Podarowywanie jest cenioną tradycją w sprzedaży. Różni się od "freemium" - jak bezpłatne toster po otwarciu nowego konta czekowego w banku - po drogie pakiety prezentowe dla najlepszego klienta korporacyjnego. Niestety, niewłaściwe prezenty mogą sprawić, że niedbały sprzedawca wpadnie w kłopoty.
Jeśli jesteś sprzedawcą B2B , powinieneś znać zasady korporacyjne swoich klientów dotyczące przyjmowania prezentów.
Większość firm ma pewne granice co do wartości prezentów, które ich pracownicy mogą zaakceptować. Zwykle będziesz bezpieczny, jeśli nie zapewnisz pracownikom korporacyjnym niczego, co kosztuje więcej niż 25 USD. Jeśli czujesz potrzebę, aby dać coś bardziej imponującego, spraw, by stała się obecna w grupie. Możesz na przykład wysłać ekstrawagancki koszyk na żywność dla wszystkich w dziale zakupów, aby się nim cieszyć.
Gdy wyceniasz prezenty, trzymaj się wartości odpowiedniej w porównaniu do tego, ile Twój klient wydał na Twoje produkty lub usługi. Klient, który w tym roku kupił produkty o wartości 100 USD, nie powinien otrzymać upominku o wartości 200 USD, a nawet 75 USD. I nigdy nie dawaj prezentów perspektywie! Nawet jeśli masz zamiar zrobić to po prostu jako dobry gest, twój kandydat prawdopodobnie uzna to za łapówkę - podobnie jak jej prawnik. Z tego samego powodu nie dawaj prezentu klientowi, który jest w trakcie negocjacji umowy z Twoją firmą.
Dodanie osobistego akcentu może dać mały prezent o wiele większy wpływ.
Na przykład, jeśli ręcznie dostarczysz prezent do domu lub biura klienta zamiast wysyłać go pocztą, Twój gest nadadzą temu prezentowi dużo więcej znaczenia. Karta z osobistą wiadomością i odręcznym podpisem jest ważniejsza niż wstępnie wydrukowana karta z ogólnym komunikatem "Dziękujemy za bycie naszym klientem".
Gdy poznasz klientów, zachowaj notatki o ich preferencjach i wykorzystaj te informacje, aby wybrać odpowiedni prezent.
Z drugiej strony, jeśli nie wiesz zbyt wiele na temat klienta, lepiej będzie trzymać się generycznego prezentu niż wysłać coś, co może być uznane za obraźliwe. Na przykład wysłanie butelki wina klientowi, który jest odzywką alkoholową, nie zostanie dobrze przyjęte.
Wspólne prezenty biznesowe obejmują kalendarze (zwłaszcza pod koniec roku), kwiaty lub rośliny, kosze na żywność, bony podarunkowe oraz darowizny na cele charytatywne w imieniu odbiorcy. Wszystkie te rodzaje prezentów są generalnie bezpieczne, chociaż przed wysłaniem czegokolwiek, możesz chcieć potwierdzić upodobania do jedzenia i antypatie. Wysłanie koszyka orzechów osobie, która jest na nie uczulona, lub paczce kiełbasek dla smakoszy dla wegetarianina, może mieć niefortunny wpływ na relacje z klientami.
Zachowaj szczególną ostrożność przy wyborze prezentów dla klienta znajdującego się w innym kraju. Prezent, który wydaje ci się zupełnie nieszkodliwy, może wysłać dokładnie niewłaściwą wiadomość z punktu widzenia innej kultury. Na przykład w Chinach nie należy pakować prezentów w biały papier do pakowania na nic poza pogrzebem, ponieważ kolor biały jest związany ze śmiercią w chińskiej kulturze.
Ponownie, gdy masz wątpliwości, trzymaj się ogólnego prezentu, takiego jak bon upominkowy dla dużego sprzedawcy.
Wielu sprzedawców wysyła prezenty w celu oznaczenia określonych wydarzeń w cyklu życia klienta: kiedy klient pierwszy kupuje od ciebie, lub w rocznicę jego urodzin, itp. Właściwe jest również wysyłanie prezentów w dniu urodzin klienta lub w czasie wakacji. Ale możesz wyróżniać się z tłumu, będąc trochę bardziej kreatywnym w swoim czasie. Na przykład, jeśli masz wielu małych klientów biznesowych, możesz wysłać kartę lub prezent w rocznicę dnia, w którym firma klienta zaczęła prowadzić działalność.