Skoncentruj się na perspektywach premium
Jeśli zaplanujesz spotkanie z potencjalnym klientem, który nie pasuje do Twojego produktu, straciłeś dużo czasu. To jest błąd w prawidłowym zakwalifikowaniu potencjalnego klienta przed spotkaniem.
Ale jeśli masz spotkanie z potencjalnym klientem, który ledwo kwalifikuje się do najtańszego modelu, to prawdopodobnie nie jest to najlepsze wykorzystanie Twojego czasu.
Spróbuj zawęzić koncentrację do potencjalnych klientów, którzy kwalifikują się do Twoich najlepszych modeli, a nie do tych, którzy będą chcieli wersji low-end. Tak, ogranicza to całkowitą liczbę potencjalnych klientów. Niemal nieuchronnie zmniejszysz sprzedaż ... ale te, które robisz, staną się o wiele bardziej wartościowe. Jeśli zazwyczaj sprzedajesz trzy razy w tygodniu po cenie około 100 USD za sprzedaż, ale strategia ta daje ci jedną sprzedaż w tygodniu, która wynosi średnio 500 USD za sprzedaż, wychodzisz z dużym wyprzedzeniem.
Poszukaj Multi-kupujących
Ta strategia jest szczególnie skuteczna w sprzedaży B2B , chociaż może również działać na rzecz sprzedaży konsumenckiej. Chodzi o to, aby znaleźć potencjalnych klientów, którzy będą chcieli kupić więcej niż jeden produkt. Na przykład, jeśli sprzedajesz maszyny do kopiowania, sprzedaż do małego biura prawnego na tej samej ulicy będzie dotyczyła jednej maszyny do kopiowania.
Sprzedaż do wielkiej kancelarii z kilkoma setkami prawników może składać się z czterech lub pięciu maszyn kopiujących, i prawdopodobnie otrzymasz od nich o wiele więcej powtórzeń.
Sprzedaż krzyżowa
Kiedy zamykasz perspektywę, nie poprzestawaj. Jeśli ktoś jest skłonny kupić jeden produkt, dlaczego nie sprzedać produktów i uzyskać nieco więcej korzyści zarówno dla klienta, jak i dla siebie?
Większość firm daje swoim sprzedawcom szereg "dodatkowych" produktów i usług, które są w jakiś sposób związane z głównym produktem, takim jak rozszerzony plan konserwacji dla tej kopiarki. Jeśli masz zwyczaj oferowania klientom tych dodatków, dasz klientowi lepszą jakość produktu i włożysz trochę dodatkowych pieniędzy do kieszeni.
Jedna skuteczna strategia sprzedaży krzyżowej polega na przedstawianiu przedmiotów jako umowy pakietowej. Działa to szczególnie dobrze, jeśli możesz zaoferować zniżkę lub inny bonus, gdy klient kupi produkty sprzedaży krzyżowej. Banki często są mistrzami tej strategii - większość banków rezygnuje z opłat za prowadzenie konta i / lub daje lepszą stopę procentową, jeśli złożysz pakiet, na przykład, rachunek czekowy i oszczędnościowy oraz kartę bankomatową.