Otwarcie
Dobry zimny dzwoniący otwieracz często brzmi bardzo podobnie do boiska do windy . Okoliczności są podobne - w obu przypadkach próbujesz przekazać potencjalnemu klientowi tyle informacji, aby dać mu więcej czasu.
Jeśli masz już silne nachylenie windy, możesz zmodyfikować ją do zimnego otwierania połączeń z niewielkim trudem. Jeśli nie, skorzystaj z tych kroków, aby stworzyć swojego zimnego otwieracza połączeń, który również może być podstawą nowego boiska do windy!
Poznaj swój produkt
Po pierwsze, im lepiej rozumiesz własne produkty , tym silniejszy może być Twój otwieracz. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, musisz dowiedzieć się wszystkiego o swoich produktach. Nie oznacza to tylko czytania broszur, a nawet podręczników produktu. Najlepszym sposobem na zrozumienie produktu jest samodzielne użycie go. Jeśli nie jest to możliwe, najlepszą alternatywą jest rozmowa z ludźmi, którzy z niej korzystają - Twoimi klientami, testerami produktów, zespołami inżynierów i tak dalej. Poszukaj recenzji przez grupy osób trzecich. Recenzje często zawierają zarówno silne, jak i słabe strony, co jest bardzo przydatną informacją. Daje ci to dodatkowe potencjalne korzyści, które możesz uwzględnić, przygotowując Cię do zgłaszania sprzeciwów.
Po uzyskaniu potrzebnych informacji należy zadać sobie trzy pytania:
- Kim są moje potencjalne perspektywy?
- W jaki sposób moje produkty i usługi mogą im pomóc, czy jedno i drugie?
- Jakie wyniki mają moje produkty i / lub usługi wyprodukowane w przeszłości?
Zacznij od potencjalnych potencjalnych klientów. Powinna to być grupa lub grupy, które najprawdopodobniej będą potrzebować i potrzebują Twojego produktu.
Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe dla małych firm, twoi potencjalni potencjalni klienci to właściciele małych firm. Jeśli sprzedajesz systemy bezpieczeństwa w domu, twoimi potencjalnymi klientami są właściciele domów. W zależności od produktu może być możliwe dalsze zawężenie pola. Jeśli twoje domowe systemy bezpieczeństwa są droższe niż konkurencja, ale posiadają funkcje odpowiednie dla bardzo dużych domów, to potencjalni potencjalni klienci to w rzeczywistości zamożni właściciele domów.
Jakie są zalety Twojego produktu?
Następnie zadaj sobie pytanie, w jaki sposób Twoje produkty i usługi przynoszą korzyści Twoim klientom . Właśnie tam wiedza o produkcie okaże się naprawdę kluczowa, ponieważ pozwala ominąć oczywiste korzyści i wybrać kilka szczegółów, które naprawdę zaimponują potencjalnym klientom. Na przykład oprogramowanie do księgowania dla małych firm ma oczywistą zaletę, ponieważ pomaga właścicielom małych firm w utrzymaniu ich finansów w organizacji, ale jeśli wiesz, że Twój produkt ma najwyższą niezawodność na rynku i posiada dodatkowe funkcje przechowywania danych, możesz wymienić korzyści Twoje oprogramowanie pomaga chronić ważne dane finansowe nawet podczas poważnej awarii.
Uzyskaj referencje
Na koniec musisz zwrócić się do swoich klientów, aby zebrać historie o tym, jak produkty przeszły przez nie w przeszłości.
W poprzednim przykładzie możesz znać klienta, którego dane finansowe pozostały nietknięte, mimo że huragan całkowicie zniszczył jego biuro. Twój dział marketingu jest również potencjalnym źródłem takich informacji; mogą oni Ci powiedzieć, że oprogramowanie oszczędzało klientom średnio 15 000 USD rocznie w opłatach księgowych.
Po uzyskaniu odpowiedzi na wszystkie trzy pytania, możesz połączyć je w nowy sposób otwierania połączeń przez zimno. Jeśli sprzedajesz powyższy pakiet oprogramowania księgowego, Twój otwierający może powiedzieć: "Pomagamy właścicielom małych firm chronić dane finansowe w bezpieczny sposób. W rzeczywistości możemy zachować twoje dokumenty finansowe, nawet jeśli twoje biuro jest całkowicie zniszczone. "