Jak radzić sobie z niektórymi typowymi zarzutami związanymi z zimnym wołaniem

Stojaki na zimne połączenia.

Kiedy regularnie nawiążesz zimne rozmowy , szybko zapoznasz się z doświadczeniem potencjalnych klientów, którzy zrobią wszystko, aby oderwać Cię od telefonu. Perspektywy mogą stać się wręcz twórcze, jeśli chodzi o sposoby pozbycia się ciebie, które nie wymagają od nich po prostu powiedz "nie" i odkładaj słuchawkę. Oczywiście natkniesz się również na mnóstwo ludzi, którzy nie mają problemu z robieniem tego drugiego, ale przynajmniej w tych sytuacjach wiesz, że perspektywa zdecydowanie nie jest zainteresowana.

Z drugiej strony, potencjalni klienci, którzy ciągle pojawiają się z zastrzeżeniami, ale nigdy nie wyjdą na jaw i powiedzą, że nie są zainteresowani, mogą utrzymywać was w zawieszeniu przez kilka dni lub nawet tygodni, nie mając szansy na sprzedaż. Oto kilka typowych obiekcji, które można usłyszeć podczas zimnego dzwonienia i kilka pomysłów na ich obsługę.

Wyślij mi trochę informacji

Jest to jedna z najczęstszych obiekcji typu "znikaj z telefonu", którą usłyszysz podczas zimnych połączeń. Jeśli po prostu powiesz OK, a następnie wyślesz informacje zgodnie z życzeniem, szanse na dokonanie sprzedaży wynoszą około zero. Jakakolwiek informacja, którą wyślesz, natychmiast trafi do kosza recyklingowego potencjalnego klienta.

Zamiast tego spróbuj powiedzieć coś w stylu "OK, po przeczytaniu, jak długo będziesz potrzebował podjąć decyzję?" A kiedy perspektywa da ci czas, powiedz: "Świetnie, to zadzwonię do ciebie [bez względu na ramy czasowe]". W ten sposób uzyskałeś pozwolenie na dotarcie do potencjalnego klienta w ustalonym terminie, a na końcu sprawisz, że sprzedaż się zmieni.

Jeszcze mocniejszą reakcją na sprzeciw informacyjny jest: "Nie chcę tracić czasu, więc zanim wyślę ci ten pakiet, wystarczy zadać kilka szybkich pytań". Następnie przejdź do zwykłych pytań kwalifikacyjnych .

Najpierw muszę porozmawiać z [Decydentem]

Nie jest niczym niezwykłym, że potencjalni użytkownicy wykorzystują ten sprzeciw, aby w zasadzie przekazać zarzut odrzucenia cię.

Może jednak również wskazywać, że osoba, z którą rozmawiasz, jest strażnikiem i naprawdę nie jest upoważniona do podjęcia decyzji.

Lepiej zabrać tę osobę za słowo i przyjąć, że druga możliwość jest prawdą. Możesz powiedzieć coś w stylu: "Dzięki, ale żeby się upewnić, że nie marnuję czasu, chciałbym zadać mu kilka szybkich pytań. Czy możesz mnie teraz połączyć?" Jeśli strażnik przeciwstawi się, mówiąc, że decydent nie jest dostępny w tej chwili, poproś o jego bezpośredni numer telefonu lub rozszerzenie, lub przynajmniej poproś go, by połączył cię z pocztą głosową. Będziesz miał znacznie większą szansę na porozmawianie z decydentem, jeśli potrafisz je rozwiązać własnymi słowami, a nie zależnie od interpretacji stróża.

Umieść tę ofertę w pisaniu i wyślij ją do mnie

Łatwo to zobaczyć jako sygnał kupna, ale znacznie częściej jest to wypieranie. Jest bardzo mało prawdopodobne, że perspektywa będzie tak zaintrygowana dwuminutowym zimnym wezwaniem, że rozważa zakup. Przeciwnie, perspektywa prawdopodobnie sprawia wrażenie, jakby był zainteresowany, więc z radością rozłączysz telefon. Sam fakt, że poprosił o tak wczesną cenę, to duża czerwona flaga.

Powiedz coś w stylu: "Byłbym szczęśliwy, bo jesteś pewien, że to pasuje do Twojego budżetu?" To zachęca do tego, aby perspektywa była nieco bardziej zbliżająca. Innym podejściem jest stwierdzenie: "Jasne, i będziesz gotowy do kontynuowania zakupu po formalnym cytacie?" To wywiera presję na perspektywę, aby odrzucić Cię z góry (w tym przypadku zaoszczędzisz trochę czasu) lub poważnie rozważyć zakup.