Zidentyfikuj Mr. Prospect
Pierwszym krokiem do znalezienia idealnej perspektywy jest określenie, kim może być ta mityczna osoba. Jeśli od jakiegoś czasu sprzedajesz te same produkty, prawdopodobnie wiesz, czego szukać w oparciu o swoich ulubionych klientów, zarówno teraz, jak i w przeszłości. Wszystko, co musisz zrobić, to usiąść przy pomocy pióra i kartki papieru (lub komputera i twojego ulubionego programu do edycji tekstu) i zapisać listę cech, którymi dzielą się najlepsi klienci. Jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub w konkretnym produkcie, który próbujesz sprzedać, być może będziesz musiał porozmawiać z kilkoma współpracownikami, aby uzyskać pomysły. Mogą to być inni sprzedawcy, Twój menedżer sprzedaży , a nawet ludzie z innych działów, takich jak obsługa klienta lub marketing.
Wybierz strategię
Załóżmy, że wykonałeś powyższe ćwiczenie i ustaliłeś, że Twój idealny klient jest w związku małżeńskim, w jego połowie trzydziestki, ma roczny dochód w wysokości 100 000 USD lub więcej, jest właścicielem własnego domu i ma pracę na poziomie wykonawczym.
Teraz możesz zacząć myśleć o tym, gdzie znajdziesz taką osobę. Zwykła zasada polegająca na znalezieniu naprawdę dobrych klientów, tak jak w przypadku większości aspektów sprzedaży (lub życia w tej sprawie), polega na tym, że musisz zainwestować dużo czasu lub dużo pieniędzy, aby zrobić to dobrze.
Czas inwestowania
Jeśli zdecydujesz się zainwestować czas w zdobywanie potencjalnych klientów, oznacza to badania.
Na powyższy przykład idealnej perspektywy możesz zacząć od określenia najbogatszych dzielnic w Twojej okolicy. Następnie możesz przygotować list sprzedaży i wysłać pocztą lub ręcznie dostarczyć go do tych lokalizacji. Lub możesz po prostu spróbować iść od drzwi do drzwi. Jeśli sprzedaż internetowa jest twoją mocną stroną, możesz zidentyfikować strony internetowe, w których mogą przebywać Twoi potencjalni klienci, na przykład lokalna strona stowarzyszona właściciela domu, kupić miejsce reklamowe lub zamieścić informacje na stronie. Inną opcją jest stać się członkiem organizacji, w których można znaleźć swoje szanse - lokalne kościoły, izby handlowe, klub jachtowy, droższą siłownię, z których często korzystają klienci wyższej klasy średniej itd. Daje to możliwość spotkania i pozdrawiam perspektywy w nieformalnym otoczeniu. Po prostu uważaj, aby nie stać się zbyt natarczywym lub Twoja taktyka się nie powiedzie. Jeśli sprzedajesz B2B, możesz spróbować dołączyć do lokalnej izby handlowej lub nawet przeglądać katalogi biznesowe w najbliższej dużej bibliotece .
Inwestowanie pieniędzy
Jeśli wolisz zainwestować pieniądze, aby znaleźć potencjalnych klientów, możesz kupić istniejące listy potencjalnych klientów. Bądź ostrożny, pracując z renomowanym brokerem listy, takim jak Dun and Bradstreet, w przeciwnym razie może się okazać, że właśnie zmarnowałeś swoje pieniądze. Możesz także spróbować pozyskać potencjalnych klientów bezpośrednio ze źródła, takiego jak czasopismo, które potencjalni klienci będą czytać.
Wreszcie, możesz kupić przestrzeń reklamową w tych czasopismach, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.