Jednak niektórzy handlowcy zgłaszają całkowity brak udanego zimnego powołania. Co tu się dzieje? Ci sprzedawcy prawdopodobnie popełniają jeden lub więcej z poniżej typowych błędów popełnianych przez zimno.
Za mało czasu na telefon
Niektórzy handlowcy mają wrażenie, że spędzają cały swój czas na poszukiwaniach, bez rezultatów. Ale to, co robią ci sprzedawcy, to spędzanie całego czasu PRZYGOTOWUJĄC do zimnego połączenia, bez faktycznego robienia zimnych telefonów. Gromadzą listy potencjalnych klientów, szukają potencjalnych klientów, przechodzą przez dane CRM , rozmawiają z obecnymi klientami, aby uzyskać opinie, szukają potencjalnych klientów w mediach społecznościowych itd. Badania poprzedzające połączenie zdecydowanie mają swoje miejsce, ale jeśli poświęcasz więcej czasu na badania niż na faktyczne wydatki przez telefon, nadszedł czas, aby ograniczyć działania przygotowawcze i zainwestować czas w telefon.
Nie można się zakwalifikować
Jedynym sposobem ustalenia, które prowadzi są rzeczywiste perspektywy, jest ich zakwalifikowanie .
Możesz oczywiście poczekać, aż się zakwalifikujesz, dopóki nie wejdziesz na spotkanie handlowe. Jeśli jednak nie wykonasz przynajmniej kilku kwalifikacji przez telefon, skończy się to marnowaniem czasu na spotkania z ludźmi, którzy nie są rzeczywistymi klientami. Biorąc pod uwagę, że czas jest najcenniejszym zasobem sprzedawcy, lepiej poświęcić 30 sekund na zadawanie kilku podstawowych pytań podczas zimnego połączenia.
Sprzedaż podczas połączenia
Celem zimnego połączenia nie jest sprzedaż. Chodzi o to, aby twój kandydat zgodził się na spotkanie, na którym będziesz miał pełną uwagę i może zacząć sprzedawać mu. Podczas pierwszego połączenia jest bardzo mało prawdopodobne, że twój potencjalny klient zainteresuje się zakupem. Jeśli spróbujesz sprzedać podczas zimnego połączenia, wszystko, co możesz zrobić, to dać swoim klientom pretekst, by powiedzieć "nie jestem zainteresowany" i odłożyć słuchawkę.
Zaniedbanie WIIFM
Twoi potencjalni klienci nie dbają o to, że musisz dokonać sprzedaży. Myślą o swoich własnych problemach, a nie o swoich. Więc jeśli nie uda ci się pokazać WIIFM podczas zimnego połączenia, możesz stracić potencjalnego klienta właśnie wtedy i tam. Pamiętaj, że głównym celem zimnego połączenia jest zainteresowanie potencjalnego klienta. A perspektywa nie będzie zainteresowana funkcjami twojego produktu.
Słaby otwieracz
Gdy wykonasz zimne połączenie, masz tylko kilka sekund, aby złapać zainteresowanie potencjalnego klienta. Ponieważ jak tylko perspektywa zorientuje się, że jest to zimne połączenie, przestaje słuchać. Musisz wzbudzić jego zainteresowanie w ciągu pierwszych kilku sekund, więc kiedy zda sobie sprawę, że jesteś sprzedawcą, nadal będzie zaintrygowany, by chcieć usłyszeć więcej. Zanim dotkniesz telefonu, przygotuj sobie silną frazę początkową.
Nie zamykając połączenia
Większość sprzedawców wie, że ważne jest, aby zamknąć , aby skłonić do zakupu. Ale może nie zdajesz sobie sprawy, że musisz także zamknąć kandydata na spotkanie. Nawet jeśli twoja technika cold calling jest skuteczna i zainteresowany jest zainteresowany, prawdopodobnie nie zgłosi się na ochotnika, aby spotkać się z tobą i usłyszeć więcej. Po dostarczeniu opener, odpowiedział na kilka pytań, rzucił kilka interesujących faktów i zrobił trochę kwalifikacji, nadszedł czas, aby poprosić o spotkanie, tak jak prosisz o sprzedaż.