Sprzedawcy często reagują, próbując przekupić kandydata z jej stoiska. Albo sprzedawca natychmiast obniża cenę, albo oferuje specjalną ofertę - ulepszenie bez dodatkowych opłat, drugi produkt wrzucony za pół ceny itd.
Jednak natychmiastowe odrzucenie zastrzeżenia cenowego nie jest najlepszym sposobem na zajęcie się tą sytuacją. W rzeczywistości obniżenie ceny produktu jest najmniej pożądaną reakcją. Po pierwsze, uczy nowego klienta, aby zdewaluował produkt, ponieważ im więcej ktoś płaci za coś, tym bardziej on je ceni. Po drugie, obniżenie ceny sprzedaży zabiera pieniądze z własnej prowizji . Sprzedawcy często twierdzą, że zdyskontowana sprzedaż jest lepsza niż brak sprzedaży w ogóle, ale obniżanie cen powinno być nadal ostatnim wyborem.
Znajomość produktu to Twoja najlepsza obrona
Najlepszą obroną przed sprzeciwami cenowymi jest znajomość produktu . Sprzedawca, który może wyjaśnić, dlaczego produkt kosztuje to, co robi i jakie czynniki wpływają na ustalanie tej ceny, może często rozbroić zastrzeżenia cenowe na samym początku. Wielu potencjalnych klientów, którzy zgłaszają zastrzeżenia cenowe, robi to, ponieważ obawiają się, że próbujesz przeładować je. Jasne i uzasadnione wytłumaczenie uczyni wiele, aby załagodzić te obawy.
Doświadczeni kupujący często rzucają sprzeciw cenowy niezależnie od tego, jak naprawdę się czują. Jest to dla nich sposób, aby sprawdzić, czy naprawdę osiągają dobre wyniki, czy też mogą wyciągnąć pewne ustępstwa ze sprzedaży. Stój mocno i powiedz coś w stylu: "Pani. Prospect, zawsze oferuję moim klientom najlepszą możliwą cenę za pierwszym razem.
Jeśli martwisz się kosztami, możemy zamiast tego przyjrzeć się bardziej podstawowemu modelowi. "Jeśli kupujący właśnie Cię testuje, zwykle wystarcza to do rozwiązania problemu .
Oczywiście, niektórzy kupujący naprawdę będą mieli problem ze znalezieniem twojej ceny. W takim przypadku istnieją sposoby, aby pomóc kupującemu bez obniżania ceny. Być może dłuższy plan spłaty zrobi sztuczkę lub nieco mniej fantazyjny, ale tańszy produkt, który będzie lepiej pasował do portfela potencjalnego klienta. Kwestie związane z kosztami są często zakorzenione w czasie, co oznacza, że potencjalny klient nie ma teraz pieniędzy, ale ma go wkrótce (po następnej wypłacie lub następnym cyklu budżetowym).
Perspektywi, którzy odrzucają każdą próbę pomocy w pokryciu kosztów i / lub którzy triumfalnie mówią o konkurentach, którzy pobierają dużo mniej za podobny produkt, są trudniejsze do złamania. Perspektywy te są zazwyczaj bardzo cenne dla ludzi. Ich głównym zmartwieniem jest płacenie najmniejszej możliwej kwoty za produkt, niezależnie od innych czynników. Jeśli znajdziesz się w takiej sytuacji - i prędzej czy później, powiesz coś w stylu: "Doceniam twoją troskę, ale moja firma oferuje wyższy poziom jakości i usług niż firma X, w wyniku czego nieco więcej. "Podaj konkretne przykłady, jeśli możesz.
Na przykład możesz zwrócić uwagę, że Twój produkt ma trzy kolory, a produkt firmy X tylko w kolorze oliwkowym.
Kiedy odejść
Nie zawsze będziesz w stanie "wygrać" sprzeciw cenowy. Jeśli potencjalny klient odmówi wzięcia pod uwagę niczego oprócz obniżki ceny, może to być czas, aby odejść. Tak, stracisz sprzedaż, ale uratujesz się także przed kimś, kto prawie nieuchronnie będzie trudnym klientem. Po przekonaniu cię do wydania ceny, taki klient nie będzie miał dla ciebie większego szacunku i nie zawaha się przed nieuzasadnionymi żądaniami w przyszłości.