Wiedza o produkcie a zrozumienie produktu jest dość podobna do kontrastu między funkcjami i korzyściami.
I tak jak "cechy mówią, korzyści sprzedają", sprzedawca, który koncentruje się na wiedzy o produkcie bez zrozumienia produktu, mija się z celem. Na przykład ktoś, kto sprzedaje samochody, prawdopodobnie zna wszystkie funkcje przyspieszenia najnowszego modelu, dostępne kolory farb i czy jest wyposażony w silnik V6 lub V8. Wszystkie powyższe należą do kategorii wiedzy o produkcie. Ale sprzedawca, który rozumie swój produkt, wie, co każdy z tych czynników będzie oznaczał dla różnych perspektyw. Wie, że wysokie przyspieszenie będzie atrakcyjne nie tylko dla nastolatka, który tęskni za szybkością, ale także dla podmiejskiej mamy, która chce bezpiecznie wjechać na ruchliwą autostradę.
Znajomość produktu jest absolutnie niezbędna dla sprzedawców, ale sama w sobie może stworzyć zły przypadek "eksperta", szczególnie w przypadku sprzedawców o wysoce technicznym produkcie lub usłudze. Rezultatem jest często sprzedawca, który szczegółowo omawia specyfikacje produktów, które nie mają większego znaczenia dla większości potencjalnych klientów.
Uzależnienie od żargonu branżowego to kolejny powszechny efekt uboczny. W skrajnych przypadkach te aspekty eksperckie mogą sprawić, że pole sprzedawcy jest całkowicie nieczytelne. A jeśli twoja perspektywa nie zrozumie tego, co mówisz, prawdopodobnie nie kupi od ciebie!
Z drugiej strony, zrozumienie produktu umożliwia sprzedawcy przedstawianie tych szczegółów technicznych w terminach, które mają sens dla potencjalnych klientów.
Tak więc nowy komputer z dwurdzeniowymi procesorami i dwoma terabajtami dysku twardego mógłby zostać udostępniony potencjalnemu użytkownikowi jako "... komputer, który ma dużo miejsca na wszystkie filmy, które lubisz pobierać i działa bardzo szybko!"
Najlepszym sposobem na dokonanie przeskoku między wiedzą a zrozumieniem jest samodzielne korzystanie z produktu. Jeśli twoja firma daje ci dostęp do twoich produktów za darmo, to za wszelką cenę weź tyle, ile możesz i wykorzystaj je w jak największym stopniu. Jeśli możesz także uzyskać kopie modeli konkurentów, tym lepiej - będziesz w stanie wyjaśnić, w jaki sposób Twój produkt jest inny i (mam nadzieję) lepiej.
Jeśli twoja firma nie może lub nie da ci produktu do wypróbowania dla siebie, najlepszą opcją jest przeprowadzenie niewielkich badań rynkowych. Skonfiguruj spotkania z kilkoma najlepszymi klientami i poproś ich, aby opowiedzieli Ci o swoich doświadczeniach z produktami Twojej firmy. Postaraj się wyjaśnić, że chcesz brutalnej szczerości, ponieważ prawie zawsze będą sposoby, dzięki którym Twoje produkty będą dobre i złe, a im więcej wiesz o obu tych aspektach, tym lepiej.
Pod wieloma względami zrozumienie produktu idzie w parze z perspektywą zrozumienia. Im więcej masz informacji na temat swoich produktów i potencjalnych klientów, tym lepiej dopasujesz jeden do drugiego ...
Im mniej czasu stracisz na mecze, które są skazane na zagładę od początku ... i tym bardziej zadowoleni będą Twoi klienci.