Dokonaj pierwszej sprzedaży podczas wywiadu
Dlaczego blisko?
Oprócz poszukiwania, budowania relacji i dostarczania prezentacji, specjaliści ds. Sprzedaży muszą mieć możliwość zawierania umów.
Bez umiejętności lub oporu przed sprzedażą zamknięcia wszystkie inne umiejętności są bezużyteczne.
Głównym zadaniem specjalistów ds. Sprzedaży jest przekształcanie potencjalnych klientów w klientów. Ten proces odbywa się poprzez zamknięcie sprzedaży. Jeśli przeprowadzasz wywiady w dziale sprzedaży, masz doskonałą okazję, aby pokazać decydentom, że jesteś wystarczająco chętny i pewny siebie, aby zamknąć pracę. Chociaż twoje umiejętności zamykania mogą być słabe i wymagają pewnego treningu, twoja próba zamknięcia spowoduje rozmowę i zdobycie szacunku.
Kiedy zamknąć
Specjaliści ds. Sprzedaży żyją według prostej formuły, którą podsumowują litery "ABC". Te oznaczają "Zawsze się zamykaj". Chociaż taka postawa zawsze zamknięcia może prowadzić do nadmiernej agresywności, pozostawanie świadomym możliwości zamknięcia jest bardzo ważne w sprzedaży. To samo dotyczy rozmowy kwalifikacyjnej.
Podczas gdy niektórzy eksperci udzielający wywiadu sugerują, abyś poczekał do końca wywiadu, aby zamknąć stanowisko, lepiej poradzić sobie w trakcie wywiadu z "próbą" lub "mini-zamknięciem".
Te "mini-zamknięcia" mogą być tak proste, jak stwierdzenie "Jestem pewien, że wykształcenie i doświadczenie są dla ciebie ważnymi względami podczas procesu decyzyjnego". Takie oświadczenie wywoła reakcję, która da ci wgląd w to, w jaki sposób ankieterzy myślą o twojej edukacji i doświadczeniu. Na podstawie ich odpowiedzi możesz użyć okresu próbnego, np. "Wygląda na to, że moje doświadczenie dobrze pasuje do stanowiska. Jakie inne czynniki są dla ciebie ważne?" Pomaga to nie tylko kontrolować tempo i kierunek rozmowy, ale także pozwala innym zrozumieć, że wiesz, jak zamknąć umowę!
Jak mocno powinno się zamknąć
Techniki twardego zamykania są niebezpieczne, jeśli są używane niewłaściwie. Czasami wywołują desperację, nadmierne zaufanie i tworzą bardzo stresujące środowisko. Zamykanie pracy wymaga delikatniejszego dotyku, ale musi być stanowcze i pełne pewności. Twoja bliska potrzeba przekazania jednej wiadomości:
Chcesz pracy i wiesz, że możesz dostarczyć oczekiwane wyniki
Jeśli uważasz, że pozycja jest powyżej twojego obecnego zestawu umiejętności, twoja próba zamknięcia ujawni twoje wahanie. Często ludzie, którzy starają się mocno zamknąć, nie są pewni, czy mogą osiągnąć oczekiwane wyniki.
Zamiast twardo zamknąć pracę, zastosuj bardziej domniemany styl zamykania. Jeśli podczas wywiadu korzystałeś z mini-zamykań, nawiązałbyś dobre relacje z ankieterami i zarówno ty, jak i oni albo dojdziecie do porozumienia co do twojej zdolności wypełnienia żądań roli, albo zidentyfikujesz pewne obszary potencjalnie niepokojące. . Tak czy inaczej, korzystanie z mini-zamyka buduje rozpęd i podstawę do ostatecznego zamknięcia.
Podczas gdy słowa, których używasz, muszą być twoje, zamknięcie wywiadu może wyglądać mniej więcej tak: "w oparciu o wszystko, o czym rozmawialiśmy, wydaje się, że z pewnością spełniam wymagania, które masz na tym stanowisku. Myślę, że to oczywiste, że jestem chciałbyś się z tobą spotkać i chciałbyś zapytać, co twoim zdaniem powinno być następnym krokiem?
Ten miękki, domniemany styl zakłada, że wszyscy zgadzają się z twoimi kwalifikacjami i prosi o kolejny krok. Zakłada on, że wszyscy zgadzają się, że powinien nastąpić kolejny krok, a na końcu zakłada się, że należy poproszony o wykonanie następnego kroku.
Jeśli nie ma interesu, abyś był pracownikiem, dowiesz się, jak tylko zadasz pytanie końcowe. Chociaż może to być frustrujące, pozwoli ci skoncentrować się na znalezieniu odpowiedniej dla ciebie pozycji. Jeśli jednak jesteś uważany za realnego kandydata, twoja chęć zamknięcia prawdopodobnie postawi cię na szczycie listy kandydatów.