukiwaniu duplikatów
❑ Ołów pasuje do podstawowych wymagań dotyczących perspektywy (np. Poziomu dochodów, rodzaju działalności itp.)
Ustawianie terminu
❑ Pierwszy kontakt (rozmowa telefoniczna, e-mail, wizyta osobista itp.)
❑ Zakończono kwalifikację wstępną
❑ Zaplanowane spotkanie
❑ Zbadana perspektywa w celu określenia potrzeb
❑ Wysłano plan spotkania i wymagania, które należy wziąć pod uwagę
Wstępna prezentacja
❑ Końcowe kwalifikacje zakończone - perspektywa jest prawdziwą szansą
❑ Potrzeby w zakresie oceny perspektyw
❑ Określono decydenta
❑ Proces zakupów i zidentyfikowane wymagania
❑ Określono kolejne kroki (zaplanowano drugie spotkanie, zebrano wymagania dotyczące zapytań ofertowych itp.)
Zbieranie informacji
❑ Dokumentowane są priorytety, problemy i wymagania dotyczące Prospect
❑ Ocenione mocne i słabe strony konkurencji
❑ Zidentyfikowano wewnętrznego rzecznika praw autorskich
❑ Zidentyfikować wewnętrznego przeciwnika / przeciwników
❑ Proces zakupu udokumentowany i zatwierdzony
❑ Przedstawiono zespół sprzedaży i innych współpracowników
❑ Wnioskowane i zatwierdzone finansowanie projektu
Rozwój
❑ Poszukuj kontaktów i / lub odwiedzaj referencje branżowe
❑ Wniosek złożony do prospektu i wszelkie żądane korekty zakończone
❑ Umowy przedłożone do zespołu prawnego potencjalnego klienta do zatwierdzenia
❑ Ustalono datę zamknięcia
Zamknięcie
❑ Prospektywne zastrzeżenia i pytania
❑ Wybrano i zaakceptowano odpowiedni rodzaj produktu / usługi
❑ Klient podpisał umowę
❑ Pytany klient o zgodę na wykorzystanie jako referencję lub referencje
❑ Zapytany klient o polecenia
Po zamknięciu
❑ Zgłoszona sprzedaż do kierownika sprzedaży
❑ Zamówienie przetworzone i wypełnione
❑ Wysłano wiadomość z podziękowaniami do klienta
❑ Kontynuacja, aby potwierdzić zadowolenie klienta
❑ Rozwiązano wszelkie pytania lub problemy