Problem z tym myśleniem polega na tym, że sprzedaż rozwiązań nie jest niczym nowym i jest jednym z najstarszych modeli sprzedaży, jakie wymyślono.
Czym dokładnie jest sprzedaż rozwiązań?
Mówiąc prościej; Sprzedaż rozwiązania polega na tym, że sprzedawca sprzedaje (lub próbuje sprzedać) produkt lub usługę spełniającą potrzeby klienta. Na pozór sprzedaż rozwiązań jest wtedy, gdy sprzedajesz coś, z wyjątkiem czegoś czysto frywolnego.
Kroki zaangażowane w sprzedaż rozwiązań
Ponieważ zapotrzebowanie na sprzedaż rozwiązań jest potrzebne klientowi, pierwszym krokiem w sprzedaży rozwiązań jest identyfikacja, ujawnienie lub stworzenie potrzeb klienta. Identyfikacja potrzeb klienta pociąga za sobą ustalenie, jaka dokładnie jest potrzeba klienta, w odniesieniu do zdolności produktu do rozwiązania problemu. Często potrzeby klientów mogą nie być takie, jak im się wydaje. Twoim zadaniem jest pomóc klientowi zidentyfikować jego prawdziwe potrzeby lub potrzeby.
Odkrywanie potrzeb klienta wymaga głębokiego kopania, zadawania pytań i przeprowadzania badań. W przeważającej części, odkryte potrzeby nie są rozpoznawane jako potrzeby klienta, ponieważ nie są świadome, że istnieje taka potrzeba lub nie rozpoznają czegoś jako potrzeby.
Innym rodzajem potrzeby, które może wymagać odsłonięcia, jest to, że klient nie chce ujawnić. Dowiesz się, kiedy natknąłeś się na potrzebę, że twój klient nie chce być odsłonięty, gdy doświadczasz oporu, wrogości, a nawet gniewu.
Tworzenie potrzeb wymaga talentu, umiejętności i wysokiego poziomu pewności.
Stworzenie potrzeby jest właśnie tym, co brzmi: Przekonanie klienta, że potrzebuje czegoś, co do tego, o ile nie przekonasz klienta, że w ogóle go nie potrzebujesz.
Wprowadzanie rozwiązania do sprzedaży
Identyfikowanie, odkrywanie lub tworzenie potrzeb jest bezużyteczne, chyba że jako sprzedawca wprowadzisz rozwiązanie do potrzeb klienta. Proponowanie rozwiązania jest tym, o co chodzi "sprzedaż rozwiązań". Gdybyś zaproponował rozwiązanie klientowi, który nie potrzebowałby rozwiązania twojego produktu, proponowane rozwiązanie nie byłoby w ogóle rozwiązaniem.
Twoja propozycja musi rozwiązać potrzeby twojego klienta, aby był postrzegany jako rozwiązanie.
Problem ze sprzedażą rozwiązań
W czasach poprzedzających Internet klienci polegali na specjalistach ds. Sprzedaży, którzy informowali ich o rozwiązaniach dostosowanych do ich potrzeb. W większości przypadków menedżer lub właściciel firmy nie miał zasobów, aby poznać sprawdzone metody lub procesy rozwiązujące problemy biznesowe. Ale z przytłaczającą większością firm mających dostęp do Internetu, menedżerowie i właściciele są tylko kilka kliknięć myszką od nauki sprawdzonych lub sugerowanych metod przezwyciężenia zarówno znanych i nieznanych wyzwań.
Specjalista ds. Sprzedaży, który koncentruje się wyłącznie na wyszukiwaniu, odkrywaniu lub tworzeniu potrzeb, które mogą być rozwiązane przez produkt lub usługę, którą sprzedaje, zakłada, że ich klient jest nie tylko całkowicie nieświadomy problemu, nie zdaje sobie sprawy, że problem można rozwiązać i że są to rozwiązania problemu.
Klienci są znacznie bardziej świadomi, jeśli chodzi o poznanie najlepszych praktyk branżowych i są silnie zmotywowani przez swoją konkurencję, aby usprawnić swoje procesy biznesowe. Dla specjalistów ds. Sprzedaży rozwiązań oznacza to, że ich klienci są już świadomi problemu, rozwiązania i opcji. Więc jeśli nie sprzedajesz unikatowego rozwiązania, poleganie na tradycyjnym podejściu do sprzedaży stworzy bardzo trudne do przezwyciężenia wyzwanie w twojej karierze sprzedaży.