Czy to się wam podoba, czy nie, czasami jedyna technika zamknięcia sprzedaży, która działa, jest trudna do zamknięcia. To jest twarzą w twarz, od brzucha do brzucha, nie obawiaj się , zdobądź umowę z typem sprzedaży. Często kojarzone (i często kojarzone niepoprawnie) z profesjonalistami zajmującymi się sprzedażą używanych samochodów, trudne zamykanie nie jest zwykle zabawne ani przyjemne. Chociaż możliwość ścisłego zamknięcia może przynieść Ci szacunek ze strony innych specjalistów sprzedaży, to nie pomoże ci zbudować długotrwałych relacji z klientami.
Trudne zamykanie nie jest dla wszystkich i powinno być używane tylko wtedy, gdy nie masz innych umiejętności zamykania lub nic innego nie działa.
Kiedy wszystko się nie uda
Niektórzy klienci niezależnie od tego, jaką wartość dodali do produktu lub usługi, i bez względu na to, jak wspaniała praca wykonaliście prezentację, nie podejmą decyzji o zakupie lub nie mogą jej podjąć. Choć może wydawać się to brutalne, być może nadszedł czas, abyś wyciągnął Hard Close z torby z narzędziami sprzedaży. Powodem, dla którego twarde zamknięcie powinno być używane tylko wtedy, gdy wszystko inne zawiedzie, jest to, że używanie twardego zamknięcia jest albo wszystkim, albo nic. W przypadku większości innych rodzajów zamknięć, jeśli klient mówi "nie", nadal istnieje możliwość ponownego zamknięcia sprzedaży w późniejszym terminie. Ale kiedy zatrudniasz ścisłe zakończenie, a klient mówi "nie", najprawdopodobniej robisz to z tym klientem.
Oto sztuczka decydująca o tym, kiedy użyć twardego zamknięcia: używaj go tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia.
Twój stan umysłu
Jeśli stwierdzisz, że nie masz nic do stracenia i najlepiej skonsultuj się ze swoim kierownikiem sprzedaży lub doświadczonym, odnoszącym sukcesy handlowcem, czas przejść do stanu "twardego zamknięcia". Zanim pierwsze słowo wyjdzie z ust, musisz zdecydować, że nie przestaniesz się zamykać, dopóki nie zostaniesz poproszony o odejście, twój kandydat stanie się wyraźnie zły lub usłyszysz co najmniej 5 deklinacji klienta.
Większość początkujących profesjonalistów ds. Sprzedaży i nieudane powtórzenia kończą się po pierwszym "nie", który usłyszeli od swoich klientów. Faktem jest, że większość sprzedaży wymaga uzyskania ostatnich 3 "nie", a kilka jeszcze więcej.Jednak nie ma złotej zasady, zatrzymanie prób zamknięcia po tym, jak 5 "nie" jest dobrą zasadą. bardzo złościć klienta, ale także szkodzić jego reputacji w kręgach sieciowych . Postaraj się zapamiętać powiedzenie: "Jedź do pięciu, a potem odjedź".
Wykonaj trochę wstępnego planowania, aby zaplanować swoje podejście. Opieranie się na szybkim dowcipie i umiejętność "spinowania" często nie wystarcza, aby skutecznie zakończyć trudny blisko. Zapisz wszystkie możliwe zastrzeżenia klientów, które możesz wymyślić i jak odpowiesz na te zastrzeżenia. Każda z odpowiedzi na twoje zastrzeżenia musi kończyć się pytaniem zamykającym. Czy to ostatnie pytanie brzmi: "Czy możemy teraz iść do przodu?" lub "czy ma to dla ciebie sens?", nie ma znaczenia. Ważne jest, aby usunąć zastrzeżenia klienta, jeden po drugim, i przejść do następnego zarzutu lub do końcowego pytania końcowego?
Stan umysłu Twojego klienta
Twarde zamknięcia tworzą stres, strach, złość, urazę i mnóstwo innych nieprzyjemnych emocji dla klientów.
Wiedzą, że próbujesz je zamknąć i wiesz, że albo nie chcą kupować od ciebie, albo nie byli jeszcze do tego przekonani. Kiedy zaczniesz się zbliżać, ich ściany natychmiast się podniesie. W zależności od tego, jak dobrze radzą sobie ze stresem, albo staną się ostrzejsze, albo bardziej mroczne wraz z ich myślami.
Jeśli staną się ostrzejszymi myślicielami, musisz być jeszcze ostrzejszy i bardziej realistyczny, ponieważ prawdopodobnie nie uda ci się zamknąć umowy. Jeśli jednak ich zdolność do myślenia na nogach słabnie, musisz szybko reagować i używać testów tak często, jak to tylko możliwe. Kluczową kwestią do zapamiętania jest to, że podczas trudnego zakończenia wygrywa osoba z największą pewnością siebie i pewnością.