Cztery filary sprzedaży

Każdy zespół sprzedaży jest wspierany przez te same cztery funkcje, niezależnie od tego, czy składa się on z przedsiębiorcy sprzedającego swój produkt, czy z tysięcy profesjonalnych sprzedawców pracujących dla ogromnej korporacji. Jeśli którakolwiek z tych funkcji pomocniczych nie jest równa, zespół nie będzie w stanie w pełni wykorzystać swojego potencjału. Cztery filary sprzedaży to:

Operacje sprzedaży

Operacje zapewniają bieżącą strukturę sprzedaży .

Cotygodniowe spotkania, dzienniki połączeń, harmonogramy, formularze i umowy, cele sprzedaży i kwoty - wszystko to jest częścią operacji sprzedaży dla firmy. Ten filar zapewnia ramy, w których może działać zespół sprzedaży. Dobrze zaprojektowana operacja sprzedaży pomaga zespołowi pracować z maksymalną wydajnością, pozwalając sprzedawcom spędzać jak najwięcej czasu na rzeczywistej sprzedaży. Jednocześnie powinien dostarczać niezbędne dane do śledzenia wydajności każdego sprzedawcy . Źle zaprojektowana operacja sprzedaży tłoczy zespół sprzedaży w niekończących się papierkach i bezsensownych spotkaniach, a jednocześnie nie pozwala na śledzenie ich wydajności.

Proces sprzedaży

Proces sprzedaży to konkretne podejście typu A-to-Z, które zespół sprzedaży podejmuje, aby zamknąć sprzedaż. Rozpoczyna się od momentu otwarcia listy potencjalnych klientów i kończy się sukcesem sprzedaży lub rezygnacją z próby sprzedaży tej konkretnej osobie lub firmie.

Niektóre firmy mają procesy sprzedaży, które trwają nawet po zamknięciu sprzedaży, aby objąć sposób, w jaki sprzedawcy obsługują obecnych klientów. Dobry proces sprzedaży zapewnia jasną, zdefiniowaną ścieżkę dla każdego sprzedawcy, ale ma wystarczającą elastyczność, aby umożliwić pewną improwizację. To mapa drogowa, która pozwala zespołowi sprzedaży zabezpieczyć jak najwięcej potencjalnych klientów.

Zły proces sprzedaży stanowi przeszkodę dla zespołu, wymagającą podjęcia niepotrzebnych kroków lub po prostu odejścia od każdego sprzedawcy w celu uzupełnienia własnego procesu.

Coaching sprzedaży

Menedżer sprzedaży zazwyczaj odpowiada za coaching swojego zespołu sprzedaży. Coaching to proces bacznego obserwowania każdego sprzedawcy, aby zobaczyć, jak radzą sobie z dnia na dzień iz tygodnia na tydzień. Sprzedawca, który boryka się z problemami, może zwrócić się do trenera o pomoc i wskazówki. Ten, kto ma się dobrze, może oczekiwać pochwał i nagród od trenera sprzedaży. Dobry trener sprzedaży jest na szczycie danych dotyczących wydajności zebranych podczas operacji sprzedaży i wykorzystuje go do wykrywania problemów. Regularnie rozmawia ze swoimi sprzedawcami, bez względu na to, czy mają kłopoty. Wie, jaką pomoc zaoferować i kiedy dany sprzedawca po prostu jej nie wycina i musi zostać usunięty z zespołu. A ona jest wystawna i publiczna w swoich pochwałach sprzedawców, których wydajność wykracza poza nie. Kiepski trener sprzedaży pozostawia zespół, który się trzęsie, lub podejmuje przeciwne podejście, umieszczając je pod mikroskopem i monitorując ich w każdej sekundzie, sprawiając wrażenie, że im nie ufa.

Trening sprzedaży

Każdy sprzedawca, od guru, który przez dziesięciolecia był w branży, aż po nowego przedstawiciela, który został zatrudniony w zeszłym tygodniu, musi nadal się uczyć i rozwijać, aby był skuteczny.

Plan szkoleń sprzedażowych , zwykle wykonywany przez kierownika sprzedaży, jest niezbędnym narzędziem do aktualizowania zespołu i oferowania mu nowych i różnych sposobów sprzedaży. Rynek ciągle się zmienia, a sprzedawcy muszą nadążać za tymi zmianami. Często oferta produktów firmy zmienia się z biegiem czasu, co oznacza, że ​​sprzedawcy muszą być informowani o tych zmianach i rozumieć, co one oznaczają dla klienta. Sprzedawcy mają skłonność do popadania w koleiny, kiedy używają tego samego skryptu lub prezentacji za każdym razem. Tacy handlowcy muszą wstrząsnąć swoim podejściem i spróbować czegoś nowego, zanim staną się całkowicie nieświeżymi. Dobry plan szkoleń sprzedażowych uwzględnia wszystkie te czynniki i ułatwia handlowcom zdobycie wiedzy, której potrzebują, w formie, która dla nich działa. Zły plan szkoleń sprzedaży skraca zbyt dużo czasu zespołu sprzedaży, zapewnia wiedzę, której nie potrzebują, lub pozostawia handlowców, którzy zmagają się z tworzeniem własnych systemów szkoleniowych.