Sprzedaż wiązanych rekompensat do kwot sprzedaży

Dokładnie wyjaśnij plany wynagrodzeń.

Większość sprzedawców jest bardzo zmotywowana do pieniędzy. Zapytaj najlepszego sprzedawcę, ile pieniędzy chciałby zarobić w przyszłym roku, a odpowiedź prawie nieuchronnie będzie "w miarę możliwości". Zatem sprawienie, by zespół sprzedaży osiągnął - i przekroczył - jego limity sprzedaży, może być tak proste, jak ustawienie odpowiedniego nagrody.

Pływający plan rekompensaty może wynagrodzić wykonawców supergwiazdy, jednocześnie rozpalając ogień pod tymi sprzedawcami, którzy często tracą każdą kwotę.

Zasadniczo przypisujesz różne stawki prowizji do różnych poziomów osiągnięć. Aby spojrzeć na konkretny przykład, załóżmy, że Twój zespół sprzedaży widżetów ma na celu sprzedanie 100 widżetów miesięcznie. Ty decydujesz, że sprzedawca, który sprzedaje dokładnie 100 widżetów, otrzyma 25% prowizji. Jeśli sprzedawca sprzedaje tylko 80 widżetów, otrzymuje 20% prowizji. Jeśli sprzedaje 60 widżetów, dostaje 10% prowizji. I tak dalej.

Ale nie zapomnij o zastosowaniu marchewki, a także kija. Kontynuując powyższy przykład, możesz dać sprzedawcy, który sprzedał 120 widżetów 30% stawki prowizji. Przedstawiciel handlowy, który sprzedał 150 widżetów, może otrzymać stawkę prowizji 40% itp.

Jeśli Twój zespół sprzedaży ma różne limity dla wielu produktów lub usług, struktury prowizji mogą być bardziej skomplikowane - ale podstawowy program powinien pozostać taki sam. Jeśli limit zespołu sprzedaży sprzedaje 75 widżetów A i 25 widżetu B, wówczas odpowiednio skomponuj prowizje.

Kiedy firma wprowadza nowy produkt i chce sprzedawców, aby naprawdę popchnęli ten produkt, możesz zaoferować "premiową" prowizję, która ma wyższe wypłaty za sprzedaż tego konkretnego produktu.

"Pływający" plan prowizyjny bezpośrednio wiąże rekompensatę z wynikami. Co więcej, robi to w sposób, który ma sens podatkowy zarówno dla firmy, jak i sprzedawcy.

W końcu przedstawiciel handlowy, który sprzedał 150% kwoty, dał firmie dużo więcej pieniędzy niż ten, który sprzedał tylko 50% kwoty, więc były sprzedawca zasługuje na większy procent zysków niż ten drugi.

Pamiętaj, że ten plan kompensacyjny nie musi być powiązany z liczbą sprzedaży. Możesz również powiązać go z celami związanymi z przychodami - np. Celem może być sprzedaż widżetów o wartości 100 000 USD miesięcznie. Pozwala to na jeszcze dokładniejsze dostosowanie rekompensaty do kwoty, jaką Twoi handlowcy generują dla firmy.

Inną znaczącą korzyścią płynącą z planu kompensacyjnego jest to, że sprzedawcy supergwiazd będą widzieć, że otrzymują prowizje o dużych rozmiarach, a oni to docenią ! Bardziej prawdopodobne jest, że utrzymasz najwyższe wyniki, jeśli wyrazisz uznanie, przekazując co miesiąc dodatkową gotówkę. A sprzedawcy, którzy nie mogą zrobić swoich przydziałów, również będą zmotywowani, by coś z tym zrobić.

Ta strategia wynagradzania działa najlepiej jako czynnik motywujący, jeśli sprzedawcy otrzymują prowizje premiowe szybko. Im bardziej wiążesz nagrody z działaniami, tym bardziej satysfakcjonują twoich sprzedawców - świadomie i nieświadomie. Tak więc miesięczne lub nawet tygodniowe wypłaty prowizji byłyby bardziej skuteczne psychologicznie niż kwartalne lub roczne rozkłady jazdy.