Twój przeciętny strażnik jest przepracowany i niedopłacony.
On wie dużo "informacji poufnych" na temat swojego szefa i ewentualnie innych decydentów. I przyzwyczaił się do sprzedawców próbujących oszukać lub znęcać się nad nim, by dostać się na poziom zarządzania. Nic dziwnego, że prawdopodobnie ma dość niską opinię sprzedawców jako grupy.
Z twojej strony, uzyskanie odźwiernych po twojej stronie zdziała cuda dla twojego rekordu sprzedaży. Jeśli uda ci się przekonać ich, że ich szefowie skorzystają na rozmowie z tobą, nie tylko dadzą ci dostęp do decydenta, będą mogli przekazać ci wiele przydatnych informacji ... takich jak ich szefowie naprawdę myślą na przykład obecny dostawca firmy. Strażnicy są często świadomi wewnętrznej polityki firmy, która może być niesamowicie przydatna, gdy masz do czynienia z komitetem ds . Zakupów .
Bądź uprzejmy
Zawsze zaczynaj na prawej stopie od strażnika, będąc grzecznym i pełnym szacunku. Użyj "proszę" i "dziękuję" i nie zapomnij o przyjemnym tonie głosu.
I nigdy nie próbuj nakłonić strażnika, by przepuścił cię przez udawanie czegoś innego niż sprzedawca. Najbardziej doświadczeni strażnicy od razu podchwycą twoją tożsamość - sprzedawcy, którzy spędzają dużo czasu na zimnym dzwonieniu, nieuchronnie rozwijają "gładki" ton głosu z samej liczby telefonów, które wykonują.
Nie próbuj ich przekradać
Ponieważ jakikolwiek strażnik będzie przyzwyczajony do sprzedawców, którzy próbują się przed nimi wymknąć, wyróżnij się w dobry sposób, robiąc coś przeciwnego. Podaj swoje pełne imię i nazwisko oraz nazwę firmy, a jeśli zapytają, powiedz im, że jest to połączenie handlowe. Jeśli strażnik ogłosi, że będzie teraz przekierowywał cię na pocztę głosową, zapytaj, czy jest ktoś, z kim powinieneś rozmawiać (bez względu na to, co sprzedajesz). Lub zapytaj, czy jest lepszy czas na połączenie lub lepszy sposób na dotarcie do decydenta, na przykład e-mail. Prosząc o radę oboje okazujecie, że szanujecie wiedzę strażnika i traktujecie go jak osobę, a nie wadliwie działający sprzęt biurowy.
Traktuj strażnika jak osobę
Jeśli strażnik odda Ci jego nazwisko, zapisz je natychmiast i użyj go raz lub dwa razy w rozmowie. Trzymaj się z resztą informacji o tym potencjale. Następnym razem, gdy zadzwonisz, zakładając, że ten sam strażnik odbiera telefon, powiedz coś w stylu "Cześć, Joe, to jest Fred Smith - rozmawiałem z tobą we wtorek." Potem zajmij się czymś od ostatniej rozmowy. Na przykład, jeśli Joe powiedział, że był bardzo zajęty i nie miał czasu, aby porozmawiać, powiedz coś w stylu "Byłeś naprawdę zatopiony we wtorek!
Jak teraz wszystko idzie? "Ponownie, traktowanie strażnika jak osoby, sprawi, że będzie bardziej skłonny zrobić ci to samo.
Gdy rozwiniesz przyjazną więź ze strażnikiem, dobrym pomysłem będzie dodanie go do swojej sieci . Strażnicy mogą nie tylko przekazać ci ważne informacje na temat firmy, dla której pracują, ale mogą również znać innych stróżów i mogą Ci pomóc, prosząc ich przyjaciół o dostęp do decydentów.