Strategie dla produktywnych spotkań sprzedażowych

Sprzedawcy nie lubią spotkań. Wolą raczej dzwonić do potencjalnych klientów , umawiać się na spotkania , kończyć sprzedaż - innymi słowy, robić rzeczy, które zwiększą sprzedaż (i pieniądze). Każda minuta spędzona przez sprzedawcę na spotkaniu to minuta, której nie wykorzystuje do generowania prowizji. Niestety spotkania sprzedażowe są niezbędną częścią prowadzenia zespołu sprzedaży. Sztuczką w prowadzeniu udanych spotkań sprzedażowych jest podejście do nich w sposób, który okazuje szacunek swoim sprzedawcom. Postępuj zgodnie z tymi sześcioma wskazówkami, a Twój zespół sprzedaży pokocha Cię za to.

  • 01 Miej (dobry) powód

    Zbyt wielu menedżerów sprzedaży organizuje poniedziałkowe spotkania sprzedażowe tylko dlatego, że jest poniedziałek i zawsze mieli spotkanie sprzedażowe tego dnia.

    Jednakże istnienie poniedziałku nie jest samo w sobie ważnym powodem do zorganizowania posiedzenia. Jeśli zbliża się zaplanowane regularnie spotkanie sprzedażowe i nikt nie ma nic ważnego do omówienia, odwołaj spotkanie. Zasada przy podejmowaniu decyzji, czy dany temat wymaga spotkania?

    Jeśli możesz otrzymać wiadomość w napisanym akapicie lub dwóch, anuluj spotkanie i przeprowadź zamiast niego notatkę.

  • 02 Sprzedaj Spotkanie

    Traktuj spotkania sprzedażowe, takie jak prezentacje prospektów. Cóż, przed spotkaniem, napisz przynajmniej szkic tego, co masz zamiar powiedzieć, i przygotuj wcześniej slajdy, materiały informacyjne itp.

    W swojej prezentacji pokaż, w jaki sposób czerpiesz korzyści z zespołu sprzedaży, podając im te informacje. Oczywiście nie każda prezentacja będzie dobrą wiadomością, ale nadal będzie ważna dla zespołu, aby wiedzieć (lub dlaczego prowadzisz spotkanie?).

    Upewnij się więc, że sprzedawcy wiedzą, że nie marnujesz ich cennego czasu. Zastosuj tę samą zasadę do wszystkich osób, które chcą zorganizować spotkanie lub przedstawić prezentację na jednym ze spotkań.

  • 03 Szanuj czas zespołu

    Jeśli powiesz zespołowi handlowemu, że będzie to spotkanie trwające godzinę, nie pozwól mu rozciągnąć się do półtorej godziny. Najprościej to zrobić, publikując agendę z wyraźnie zaznaczonymi okresami dla każdej fazy spotkania.

    Kiedy nadejdzie czas określonego wydarzenia, bezwzględnie należy go zakończyć. Jeśli okaże się, że nie masz wystarczająco dużo czasu na jeden przedmiot, zaproponuj spotkanie uzupełniające, aby dowiedzieć się więcej.

  • 04 Zachowaj ostrość grupy

    Celem spotkania sprzedażowego jest omówienie rzeczy, które są interesujące dla wszystkich uczestników. Jeśli dana osoba ma problem, zaproponuj jej późniejszą rozmowę na ten temat.

    Nie dotyczy to udzielania odpowiedzi na indywidualne pytania dotyczące kwestii grupowej - na przykład nowy plan wynagrodzeń może wywołać wiele pytań, którymi podzieli się wielu sprzedawców.

  • 05 Rozmowa o sprzedaży

    Wydaje się dość oczywiste, że spotkanie sprzedażowe powinno omawiać tematy związane ze sprzedażą, a jednak takie tematy jak brudne kuchnie i problemy z parkowaniem w jakiś sposób udaje się wkraść w wiele spotkań sprzedażowych.

    Odpowiednie pozycje dla programu spotkań sprzedażowych obejmowałyby nowe wydania produktów, zmiany cen, szkolenia sprzedażowe , planowanie przed spotkaniem , promocje i kampanie sprzedażowe oraz analizę tych samych, nadchodzących zmian w limitach sprzedaży itp.

  • 06 Nie bądź załamany

    Niektóre tematy, które pojawiają się podczas spotkań sprzedażowych, będą nieprzyjemne. Nie pozwól, aby te problemy obniżyły zespół. Jeśli masz złe wiadomości do dostarczenia, umieść je we wczesnej fazie programu i zawsze staraj się zakończyć na wysokim poziomie.

    Na przykład możesz zamknąć każde spotkanie, gratulując najwyższemu producentowi z zeszłego tygodnia (lub tak długo, jak minęło od ostatniego spotkania) i prosząc ich o podzielenie się sugestią lub dwie z resztą zespołu.