Jeśli sprzedajesz produkt z usługą, która pochodzi z więcej niż jednej konfiguracji i ma wartość, która rośnie, gdy dodawane są dodatkowe funkcje, możesz zabrać Technik Zamykania na wynos. Ta technika opiera się na powszechnej ludzkiej niechęci do posiadania czegoś od nich. Działa dobrze w wielu sytuacjach sprzedaży i jest dość łatwy do nauczenia.
Jak to działa
Powiedzmy, że próbujesz zamknąć umowę na projekt remontu domu, a twój klient niechętnie idzie naprzód.
Zamknięcie Take Away może być używane na przykład w następujący sposób:
Sales Pro - "Rozumiem, że możesz nie być gotowy, aby przejść do przodu z całym projektem, więc co by było, gdybyśmy popchnęli remont kuchni, w tym wyspę, którą twoja żona naprawdę chciała i niestandardowy granitowy blat, do następnego roku lub rok później? "
Klient - "Nie sądzę, by moja żona była z tego powodu szczęśliwa."
Sales Pro - "No cóż, może odstąpimy od remontu piwnicy, która obejmuje bar sportowy lub wymianę dachu, chociaż myślę, że obaj zgadzamy się, że zastąpienie dachu nie jest czymś, co należy odłożyć. , czy chciałbyś, żeby pasek sportowy, który chcesz, czy wymiana dachu, odbierzemy? "
Choć nie zawsze, po ponownym sprawdzeniu, dlaczego klient chce pewnych usług lub funkcji i sugeruje, że ich nie kupują, zamykają się, wyobrażając sobie, że dostają coś, co nie zawiera wszystkiego, czego chcą.
Inny sposób wykorzystania zamknięcia na wynos
Sugerowanie usunięcia funkcji lub usług jest dość proste i nie wymaga dużej "odwagi sprzedaży", co sugeruje, że anulowanie sprzedaży wiąże się ze sporym zaufaniem. Podobny charakter w stosunku do techniki "hard close", użycie opcji "Take Away Close", aby zasugerować anulowanie sprzedaży, to ostatnia próba zamknięcia sprzedaży.
Jeśli twój klient naprawdę stara się iść do przodu, sugerując, że może nie być gotowy do zakupu twojego produktu i może chcieć rozważyć "przejazd" lub rozważenie "tańszej alternatywy", może po prostu zachęcić ich do zakupu. Kiedy klient wyczuje, że nie zamierza sprzedawać tego, czego chce, często stają się bardziej agresywni w swoich działaniach.
Działa to podobnie do starej wypowiedzi, że "ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć". Jeśli klient nie uważa, że może posiadać produkt, ponieważ może mu go nie sprzedać, często chce go więcej. Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy klient ma jakieś zainteresowanie twoim produktem i widzi jakąś istotną wartość.
Kiedy nie używać
Nigdy nie używaj zamknięcia na wynos jako pierwszego sposobu zamknięcia sprzedaży. Choć może się to wydawać oczywiste, wielu początkujących specjalistów od sprzedaży denerwuje się, przedstawiając ofertę klientowi, który zawiera więcej niż tylko podstawowe funkcje. Ich pierwszą reakcją na sprzeciw klienta jest obniżenie ceny poprzez usunięcie zysku lub zdyskontowanie wartości niektórych z droższych funkcji.
Powinieneś także unikać używania funkcji "Take Away Close", gdy usuwanie funkcji wiąże się z atrakcyjnością produktu lub usługi.
Jeśli zaproponujesz usunięcie funkcji bez uprzedniego odkrycia, jakie funkcje są "obowiązkowe", a które są "miłe do posiadania", możesz całkowicie wyłączyć klienta.
Ostatnie słowo
The Take Away Close naprawdę zajmuje trochę czasu do opanowania. Choć początkowo brzmi prosto, prawdziwym sekretem jest nauka, kiedy go używać. Niebezpieczeństwo polega na tym, że zawsze używasz zamknięcia na wynos, a klient zgadza się na zakup mniejszego produktu, gdy był bliski zaangażowania w większą sprzedaż. Albo jeszcze gorzej, jeśli jesteś zbyt przekonujący, sugerując, że klient niczego nie kupuje, że postępuje zgodnie z twoimi instrukcjami. W wielu przypadkach klient, który czuje, że nie może kupić od ciebie, kupuje ten sam produkt od kogoś innego.