Nie, nie opisuje to, ile osób czuje się przygotowując się do wygłoszenia publicznego przemówienia lub tych, którzy mają odwagę poprosić kogoś o randkę.
Opisuje to, ilu specjalistów od sprzedaży czuje się, gdy próbują zamknąć umowę.
Dlaczego cały dramat?
Sprzedaż to trudny sposób zarabiania na życie. Włożyłeś wiele pracy w poszukiwania, kwalifikacje, budowanie relacji, projektowanie propozycji i dostarczanie prezentacji. Na każdym etapie cyklu sprzedaży rzeczy mogą (a czasem nawet) pójść strasznie źle. Perspektywa, o którą się ekscytowałeś, okazuje się być przedmiotem sprzeciwu, którego nie możesz pokonać lub po prostu nie stać cię na twój produkt lub usługę.
Ale kiedy wszystko idzie dobrze przez cały cykl sprzedaży, dochodzisz do ostatniego kroku. The Close!
A kiedy nadejdzie pora na zamknięcie transakcji, cała twoja praca zostanie zagrożona i wszystkie mogą zostać utracone, jeśli twój kandydat powie "nie".
Kiedy przychodzi czas na zamknięcie transakcji, wiele zależy od tego, jak dobrze się zamkniesz i co wybierzesz. Nic dziwnego, że wielu z nich nienawidzi lub unika zamykania wszystkiego razem!
Inny punkt widzenia
Przyczyną większego "zamknięcia" lęku jest twój punkt widzenia lub postawa.
Jeśli rozpoczniesz rozmowę zamykającą, wiedząc, że nie obiecałeś zbyt wiele i nie ryzykujesz niedostatecznego dostarczenia, powinieneś postrzegać zamknięcie jako naturalną część cyklu koniunkturalnego. Podczas gdy nie powinieneś paść ofiarą postawy bycia "winien sprzedaży", zasłużyłeś na prawo do zdobycia biznesu i nie powinnaś się martwić, że o to poprosisz.
Jeśli jednak w trakcie cyklu sprzedaży skorzystałeś ze skrótów, prawdopodobnie złożyłeś obietnicę, że nie masz pewności, że możesz ją zrealizować, a potem, z całą pewnością, zacznij się denerwować!
The Close is Not The End
Inną przyczyną zamknięcia - lęku jest przekonanie, że zamknięcie jest ostatnim krokiem cyklu sprzedaży. Zamknięcie z pewnością nie jest celem, ale powinno być postrzegane bardziej jako początek. Gdy poprosisz o zarabianie i zarobisz na sprzedaży, masz klienta. To może być dla ciebie pozytywne odniesienie w przyszłości. Jeden, który może stać się lojalnym i powtarzającym się klientem. Po zamknięciu sprzedaży stworzyłeś najważniejsze dla każdej firmy: klienta!
Trzy odrzuty
Zabawną rzeczą w zamykaniu sprzedaży jest to, że zwykle wymaga trzech prób, zanim ostatecznie uzyska "tak". Jeśli poprosisz o sprzedaż i otrzymasz "nie", oznacza to, że albo nie odpowiedziałeś na wszystkie pytania potencjalnego klienta, albo nie zbudowałeś wystarczającej wartości wokół swojego produktu lub usługi.
Problem polega na tym, że większość specjalistów od sprzedaży zatrzymuje się po pierwszym "nie". Musisz nadal budować wartość, budować relacje i pokazywać potencjalnym klientom, że Ty i Twój produkt zapewnicie rozwiązanie dla jej potrzeb. Zatrzymaj się po jednym "nie" i równie dobrze możesz nie poprosić o sprzedaż w ogóle.
Kiedy się poddać
Jeśli podeszliście Państwo do szansy na zamknięcie z pozytywnym nastawieniem, wiedząc, że dostarczyliście wszystkiego, co najlepsze, i że wasza propozycja jest dobra, która ma sens biznesowy, a klient po prostu mówi "nie interesuje się", to może nadszedł czas, aby przejść dalej.
Jeśli kilka razy prosiłeś o sprzedaż i nie możesz uzyskać szansy na zostanie klientem, być może trzeba będzie przegrupować, opracować nową strategię i trochę czasu odejść od potencjalnego klienta. Niepokój często pojawia się, gdy próbuje się zbyt mocno zamknąć umowę lub zbyt często próbuje zamknąć umowę, której nie da się zamknąć.
Chociaż możesz być jednym z najlepszych specjalistów od sprzedaży na świecie, zrozumienie, że nikt nie może zamknąć każdej sprzedaży, będzie wymagało ogromnej presji. Im bardziej zrelaksujesz się w trakcie wyprzedaży, tym lepiej dla ciebie i dla ciebie.