Wirtualne zespoły sprzedaży stały się powszechnym sposobem prowadzenia działalności. Dzięki technologii, która pozwala sprzedawcom pracować wydajnie w biurach domowych lub gdziekolwiek indziej na świecie, dobry wirtualny zespół sprzedaży jest sytuacją, w której obie strony zyskują. Twoi sprzedawcy zyskują elastyczność i wygodę pracy tam, gdzie chcą, a Ty budujesz zróżnicowany geograficznie zespół sprzedaży bez potrzeby zatapiania kapitału w budowaniu oficjalnych "biur" w całym kraju - lub na całym świecie. Najtrudniejszą częścią jest budowanie właściwego wirtualnego zespołu sprzedaży.
01 Wybierz odpowiednich sprzedawców
02 Ustaw spójne oczekiwania
Ponieważ pracownicy wirtualni zwykle decydują o zadaniach do wykonania i kolejności ich rozwiązywania, ważne jest, aby każdy od początku zrozumiał priorytety. Jest to szczególnie ważne dla nowych sprzedawców lub sprzedawców, którzy wcześniej praktycznie nie pracowali. Kiedy więc otworzysz nowego wirtualnego sprzedawcę na świecie, usiądź z nią i ustal konkretne cele. Nie tylko daj jej cel sprzedaży, wybierz także kilka dodatkowych danych. Na przykład Ty i ona możecie zgodzić się, że wykona co najmniej 25 zimnych połączeń dziennie, wyznaczy co najmniej 5 wizyt na tydzień i wyśle 10 notatek z podziękowaniami dziennie.
03 Użyj właściwych narzędzi
Istnieje wiele cudów technologicznych, które mogą pomóc tobie i zespołowi wirtualnemu pracować mądrzej. Pobierz kamery internetowe dla wszystkich sprzedawców (i dla siebie) i spotkaj się z wideokonferencjami. Skonfiguruj CRM, z którego każdy może korzystać ze swoich własnych komputerów, najlepiej z usługi CRM, która nie wymaga instalacji oprogramowania. Niezależnie od potrzeby, prawdopodobnie istnieje pakiet oprogramowania lub usługa internetowa, która może go spełnić.
04 Bądź w kontakcie
Wyrzuciłeś swoich sprzedawców w świat, ale nie możesz ich zapomnieć. Powinieneś zorganizować regularne spotkania (za pośrednictwem wyżej wspomnianych wideokonferencji) ze swoim zespołem i omówić wszelkie problemy związane ze sprzedażą. Warto też zadzwonić lub spotkać się z poszczególnymi sprzedawcami, aby móc z nimi skontaktować i dowiedzieć się, jak sobie radzą.
05 Wiem, kiedy odejść
Zarządzanie wirtualnymi pracownikami wymaga wyższego poziomu zaufania. Kiedy nowy sprzedawca dołącza do zespołu, musisz mieć kontrolę nad jego działaniami, ale kiedy już zapoznają się z celami i spełnią oczekiwania, czas się wycofać. Dobrzy pracownicy wirtualni wolą wysoki poziom niezależności - wynika to z ich zdolności do samomotywowania się - więc jeśli zaatakujesz ich telefonami i e-mailami "tylko po to, aby sprawdzić", wyślesz dokładnie niewłaściwą wiadomość.
06 Nacisk na wyniki
Kiedy jesteś 1000 mil od swoich sprzedawców, nie możesz śledzić, co robią z chwili na chwilę. Jedynym sposobem na sprawiedliwe zarządzanie zespołem w tych okolicznościach jest osądzenie ich na podstawie wyników. Jeśli sprzedawca spotyka się lub przekracza swoje cele sprzedaży z miesiąca na miesiąc, daj jej wiele pochwał i nie próbuj zadzierać z tym, co nie jest zepsute. Z drugiej strony sprzedawca, którego sprzedaż jest poniżej kwoty, potrzebuje natychmiastowej pomocy i uwagi. Zaplanuj spotkanie jeden-na-jednego i dowiedz się, jakie działania prowadzi sprzedawca, a następnie ustal dla niego kilka celów związanych z działalnością i miej go na oku, dopóki te liczby nie poprawią się.