Skontaktuj się z Decydentem
W przypadku sprzedaży między firmami często musisz przepracować jedną lub więcej osób, aby dotrzeć do odpowiedniego decydenta . Może to zająć wiele połączeń, zanim jeszcze dowiesz się, kto jest twoim celem.
Często trzeba będzie przekonać "strażnika" - osobę, która chroni decydenta - aby przejść przez to. Nie myśl o strażniku jako wrogu. On lub ona jest potencjalnym sprzymierzeńcem, który może dostarczyć cennych informacji na temat decydenta.
Nigdy nie okłamywać strażnika, dlaczego dzwonisz lub próbujesz użyć oszustwa. Zaufanie jest warunkiem wstępnym pomyślnej sprzedaży, a okłamując strażnika, naruszasz zaufanie potencjalnego klienta. Zamiast tego powiedz strażnikowi, co sprzedajesz, i zapytaj, kto byłby odpowiedzialny za zakup tego produktu lub usługi.
Czasami najlepszym rozwiązaniem jest odejście od drzwi i poprosić strażnika o pomoc - wiele osób instynktownie reaguje na prośby o pomoc.
Sprzedaj spotkanie
Celem twojego zaproszenia jest nie sprzedawanie twojego produktu, ale umówienie się na spotkanie. Musisz wzbudzić zainteresowanie decydenta na tyle, że on lub ona chce usłyszeć więcej.
Zacznij od pytania, czy to dobry czas na rozmowę; to pokazuje, że szanujesz napięty harmonogram potencjalnego klienta. Jeśli powiedzą, że nie mogą teraz rozmawiać, zasugeruj innym razem i bądź konkretny - nie mów "Oddzwonię później", powiedz: "Oddzwonię jutro o 9 rano, jeśli to ci odpowiada".
Jeśli decydent chce teraz porozmawiać, musisz szybko przyciągnąć ich uwagę; pierwsze kilka sekund rozmowy jest krytyczne.
Istnieje prawie tyle różnych podejść, ile jest sprzedawców, ale oto kilka możliwości:
- Rozśmiesz ich. Możesz powiedzieć coś w stylu: "Cześć, nazywam się Jane Smith i to jest rozmowa sprzedażowa . Wiem, że ich nienawidzisz, więc będę tak krótko, jak to możliwe. "Zwykle bezpiecznym jest naśmiewać się z samego siebie, ale unikaj wyśmiewania innych ludzi lub możesz urazić potencjalnego klienta.
- Zaoferuj coś cennego. Kiedy sprzedawałem produkty bankowe, oferowałem potencjalnym klientom "bezpłatną analizę finansową". Spotkałem się z potencjalnym klientem w ich biurze, zadałem kilka pytań na temat ich obecnych produktów bankowych i doradziłem im, jak najlepiej wykorzystać ich pieniądze. Jeśli sprzedajesz produkt fizyczny, zasugeruj prezentację one-na-jeden.
- Rozwiąż ich problemy. Zapytaj "Jaki jest twój największy, najbardziej nierozwiązywalny problem?". Następnie wymień jeden lub dwa sposoby, dzięki którym twój produkt lub usługa pomoże go rozwiązać. Takie podejście może wymagać kreatywnego myślenia, ale jeśli wymyślisz dobrą odpowiedź, masz pewność, że umówisz się na spotkanie .
Zakończ pozytywną notatkę
Po przełamaniu lodów i poinformowaniu decydenta o twoim produkcie, nadszedł czas, aby poprosić o spotkanie. Jest to bardzo ważne, krytyczne, absolutnie niezbędne (zdecydowanie to stwierdzam?), Aby zdecydowanie zakończyć połączenie .
Jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient będzie gotowy poprosić o spotkanie, więc musisz być tym, który je poprosi.
Zawsze używaj języka, który zakłada, że chcesz się z tobą spotkać. Nie mów "Czy chciałbyś umówić się na spotkanie?" Zamiast tego powiedz "Czy możesz się spotkać w przyszły czwartek o trzeciej po południu?" Zakładając, że zbliżasz się do utrudnienia, potencjalny klient powie "nie".
Przez cały czas trwania rozmowy bądź uprzejmy i ufaj projektowi. Będąc grzecznym i pełnym szacunku dla każdego, z kim się spotykasz, pokazujesz im, że cenisz swój czas. A jeśli nie masz pewności co do siebie i swojego produktu, nie możesz oczekiwać, że twoja perspektywa będzie również pewna siebie! Pamiętaj tylko, że twój produkt lub usługa pomoże twoim potencjalnym klientom (nawet jeśli jeszcze tego nie rozumieją) i podejmie odpowiednie działania.