Dwa główne elementy dobrego planu sprzedaży
Dobry plan sprzedaży składa się z dwóch głównych elementów: strategii sprzedaży i taktyk sprzedaży.
Strategie i taktyki są terminami militarnymi używanymi do opisania planu wojennego. Strategia dotyczy samej wojny: tego, co chcą osiągnąć przywódcy i jakie bitwy zdecydują się walczyć. Taktyka określa, w jaki sposób toczona jest pojedyncza bitwa. Z biznesowego punktu widzenia strategia może polegać na informowaniu ludzi w Twojej społeczności o Twojej firmie, a związane z nią taktyki mogą obejmować spotkania w izbie handlowej, umieszczanie reklamy w lokalnej gazecie, organizowanie wydarzenia w Twoim miejscu prowadzenia działalności idąc od drzwi do drzwi itp.
Plany sprzedaży dzielą się na nowe strategie i taktyki rozwoju biznesu oraz istniejące strategie i taktyki rozwoju biznesu (np. Sprzedaż dodatkowych produktów osobom, które są już klientami). Te cztery komponenty stanowią ramy dla planu sprzedaży i ważne jest uwzględnienie ich wszystkich. Jednak to Ty decydujesz o priorytetach tych komponentów.
Jeśli ostatnio trafiłeś już na swoich obecnych klientów, prawdopodobnie będziesz chciał skupić się na zdobywaniu nowych. Jeśli właśnie wprowadziłeś nowy produkt, który łączy się z istniejącym produktem, twój plan sprzedaży powinien wziąć to pod uwagę i skupić się na sprzedaży go aktualnym klientom.
Zapoznaj się z limitem sprzedaży, terytorium i produktami oraz usługami
Przed utworzeniem planu sprzedaży musisz dokładnie poznać trzy ważne szczegóły: kwotę sprzedaży, obszar sprzedaży oraz linię produktów i usług .
Zrozumienie limitu sprzedaży pomoże ci zbudować plan, który sprawi, że twój menedżer będzie szczęśliwy, a także pozwoli ci zaprojektować plan, który zmaksymalizuje twoje prowizje - co uszczęśliwi cię. Znajomość twojego terytorium powstrzymuje cię od nadepnięcia na palce twoich sprzedawców. Znajomość twoich produktów i usług pomaga ci zdefiniować wymagania potencjalnych klientów, co z kolei daje realistyczny obraz tego, jak i ile możesz sprzedać.
Aktualizacja twojego planu sprzedaży
Nawet najlepszy plan sprzedaży będzie wymagał regularnej rewizji. Zmiany limitu, linii produktów, istniejącej bazy klientów , Twojej branży - nawet wzloty i upadki w gospodarce mogą wymagać dostosowania do Twojego planu sprzedaży. Przynajmniej powinieneś przejrzeć swój plan raz na kwartał i zdecydować, czy musisz wprowadzić jakieś zmiany. Rozważ plan sprzedaży żywym dokumentem, a nie coś osadzonego w kamieniu.
Jeśli masz problemy z wyborem strategii sprzedaży i taktyką, Twój menedżer sprzedaży jest wspaniałym zasobem. Zwykle lepiej zrozumie cele sprzedaży w całej firmie i będzie w stanie pomóc ci dostosować plan sprzedaży do tych celów, jednocześnie wykorzystując w pełni swoje unikalne możliwości. Inni członkowie zespołu sprzedaży również mogą pomóc.
Zapytaj swoich sprzedawców gwiezdnych o to, co zawierają w swoich planach sprzedaży, i wykorzystaj te strategie jako punkt wyjścia do rozwoju własnego.
Aby zacząć, oto kilka przykładów przydatnych strategii sprzedaży i ich taktyki.
- Pokonaj mój limit o 25%: rób pięćdziesiąt zimnych połączeń tygodniowo, twórz dwadzieścia bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi klientami, ustaw cztery spotkania na tydzień, wysyłaj czterdzieści e-maili z potencjalnymi szansami na tydzień.
- Sprzedawaj moich obecnych klientów średnio po jednym nowym produkcie: Wysyłaj pięćdziesiąt listów tygodniowo, sugerując ocenę konta, zadzwoń do pięciu klientów dziennie, aby zapytać o ich status, skontaktuj się z każdym nowym klientem w ciągu dwóch tygodni od zakupu, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub wątpliwości.
- Zwiększ moją bazę lokalnych klientów: weź udział w dwunastu wydarzeniach networkingowych , weź udział w wolontariacie dla trzech lokalnych organizacji non-profit, weź udział w każdym spotkaniu Chamber of Commerce .