Wartość budowlana
Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, klient musi zobaczyć wartość, jaką sprzedajesz. Jeśli widzą zerową wartość, cena nic nie znaczy i negocjacje nie pomogą ci zamknąć transakcji. Budowanie wartości oznacza tworzenie lub odkrywanie wartości produktu w umyśle klienta. Im więcej wartości budujesz i im więcej wartości widzi klient, tym mniej ważny staje się rzeczywisty koszt posiadania.
Rozpoczęcie negocjacji
Negocjacje rozpoczynają się, gdy klient ma ustaloną wartość dla twojego produktu i porównuje jej postrzeganą wartość z ceną wywoławczą. Jeżeli postrzegana wartość jest wyższa niż cena wywoławcza, dokonywana jest sprzedaż. Jeśli jednak postrzegana wartość jest niższa od ceny wywoławczej, rozpoczyna się czas negocjacji.
Ważne jest, aby zdać sobie sprawę z kilku rzeczy na temat postrzeganej wartości klienta i jego wpływu na negocjacje. Aby służyć jako przykład, załóżmy, że jesteś agentem nieruchomości i pokazujesz dom potencjalnemu nabywcy.
Jeśli potencjalny nabywca, po wstępnym przejściu przez dom, uzna, że dom ma wartość 200 000 USD, szanse na sprzedaż są wysokie, jeśli cena wywoławcza wynosi poniżej 200 000 USD.
Jeśli cena wywoławcza wynosi nieco ponad 200 000 USD, potencjalny nabywca będzie o wiele chętniej negocjował, niż gdyby cena wywoławcza wynosiła 300 000 USD.
Jeśli występuje znaczna różnica pomiędzy postrzeganą wartością a ceną wywoławczą, klient prawdopodobnie nie będzie zainteresowany rozpoczęciem negocjacji.
I odwrotnie, jeśli cena wywoławcza jest znacznie niższa niż postrzegana wartość, klient może poczuć, że straciła coś negatywnego w swoim podsumowaniu i nie będzie się chciała posuwać naprzód. Im bliższa jest twoja cena wywoławcza dla postrzeganej wartości, tym lepiej dla twoich negocjacji.
Określanie postrzeganej wartości klienta
Klienci są dziś zbyt dobrze poinformowani, aby chętnie poinformować sprzedawcę o tym, ile byliby skłonni zapłacić za konkretny produkt. Są jednak bardziej skłonni do dzielenia się swoim budżetem. Pytanie klienta, który zastanawia się nad zakupem, jaki jest ich budżet, zapewni profesjonalistom sprzedaży cel, do którego należy strzelać.
To pytanie "budżetowe" jest bardzo często stosowane w sprzedaży samochodowej, ponieważ specjaliści ds. Sprzedaży pytają potencjalnych kupujących, jaką miesięczną opłatę chcą uzyskać. Przez większość czasu potencjalny nabywca odpowie "Nie chcę płacić więcej niż X na miesiąc". Niezależnie od tego, jaką liczbę ofiarują, powinna ona stanowić punkt wyjścia do negocjacji.
Zwiększ wartość postrzeganą
Jeśli cena wywoławcza jest równa lub niższa od wartości postrzeganej przez klienta, należy skupić się bardziej na zamknięciu sprzedaży niż na negocjacjach.
Jeśli Twoja cena wywoławcza jest wyższa niż wartość postrzegana, masz efektywnie dwie opcje: Po pierwsze, możesz obniżyć cenę wywoławczą. To może nie być opcja, a na pewno nie to, do czego powinieneś dążyć. Konsekwentne obniżanie ceny to świetny sposób na utratę zysków brutto i przekształcenie produktu w towar.
Drugą opcją jest zwiększenie postrzeganej wartości twojego produktu przez klienta. Próba negocjacji z klientem, którego postrzegana wartość jest niższa od ceny wywoławczej, powinna zaczynać się od przeglądu wszystkich korzyści, które produkt będzie dostarczał klientowi.
Takie działanie nie tylko przypomni Twojemu klientowi korzyści płynące z twojego produktu, ale także da ci szansę upewnienia się, że klient jest świadomy wszystkich korzyści. Być może twój klient nie zastanawiał się nad produktem, który byłby korzystny.
Po dodaniu nowej korzyści wzrasta postrzegana wartość. Im więcej korzyści, tym bardziej postrzegana wartość.