Menedżerowie ds. Sprzedaży zmagają się z takimi samymi problemami, niezależnie od firmy i branży, dla której pracują. Większość firm ma co najmniej kilka wspólnych problemów, więc umiejętność radzenia sobie z nimi jest ważną częścią bycia dobrym menedżerem sprzedaży. A jeśli zastanawiasz się nad zmianą ofert pracy od sprzedawcy do menedżera sprzedaży, najpierw powinieneś zapoznać się z tymi potencjalnymi przeszkodami.
Mały lub brak treningu
Kierownicy często uważają, że najlepszym sposobem radzenia sobie z zarządzaniem sprzedażą jest promowanie wiodącego sprzedawcy w roli przywódcy, a następnie pozwolenie jej na zatapianie się lub pływanie . Niestety, szkolenie sprzedażowe nie przekłada się na szkolenie z zarządzania sprzedażą. Jeśli Twoja firma nie zapewniła Ci żadnego szkolenia w zakresie zarządzania, zapytaj. Być może będziesz musiał wziąć udział w kursie na swój własny czas, ale będą to pieniądze dobrze wydane, jeśli twoja klasa uczy, jak ułatwić sobie pracę.
Złe obowiązki
Wiele stanowisk kierowników ds. Sprzedaży przypomina bardziej menedżera ds. Sprzedaży, menedżera ds. Marketingu oraz stanowiska kierownicze ds. Administracyjnych. Kierownik ds. Sprzedaży dostaje wszystkie niewyraźnie związane ze sprzedażą scutwork umieszczone na biurku i kończy spędzać więcej czasu niż może sobie pozwolić na wypełnianie dokumentów, koordynowanie kampanii z innymi działami, prezentacje dla kierowników i pisanie raportów zamiast kierowania zespołem sprzedaży. .
W tej sytuacji najlepszym rozwiązaniem dla kierownika sprzedaży jest śledzenie, ile czasu spędza na różnych zadaniach, a następnie przedstawienie tego dziennika swojemu szefowi, wyjaśniając, że musi ponownie skoncentrować się na odpowiedzialności za zarządzanie sprzedażą. Wynajmowanie asystenta administracyjnego lub co najmniej tymczasowe zatrudnienie może być wszystkim, co jest potrzebne do rozwiązania problemu.
Brak swobody działania
Menedżerowie sprzedaży są zwykle w średnim zarządzaniu - są odpowiedzialni za zarządzanie swoimi zespołami sprzedażowymi, ale sami są menedżerami wyższego szczebla. Niefortunnym skutkiem ubocznym średniej struktury zarządzania jest to, że menedżerowie ds. Sprzedaży mogą zostać poproszeni o uzyskanie upoważnienia od wyższej kadry kierowniczej, zanim będą mogli podjąć działania w celu rozwiązania problemów. Na przykład, jeśli sprzedawca w zespole zawodzi z powodu braku odpowiedniego przeszkolenia, nieodpowiedniego przydzielenia terytorium lub po prostu nie wykonywania pracy, kierownik działu sprzedaży może uzyskać zgodę od kilku różnych osób, zanim będzie mógł zastosować odpowiednią poprawkę - nawet kiedy dokładnie wie, co należy zrobić. Tymczasem słaba wydajność sprzedawcy wpływa na ogólną wydajność zespołu i ciągnie w dół jego własne liczby. Sporządzenie niektórych "planów działania" i zatwierdzenie ich z wyprzedzeniem może przyspieszyć ich rozwiązanie w takich okolicznościach. Jeśli menedżer ds. Sprzedaży posiada już zatwierdzenie wykonawcze dla swojego programu szkoleń sprzedażowych , wystarczy, że uzyska pozwolenie na wdrożenie planu w razie potrzeby - nie będzie musiał czekać na omówienie konkretnego szkolenia.
Brak informacji
Menedżerowie sprzedaży wiedzą, co prowadzi zespół sprzedaży, i są świadomi tego, ile transakcji zamykają ich handlowcy (zwłaszcza, że wielu menedżerów sprzedaży ma plany wynagrodzeń związane z tym, jak dobrze pracują ich zespoły.
Jednak to, co dzieje się między nabyciem ołowiu a zamknięciem sprzedaży, może być tajemnicą dla menedżera. Bez jasnego zrozumienia procesu sprzedaży, menedżerowie ds. Sprzedaży będą mieli trudności z ustaleniem, co poszło źle, jeśli jego zespół ds. Sprzedaży zaczyna podlegać ograniczeniom. Dobry program CRM może pomóc, o ile handlowcy starają się, aby ich zapisy były aktualizowane w miarę postępów sprzedaży. Jeśli to nie działa, inną opcją jest ustawienie celów działań dla zespołu sprzedaży. Na przykład każdy sprzedawca może być odpowiedzialny za wykonanie 100 zimnych połączeń i 5 terminów tygodniowo, z połączeniami i spotkaniami zalogowanymi na kartce papieru i zwróconymi do kierownika sprzedaży w każdy piątek. Daje to menedżerowi więcej danych, dzięki którym zrozumie proces sprzedaży swojego zespołu i pozwoli mu wcześnie działać, jeśli pojawi się problem.