Jak korzystać z magicznej formuły, aby zwiększyć sprzedaż.
Aby zrozumieć "grę sprzedaży numerów", musimy krótko przedyskutować różne etapy występujące często w większości cykli sprzedaży.
Poszukiwania
Prospekcja jest tam, gdzie rozpoczyna się cykl sprzedaży. Polega na identyfikacji potencjalnych klientów przy użyciu dowolnych metod kwalifikacji, które pomagają określić, kto jest i kto nie jest potencjalnym klientem. Duża część poszukiwań to nie tylko identyfikacja potencjalnych klientów, ale także ich pozyskiwanie. Rozmowy kwalifikacyjne można realizować na kilka sposobów, w tym rozmowy telefoniczne, direct mail i wizyty bezpośrednie.
Pierwsze spotkanie
Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów i skontaktowaniu się z nimi następnym krokiem jest ustalenie terminu. Spotkanie jest zazwyczaj oznaką zainteresowania w imieniu potencjalnych klientów, a każdy zestaw spotkań powinien być postrzegany jako zwycięstwo.
Składanie wniosku
W większości cykli sprzedaży musisz dostarczyć klientowi propozycję, która określa proponowane rozwiązanie lub produkt wraz z ceną.
Zamknij ofertę
Każdy krok w cyklu sprzedaży prowadzi do zamknięcia transakcji.
Jeśli wykonałeś gruntowną pracę, kwalifikując klienta i projektując propozycję, która pasuje do potrzeb klienta i spełnia wszystkie zastrzeżenia, powinieneś być gotowy do zamknięcia transakcji. To oczywiście brzmi znacznie łatwiej niż to, ale zamykając cykl sprzedaży, w którym nie wykonałeś dobrej roboty, a kroki prowadzące do końca są znacznie trudniejsze.
Gra liczbowa
Podczas gdy niektórzy mogą twierdzić, że jest więcej kroków do typowego cyklu sprzedaży niż to, co jest tutaj przedstawione, te 4 kroki stanowią solidne podsumowanie cyklu sprzedaży. Aby zrozumieć liczbową część sprzedaży, musisz zacząć od swoich celów. Innymi słowy, przy pełnym zrozumieniu planu wynagrodzeń, ustal wiele pieniędzy, które chcesz zarobić na swoim stanowisku. Gdy już będziesz mieć pewność, ile sumy chcesz zarobić, sprawdź, ile zarabiasz na przeciętnej sprzedaży. Jeśli jesteś zbyt początkujący, aby wiedzieć, ile płaci średnia sprzedaż, poproś współpracowników o średni dochód ze sprzedaży.
Gdy znasz średnią prowizję za średnią sprzedaż, podziel swój łączny pożądany przychód prowizyjny przez średnią prowizję ze sprzedaży. Produkt będzie liczbą sprzedaży, którą trzeba zamknąć w ciągu roku, aby osiągnąć swój cel w zakresie dochodów. Aby służyć jako prosty przykład, załóżmy, że musisz zamknąć 50 sprzedaży rocznie, aby osiągnąć swój cel w zakresie dochodów.
Następnie określ, ile dostarczanych przez Ciebie ofert powoduje zamkniętą sprzedaż. Ponownie, jeśli dopiero zaczynasz swoją pozycję sprzedaży, skontaktuj się ze współpracownikami, aby dowiedzieć się, ile ofert zazwyczaj kończy się sprzedażą. Korzystając z powyższego przykładu konieczności zamknięcia 50 sprzedaży, aby osiągnąć cel, załóżmy, że potrzebujesz 5 propozycji zamknięcia 1 transakcji.
W naszym przykładzie będziesz musiał dostarczyć 250 propozycji rocznie, aby osiągnąć swój cel związany z dochodami.
Następnym krokiem jest ustalenie, ile spotkań potrzebujesz, zanim znajdziesz klienta, który jest gotowy i który kwalifikuje się do zaprojektowania i przedstawienia propozycji. Aby zachować porządek, załóżmy, że potrzebujesz 2 spotkań, zanim znajdziesz potencjalnego kandydata. Korzystając z naszych przykładowych numerów, będziesz potrzebować 500 wizyt rocznie, aby uzyskać 250 propozycji.
Ostatnim krokiem jest sprawdzenie, ile połączeń poszukiwawczych będzie trzeba wykonać. Ponownie określ, ile połączeń z potencjalnymi klientami (zimne połączenia, połączenia telefoniczne itp.) Potrzebujesz, aby umówić się na spotkanie z klientem. Załóżmy, że potrzebujesz 5 połączeń z potencjalnymi klientami, aby uzyskać 1 spotkanie.
Łącząc wszystkie liczby
Korzystając z naszych przykładów powyżej, założymy, że potrzebujesz 5 połączeń, aby ustawić 1 spotkanie, 2 spotkania, aby dostarczyć 1 ofertę i 5 propozycji zamknięcia 1 transakcji.
Po uzyskaniu całkowitej liczby sprzedaży potrzebnej do osiągnięcia celu związanego z dochodami, po prostu pracuj wstecz, aby dotrzeć do określonych liczb. W naszym przykładzie będziesz potrzebował 1500 połączeń z potencjalnymi klientami, by zabezpieczyć 500 spotkań, co da 250 propozycji, co daje 50 sprzedaży.
Będziesz musiał określić swoje liczby, aby to zadziałało. Gdy masz już swoje liczby, możesz zaprojektować swoje dni z większą koncentracją. Jeśli będziesz potrzebować wykonać 1500 połączeń telefonicznych z potencjalnymi klientami rocznie, powinieneś przerwać tę liczbę do miesięcznych, tygodniowych i dziennych standardów aktywności. Jeśli pracujesz przez 250 dni w roku, a Twoje liczby wskazują, że musisz wykonać 1500 połączeń z potencjalnymi klientami, będziesz mieć dzienny cel 6 połączeń z potencjalnymi klientami dziennie. Oglądanie niewielkiej liczby takich jak "6 połączeń dziennie" jest o wiele bardziej motywujące niż praca nad 1 500 połączeń w ciągu roku.