Sprzedawcy są często niezależni, kierują się i ufają. A ponieważ zadaniem sprzedawcy jest przekonanie ludzi do robienia tego, czego chce, prawdopodobnie przejrzy każdą próbę manipulowania nią. W rezultacie sprzedawcy są trudniejsi w zarządzaniu niż większość pracowników. Trudne, ale nie niemożliwe. Efektywne zarządzanie sprzedażą wymaga nieco innego podejścia niż zarządzanie w innych działach. Spróbuj zastosować poniższe zasady podczas zarządzania zespołem sprzedaży, a Ty i oni będziecie szczęśliwsi.
01 Mów po prostu
02 Poproś o dane wejściowe
Jeśli zastanawiasz się nad zmianą zasad lub nową kampanią , połącz swój zespół i poproś o jego opinię. Następnie wyjaśnij, że poważnie podchodzisz do tego tematu! Najlepszym sposobem na to jest wykorzystanie sugestii zespołu, ale jeśli nie jest to możliwe, wyjaśnij dokładnie, dlaczego nie możesz użyć swoich pomysłów. Pokazanie, że szanujesz swój zespół sprzedaży, jest pierwszym krokiem w kierunku skłonienia ich do szanowania Ciebie.
03 Wyjaśnij
Nie informuj swojego zespołu o nowych zasadach lub procedurach i zostaw to. Kiedy wprowadzasz zmianę, która wpływa na zespół sprzedaży - niezależnie od tego, czy jest to inna struktura wynagrodzenia, czy nowy formularz zamówienia - wyjaśnij, dlaczego wprowadzasz zmianę i dlaczego uważasz, że nowe podejście będzie działać lepiej. Możesz rozładować wiele urazów, pokazując zespołowi sprzedaży, co mają do zyskania, robiąc różne rzeczy w inny sposób.
04 Zostań graczem zespołowym
Menedżerowie ds. Sprzedaży często zajmują kierownicze stanowiska kierownicze, a ich pracownicy i inni menedżerowie lub dyrektorzy wyższego szczebla znajdują się nad nimi w strukturze korporacyjnej. W tej sytuacji wyższe poziomy zarządzania często przekazują zmiany w polityce menadżerowi sprzedaży i oczekują od kierownika, że złoży raport na temat wyników zespołu sprzedaży . Jako osoba w środku twoja rola polega na pełnieniu funkcji tłumacza dla obu stron. Gdy GUS wyznaczy nową politykę, dowiedz się, dlaczego wybrał nowe podejście i przekazał te informacje zespołowi. A jeśli twój zespół walczy, pracuj z nimi, aby znaleźć przyczynę, abyś mógł sprawiedliwie wyjaśnić problem stronie wykonawczej.
05 Traktuj wszystkich swoich sprzedawców jednakowo
Biorąc pod uwagę, że w ciągu dnia jest ograniczona liczba godzin, wielu menedżerów sprzedaży koncentruje swoje wysiłki coachingowe na najlepszych i najgorszych sprzedawcach w zespole, a ci, którzy są w środku, robią swoje. Niestety, takie podejście nie wysyła dokładnie pozytywnego sygnału do zaniedbanych sprzedawców. Odłóż czas na spotkanie z każdym członkiem zespołu sprzedaży, niezależnie od ich wydajności.
06 Podaj pozytywne opinie
Sprzedawcy mają zazwyczaj dwie główne motywacje : pieniądze i uznanie. Możesz być ograniczony ilością pieniędzy, które możesz wziąć na swoich sprzedawców, ale nie ma ograniczeń co do uznania, które możesz udzielić. Jeśli sprzedawca osiąga dobre wyniki, chwal jej prywatnie i przed zespołem. Za każdym razem, gdy wydajność sprzedawcy znacznie się poprawia - nawet jeśli nie robi się lepiej niż reszta zespołu - pokaż mu, że zauważyłeś poprawę. Nieco pozytywna informacja zwrotna może zdziałać cuda, aby podnieść morale drużyny i sprawić, by występowali na jeszcze wyższym poziomie.