Dobre, mocne oświadczenie otwarcia jest kluczowe dla zimnych połączeń . To wzbudza zainteresowanie słuchacza i sprawia, że myśli o tobie jako o kimś, kto może coś dla niego zrobić. Wielu potencjalnych klientów automatycznie powie "nie, dziękuję" i odwiesi, gdy tylko zdadzą sobie sprawę, że próbujesz coś im sprzedać, ale jeśli potrafisz przełamać tę automatyczną reakcję za pomocą oświadczenia otwierającego, które angażuje mózg potencjalnego klienta i zmusza go do myślenia zamiast do reagując, możesz sprawić, że rozmowa ruszy we właściwym kierunku.
Większość udanych wywołań zimnego połączenia zawiera pytanie. Jeśli spytasz potencjalnego klienta, że ma tendencję do wpadania w jego umysł i do myślenia o odpowiedzi (a przynajmniej o pytaniu!). Idealnie, pytanie otwierające będzie stanowić powód, dla którego perspektywa będzie chciała usłyszeć więcej. A jeśli znasz imię swojego potencjalnego klienta, przeprowadź go do otwieracza. Powiedziawszy jego imię, dostosowałeś już rozmowę i powiedziałeś, że przynajmniej wiesz, kim on jest.
Jednym podejściem, które często działa dobrze, jest podejście "zaskakująca korzyść". Oto przykład z rzeczywistego skryptu wywoływania pośrednika nieruchomości:
Im: Witaj?
Ty: Czy chciałbyś w tym roku zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $?
Ich: Kto to jest?
Ty: Nazywam się [Ty] i pokazuję ludziom, jak zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $; chciałbyś się tego nauczyć?
Im: O co chodzi?
Ty: chodzi o zaoszczędzenie dodatkowych 10 000 $ w tym roku; chciałbyś dowiedzieć się więcej na ten temat?
Im: Czy to jakiś rodzaj oszustwa?
Ty: Nie, mogę pokazać, jak zaoszczędzić dodatkowe 10 000 $ w tym roku, w czym się specjalizuję. Czy chciałbyś dowiedzieć się więcej?
Im: Z kim jesteś?
Ty: jestem z [Twoją firmą] i specjalizuję się w pokazywaniu klientom, jak zapisać dodatkowe ...
Chodzi o to, aby skłonić kandydata do udzielenia mu dalszych informacji. Zaskakujące podejście do korzyści zastosowane w powyższym przykładzie może być ryzykowne, ponieważ może być konfrontacyjne, a perspektywy mogą sprawiać kłopot, jeśli nie odpowiesz na ich pytania. Ale w zależności od produktu i rynku może to być bardzo skuteczne podejście do otwierania. Możesz także spróbować łagodniejszej wersji zaskakującego podejścia do korzyści (czyli mniej odpornego na odpowiedź) i sprawdzić, czy działa lepiej.
Innym stylem otwierającym jest "pytający" otwierający, który zawiera nazwę potencjalnego klienta (jeśli go znasz), nazwę firmy, to, co sprzedajesz i jak twój produkt może przynieść korzyść klientowi, po czym następuje prośba o pozwolenie na zapytanie spodziewam się kilku kwalifikujących pytań . Przykład może wyglądać tak:
"Pan. Klient, mam na imię [twoje imię], a ja jestem twoim lokalnym przedstawicielem. Pomogłem wielu lokalnym firmom w [Twoim mieście] wprowadzić więcej klientów do ich sklepów. Czy mogę zadać ci kilka pytań, aby zobaczyć, jak możemy zrobić to samo dla ciebie? "