Czwarty etap cyklu sprzedaży lub wywiadu
W tym artykule omawiamy sposoby dostarczania skutecznych i przekonujących prezentacji. Jak stwierdził Brain Tracy, "prezentacje powinny przechodzić od ogólnych do konkretnych".
Podążaj ścieżką
Perswazyjne prezentacje muszą mieć początek, środek i koniec, i muszą być zgodne z wcześniej zaplanowaną ścieżką. Najlepszym sposobem wizualizacji ścieżki prezentacji jest rozpoczęcie lub otwarcie prezentacji jako czasu na omówienie ogólnych zasad rozwiązania. Może to obejmować przegląd Twojej firmy (koncentrując się przede wszystkim na tym, w jaki sposób historia i doświadczenie Twojej firmy może stworzyć pozytywne wrażenie na twoim kliencie). Środek może być, gdy omawiasz zidentyfikowane potrzeby i przegląd rozwiązania. Zakończenie może skupiać się na specyfice Twojego rozwiązania, na tym, jak Twoja firma może najlepiej spełnić potrzeby klienta, kolejne kroki i, oczywiście, zamknąć sprzedaż.
Każda prezentacja będzie i powinna być inna niż wszystkie inne, ale podążać podobną ścieżką.
Winging to nigdy nie powinna być Twoja strategia podczas dostarczania prezentacji.
Trial Closes
Jeśli planujesz i logicznie porządkujesz każdy etap prezentacji, nie tylko twój klient będzie mógł lepiej śledzić prezentację, ale także pozwoli ci przetestować zamknięcie po każdym kroku przed przejściem do następnego kroku.
Zamknięcia próbne są prostymi pytaniami, które nie tylko dają szansę klientowi na "kupowanie temperatury", ale także zwiększają ich zaangażowanie w przejście do następnego etapu. Zamknięcia próbne mogą być tak proste, jak zapytanie klienta "Czy zgadzasz się z tym, co dotychczas omówiliśmy?" Zamknięcia próbne to również świetne sposoby na ujawnienie wszelkich zastrzeżeń, które może mieć twój klient. Często sprzeciw klientów nie jest prezentowany aż do ostatecznego zamknięcia. Kiedy tak się dzieje, często jest za późno, aby uratować okazję. Zgłaszanie zastrzeżeń klientów podczas prezentacji pozwala na natychmiastowe zajęcie się zastrzeżeniami i pozwoli ci na przeprojektowanie rozwiązania końcowego lub skonsultowanie się z menedżerem sprzedaży lub innymi specjalistami ds. Sprzedaży w zakresie metod przezwyciężenia sprzeciwu.
Jeden lub wiele
Jeśli masz pewność co do umiejętności prezentacji, samodzielne zarządzanie pozwala kontrolować przepływ i tempo prezentacji oraz eliminuje niechęć klienta do prezentowania. Jedną z nich jest zwykle najlepszy wybór, ponieważ nawiązałeś silne i pozytywne relacje z klientami, ale nie jest to dobry pomysł, jeśli brakuje twojego raportu .
Powinieneś także pomyśleć o zaproszeniu współpracowników do dołączenia do twojej prezentacji, jeśli twoje umiejętności prezentacji są słabe lub jeśli twoja prezentacja wiąże się z dyskusjami technicznymi, które kryją się za twoimi umiejętnościami.
Należy pamiętać o tych, którzy prezentują prezentacje techniczne: upewnij się, że Twój specjalista techniczny nie używa żargonu technicznego, którego klienci nie zrozumieją, lub że Twoi klienci mają doświadczenie techniczne.
Twoja lokalizacja
Jeśli biuro znajduje się w piwnicy domu lub w budynku biurowym, który został odnowiony w 1974 roku, warto rozważyć zorganizowanie prezentacji w miejscu poza nią. Wiele hoteli posiada sale konferencyjne, które można wypożyczyć i które mogą pomóc stworzyć pozytywne wrażenie na kliencie. Nigdy nie idź po opinie, jeśli chodzi o wybór lokalizacji. Musisz odwiedzić dowolne miejsce, które rozważasz i upewnić się, że sala prezentacji spełnia oczekiwania Twoich i Twoich klientów.
Dużo pracy wymagało dotarcie do tego etapu cyklu sprzedaży, więc po co ryzykować, nie upewniając się, że lokalizacja prezentacji to taka, która wspomaga twoje wysiłki i nie wycofuje się z nich.
Pamiętaj też, że rezygnacja z Twojej lokalizacji może przynieść odwrotny skutek w twoim zamiarze. Przeniesienie klientów, którzy są "świadomi ceny" do luksusowego pokoju konferencyjnego, w którym nie oszczędzasz żadnych wydatków, może skłonić ich do przekonania, że próbujesz kupić swoją firmę lub że zbudowałeś duży zysk w swojej ofercie.