"Jeszcze jedna rzecz!"
Jeszcze jedna rzecz
Klasyczne zamknięcie Columbo było linią, której często używał po tym, jak podejrzani sądzili, że Columbo skończy mówić.
Odwrócił się i zaczął odchodzić, a kiedy podejrzany zaczął oddychać z ulgą, Columbo odwrócił się i powiedział: "jeszcze jedna rzecz". Pytanie lub oświadczenie, które nastąpiło po tym krótkim oświadczeniu, zawsze zapełniałoby się niesamowitym uderzeniem.
Czego więc mogą się nauczyć profesjonaliści od sprzedaży z Columbo? Mnóstwo i wszystko zaczyna się od "jeszcze jednej rzeczy".
Technika Doorknoba
Podczas wizyty u klienta, 9 razy na 10, klient będzie miał się na baczności. Mają do czynienia z setkami specjalistów od sprzedaży i najprawdopodobniej byli w sytuacjach, gdy sprzedawca używał na nich technik twardego zamykania. To doświadczenie tworzy naturalny opór, który wielu odczuwa w stosunku do sprzedawców. Dodaj do tego opinię publiczną, że specjaliści od sprzedaży powiedzą wszystko, czego potrzeba, aby zamknąć umowę i możesz zrozumieć, dlaczego strażnicy są podnoszeni podczas wielu rozmów sprzedażowych.
Jak tylko klient uzna, że połączenie zostało zakończone, zacznie tracić czujność.
Technika klamek, podobnie jak zamknięcie Columbo, oszczędza pytanie zamykające, dopóki klient nie odczuje, że połączenie zostało zakończone. Następnie, gdy strażnik jest na dole, a twoja ręka jest na klamce, odwracasz się i mówisz "jeszcze jedna rzecz".
Ciśnienie może szybko budować
Rzecz o zamknięciu klamki lub klamki jest taka, że pytanie lub wypowiedź, które robisz zaraz po stwierdzeniu "tylko jedna rzecz", musi być potężne, skuteczne i mieć dokładną dokładność.
W większości przypadków klient odpowie na pytanie w sposób uczciwy i szybki. Ale gdy klient zda sobie sprawę, że wciąż jest w rozmowie sprzedażowej, ponownie podniesie strażników.
Pytanie, które zadajesz podczas tej krótkiej niskiej gwardii powinno być zadaniem, które ma na celu odkrycie ukrytego celu klienta. Gdy klient odpowie na pytanie, prawdopodobnie z jego "prawdziwym" sprzeciwem, masz możliwość bezpośredniego zabrania głosu. Jeśli klient wykaże, że jej cena jest zbyt wysoka, możesz szybko rozpocząć negocjowanie lub budowanie dodatkowej wartości.
Przykładowe pytania dotyczące Columbo
Chociaż każdy zawód sprzedaży jest inny i wymaga innych pytań i procesów, istnieje kilka zamknięć Columbo, które wydają się być skuteczne w większości sytuacji sprzedaży.
Jeszcze jedna rzecz, o której zapomniałem zapytać, jaki będzie twój ostatni decydujący czynnik w twojej decyzji?
Jeszcze jedna ważna rzecz, ważniejsza dla Ciebie: niska cena czy wysoka wartość?
Och, prawie zapomniałem zapytać, kiedy podejmiesz ostateczną decyzję?
Ostatnie słowo na Columbo
Technika zamknięcia Columbo to fajna metoda odkrywania ukrytych uczuć klientów. To niesamowite, co ludzie powiedzą, kiedy poczują, że nie są pod presją. Ale musisz także być przygotowany na odpowiedź.
Pod presją (bez względu na to, czy jest ona intensywna czy drobna), większość klientów będzie bardzo ostrożna w tym, co mówią. Przedstawiają się wam tak, jak chcą, abyście je oglądali. Ale w tej krótkiej chwili, kiedy czują, że presja jest wyłączona, to, co mogą ci powiedzieć, może nie być tym, co chcesz usłyszeć.
Jeśli, na przykład, twoje pytanie w Columbo jest związane z tym, czy klient naprawdę kiedykolwiek opuści swojego obecnego dostawcę, może odpowiedzieć, że "dużo by to kosztowało". Odpowiedzi, których nie chcesz słyszeć, mogą być dokładnymi odpowiedziami, które musisz usłyszeć. Mogą ci powiedzieć, że musisz pracować znacznie ciężej w zdobywaniu zaufania lub budowaniu relacji . Mogą Ci powiedzieć, że twoje produkty lub ceny nie odpowiadają konkurencji . I mogą ci powiedzieć, że powinieneś zainwestować swój czas i energię w różnych klientów.