Najlepsze recenzje wydajności nie zawierają żadnych niespodzianek. Dzieje się tak dlatego, że jeśli sprzedawca się zawiesza, jego kierownik sprzedaży powinien dać mu znać od razu i pomóc mu przezwyciężyć tę trudność - nie czekać do corocznej oceny, a następnie wszcząć na niego skargę.
Podobnie, sprzedawca, który wykonuje wyjątkowo, powinien otrzymać odpowiednią pochwałę od swojego menedżera sprzedaży, ponieważ każdy sukces ma miejsce.
Sukcesy i porażki
Przegląd wyników to świetny czas, aby omówić te sukcesy i porażki z ubiegłego roku. Patrzenie na te chwile naraz może pomóc w odkryciu wzorców zachowań, które wpływają na te wydarzenia. Na przykład, jeśli sprzedawca konsekwentnie radzi sobie najlepiej w miesiącach, gdy robi więcej zimnych połączeń , jest to całkiem jasny wskaźnik, że obalenie jego zimnego połączenia przez resztę roku przyniesie mu jeszcze większy sukces. Przez cały rok menedżerowie ds. Sprzedaży powinni odnotowywać wyniki każdego sprzedawcy i przechowywać te dane pod ręką w celu ostatecznej oceny.
Wyniki kwantyfikowalne
Oceny wydajności dotyczą zarówno produktów mierzalnych, jak i niekwantyfikowalnych. Pozycje podlegające kwali fikacji to rzeczy, które można policzyć i podać ich firmowy numer.
Na przykład liczba sprzedaży, którą zamyka sprzedawca, jest wymierna. Podobnie jest z liczbą spotkań, które wykonał, jego udziałem w portfelu dla obecnych klientów i jego wskaźnikami pipeline. Elementy nie podlegające kwantyfikacji nie mogą mieć określonej wartości, ale są jednak ważne. Takie pozycje obejmują postawę i zachowanie sprzedającego wobec pozostałej części zespołu sprzedaży, jak dobrze traktuje on swoich klientów, wygląd i wrażenia, jakie projektuje oraz jak radzi sobie z krytyką.
Jeśli nalegasz, aby Twoi sprzedawcy zachowywali dobrą dokumentację, łatwo można śledzić mierzalne przedmioty. Elementy, które nie są kwantyfikowalne, są nieco trudniejsze, ale jeśli regularnie spotykasz się ze swoimi sprzedawcami, aby regularnie trenować i mieć na nie oko, prawdopodobnie dobrze zorientujesz się, jak się zachowują.
Ocena wydajności
Wiele ocen wydajności wymaga od kierownika oceny pracowników w skali od jednego do pięciu lub od jednego do dziesięciu. W przypadku sprzedawców wielu menedżerów sprzedaży woli zamiast tego korzystać z czterech kategorii. Wyjątkowi sprzedawcy to ci, którzy konsekwentnie wyprzedzają resztę zespołu, którzy regularnie przekraczają swoje limity i którzy, nawet w trudnych czasach, wciąż radzą sobie stosunkowo dobrze. Tacy sprzedawcy zasługują na hojne uwielbienie, ale należy ich również zachęcać do przekraczania ich dawnych występów.
Dobrzy handlowcy to ci, którzy za każdym razem spełniają lub przekraczają swoje kwoty, z wyjątkiem rzadkich okazji. Stanowią one trzon większości zespołów sprzedażowych, solidnych wykonawców, nie będących supergwiazdami. Handlarze ci również powinni otrzymać pochwałę, a menedżerowie ds. Sprzedaży powinni współpracować z nimi, aby pomóc im doskonalić swoje umiejętności, aby mogli osiągnąć kolejny poziom wydajności.
Sprzedawcy z marginalnymi klientami mogą generować sprzedaż co miesiąc, ale często mają problemy z osiągnięciem swoich kwot.
Niektórzy marginalni handlowcy mogą stać się dobrymi sprzedawcami mającymi dużo coachingu od zarządzania sprzedażą; inni po prostu nie zrobią oceny, bez względu na to, jak bardzo będą próbowali. To od kierownika zależy, ile pracy warto poświęcić tym handlowcom.
Biedni sprzedawcy mają trudności z dokonaniem jakiejkolwiek sprzedaży. Wielu z nich jest mistrzami w wymuszaniu swoich występów, ale zazwyczaj ich problemy wynikają z faktu, że nie lubią sprzedawać, nie chcą być sprzedawcami i robić jak najmniejszą sprzedaż, jak tylko mogą. Najlepszym posunięciem jest zwykle pozbycie się takich sprzedawców, ponieważ ani oni, ani menedżer nie będą szczęśliwi, dopóki ci ludzie będą w sprzedaży.