Jeśli zapytasz setkę specjalistów od sprzedaży, jakie są najlepsze wskazówki dotyczące zamknięcia sprzedaży, otrzymasz sto różnych odpowiedzi. Słyszeliście, jak oldschoolowy tłum mówi o korzyściach wynikających z założenia i zamknięcia Kolombo .
Nowsza rasa twierdzi, że sprzedaż jest po prostu wynikiem relacji i relacji, którą musisz zbudować z klientem. Podczas gdy techniki zamykania są tak zróżnicowane, jak zatrudniani przez nich specjaliści ds. Sprzedaży, istnieją pewne wypróbowane i prawdziwe wskazówki, aby skutecznie zamknąć sprzedaż.
01 Zarób po prawej
02 Poproś o kolejne kroki
Po wywołaniu przez klienta lub zakończeniu działania, zapytaj klienta, co według niego powinno być kolejnym krokiem. Jeśli nie masz pewności, zasugeruj kolejne kroki, które przybliżą Cię do końca. Pamiętaj, że następnym krokiem może być zamknięcie sprzedaży. Często niedoświadczeni specjaliści ds. Sprzedaży dodają zbyt wiele kroków, zanim spróbują zamknąć sprzedaż.
03 Rozpocznij od końca na uwadze
Każdy krok w cyklu sprzedaży powinien prowadzić do współpracy z klientem. Przy każdej interakcji z klientem przypomnij sobie, gdzie chcesz się udać, i skup się na tym, by iść w tym kierunku. Nie wiedząc, dokąd zmierzasz, możesz podjąć kroki prowadzące do zamknięcia sprzedaży. Skoncentruj się na swoim celu na każdym etapie procesu sprzedaży.
04 Podaj i odbierz
W większości cyklów sprzedaży Twoi klienci będą o coś prosić. Niezależnie od tego, czy pytają o informacje, niższą cenę, prezentacje produktów czy rekomendacje od klientów, spodziewaj się, że dasz dużo podczas cyklu sprzedaży.
Dobrą zasadą do zapamiętania jest to, że zawsze powinieneś prosić o coś po tym, jak coś podasz. Na przykład, jeśli klient prosi o demonstrację, poproś o zobowiązanie do przejścia do następnych kroków, jeśli demonstracja udowodni, że twój produkt lub usługa spełni ich potrzeby.
Chociaż może być lepiej dawać niż otrzymywać, w świecie sprzedaży, dawanie i odbieranie są równorzędnymi graczami z równą ilością ważności.
05 Sprzedaj więcej wartości
Na rynku wrażliwym na cenę zwycięzcą jest ten, który może wykazać większą wartość niż cena wywoławcza. Wartość określa nie rynek, ale klient. Pokaż im, że twój produkt lub usługa ma większą wartość wewnętrzną niż cena, a sprzedaż należy do ciebie.
06 Pod obietnicą
Błędem popełnianym przez wielu początkujących profesjonalistów zajmujących się sprzedażą jest obietnica czegoś, czego nie mogą dostarczyć. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt, który wymaga wysłania przedmiotu, powiedz klientowi, kiedy należy się spodziewać przedmiotu i nigdy nie sugeruj, że możesz go dostać szybciej niż to, co jest realistyczne. Lepiej powiedzieć im, że dostawa potrwa dłużej niż prawdopodobnie. Wcześniejsze
07 Over Deliver
Jeśli podążyłeś za wskazówką nr 6, będziesz miał dużo okazji, by przeżyć. Dostarczenie przedmiotu wcześniej niż oczekiwano, będzie postrzegane przez większość klientów, gdy będzie dla nich więcej. Jednakże, jeśli obiecywałeś, prawdopodobnie ustawiłeś się na niedostarczony. Stwarza to zmniejszone poczucie wartości w umyśle klienta, co utrudnia zamknięcie sprzedaży.
08 Bądź miły dla wrogów
Będziesz mieć konkurencję w każdej sprzedaży. Konkurencja może mieć formę innej firmy lub potencjału klienta, który nie podejmuje żadnej decyzji. Jeśli odłożysz konkurencję, natychmiast wprowadzasz klienta w defensywie. Może to kosztować Cię sprzedaż. Zamiast tego chwal konkurencję tam, gdzie są silni i wskaż, gdzie Twoja firma przewyższa wszystkich innych.
09 Przygotuj się i zaplanuj
Jeśli wykonałeś swoją pracę i uzyskałeś więcej postrzeganej wartości niż cena, którą zadajesz, nadszedł czas, abyś przygotował się i zaplanował zamknięcie . Przygotowanie obejmuje zbieranie wszystkich informacji, dokumentów, formularzy itp., Które klient będzie musiał przejść do przodu. Planowanie oznacza przewidywanie ewentualnych zastrzeżeń w ostatniej chwili i sposób, w jaki na nie zareagujesz.
10 Zamknij swoje usta
Złota zasada w sprzedaży jest prosta: "Po pytaniu zamykającym pierwsza osoba, która mówi, traci." Innymi słowy, jeśli masz prawo poprosić o sprzedaż, poproś o wyprzedaż, a potem nic nie mów. Specjaliści ds. Sprzedaży w Rookie często rozmawiają o sprzedaży.
Ich podekscytowanie i nerwowość stawiają usta na auto-drive'u, a często kończą się albo brakiem sygnału kupna, albo, co gorsza, kontynuują rozmowę i kończą na wychowaniu czegoś, o czym klient jeszcze nie myślał. Nowe przemyślenia w sytuacji zamknięcia zwykle powodują opóźnienia w sprzedaży.
Pokusa do rozmowy jest świetna, ale gdy nauczysz się opierać pokusie i jak zamknąć usta, zwiększa się procentowy udział w sprzedaży.