Każdy sprzedawca, niezależnie od tego, jak doświadczony, może skorzystać z obu rodzajów szkoleń sprzedażowych . Nauka sprzedaży jest procesem ciągłym. Zawsze są nowe strategie i nowe technologie, których twój zespół musi się nauczyć, aby skutecznie sprzedawać.
Gdy wprowadzisz nowego sprzedawcę na pokładzie, priorytetem będzie ukończenie szkoleń dla firmy. O ile twój nowy pracownik nie jest początkującym w rankingu, będzie miał co najmniej podstawowe pojęcie o mechanizmie sprzedaży, ale prawdopodobnie nie będzie wiedział wiele o swoich produktach ani o tym, jak działa dany proces sprzedaży.
Pierwsze kroki
Najprostszym sposobem na rozpoczęcie pracy jest często zasiadanie nowego sprzedawcy w zespole obsługi klienta. Pracownicy działu obsługi klienta dokładnie znają Twoje produkty i będą wiedzieć, którzy z obecnych klientów lubią większość (i najmniej) o nich. Pozwól nowemu sprzedawcy wysłuchać kilku zgłoszeń serwisowych i daj mu dostęp do dokumentacji na temat produktów (poradników użytkownika, broszur, stron internetowych itp.).
Gdy twój nowy pracownik zapozna się z Twoją linią produktów, połącz go z doświadczonym sprzedawcą. Słuchanie rozmów telefonicznych i jazda na spotkaniach daje nowemu pracownikowi pojęcie, jak działa ten proces. Najlepiej, żeby zobaczył, że przynajmniej jedna sprzedaż przechodzi cały proces.
Na koniec, zmień role i poproś nowego sprzedawcę, aby dzwonił i umówił się na spotkanie z obserwatorem seniora (lub szefa sprzedaży).
Nie tylko dowiesz się, jak dobrze wchłonął informacje o twojej firmie, ale także zapoznasz się z jego ogólną wiedzą o sprzedaży. Teraz dowiesz się, ile "mechanicznego" szkolenia sprzedażowego potrzebuje twój nowy pracownik.
Szkolenie wewnętrzne lub zewnętrzne
Jeśli twój nowy sprzedawca wykazuje słabości w poszczególnych obszarach (na przykład, jest świetny w zdobywaniu spotkań, ale dławi się przy końcu), to może być czas na podstawowe szkolenie. Możesz trenować wewnętrznie (zrób to sam lub wyznacz wyższego sprzedawcę) lub zewnętrznie (np. Podpisując nowego pracownika na szkolenie z zakresu sprzedaży).
Szkolenie wewnętrzne jest tańsze i można je idealnie dostosować do potrzeb pracownika, ale jest czasochłonne - i może w przyszłości kosztować więcej w dłuższej perspektywie, jeśli najlepszy sprzedawca spędza godziny na treningach zamiast na sprzedaży! Alternatywą jest połączenie obu podejść: podpisanie nowego sprzedawcy dla zewnętrznej klasy, a następnie zorganizowanie dla niego wewnętrznego treningu poprzez ustawienie sesji odgrywania ról lub wysłanie ich na spotkania.
Nowi członkowie zespołu nie są jedynymi, którzy potrzebują szkoleń sprzedażowych. Za każdym razem, gdy dodajesz nowy produkt lub usługę, sprzedawcy muszą o tym wiedzieć. Jeśli zmienisz proces sprzedaży (na przykład dodanie komponentu e-commerce do witryny), Twój zespół sprzedaży również musi o tym wiedzieć.
A jeśli masz zasoby, to świetnym pomysłem jest okresowe tworzenie szkoleń dla sprzedawców, aby mogli uczyć się nowych umiejętności sprzedaży i doskonalić istniejące umiejętności.