Know Your Perspektywy
Pierwszym krokiem w walce z tym nowym terytorium jest poznanie twoich perspektyw. Większość terytoriów jest ułożona wzdłuż linii geograficznych; w zależności od wielkości firmy i rodzaju jej produktów, twoje terytorium może znajdować się w odległości kilku mil kwadratowych w pobliżu Twojego biura lub może obejmować całe kraje. Tak czy inaczej, musisz zrozumieć, co sprawia, że mieszkańcy tak się czują. W pewnym sensie jest to jak poznanie nowego produktu - kiedy już wiesz, co jest ważne dla potencjalnych klientów w Twojej okolicy, możesz wykorzystać odpowiednie korzyści, aby je pozyskać.
Mam nadzieję, że twoje nowe terytorium przyszło z listą wiodącą lub dwoma, aby zacząć. Jeśli nie, musisz wykonać kilka szybkich badań i zidentyfikować co najmniej kilka potencjalnych klientów, którzy mogą kwalifikować się do zakupu od Ciebie lub zapłacić za listę potencjalnych klientów z własnej kieszeni. Dobrą wiadomością o włamaniu się do nowego obszaru jest to, że daje on doskonałe uzasadnienie dla wywoływania tych potencjalnych klientów.
Możesz im powiedzieć, że jesteś nowy w tym obszarze, chciałeś się przedstawić i poznać "sąsiadów", a jeśli to możliwe, możesz skorzystać ze specjalnej oferty lub rabatu jako prezentu wstępnego.
Nie przerywaj zimnego dzwonienia zbyt wcześnie
Nowe terytorium oznacza, że będziesz wykonywać wiele zimnych połączeń.
Gdy owoce twojej pracy zaczynają się toczyć, kuszące jest cofanie się przy zimnych telefonach i skupianie się na wszystkich nowo utworzonych spotkaniach. Jeśli jednak poddasz się temu impulsowi, za kilka dni lub tygodni znów znajdziesz się z pustym rurociągiem , co oznacza, że utkniesz w jeszcze bardziej szalonych godzinach zimnych połączeń. Ten wzorzec zachowania jest powszechny w sprzedaży i prowadzi do znanego cyklu "uczta lub głód", w którym masz masę sprzedaży lub brak sprzedaży.
Lepszym podejściem, gdy już zaczniesz rezerwować spotkania, jest przeniesienie części Twojego zainteresowania na inne zajęcia, ale dalsze poświęcanie czasu na zimne rozmowy. Może to oznaczać spędzanie jednej godziny dziennie na nawiązywaniu połączeń lub poświęcanie jednego poranka w tygodniu na zimno. Tak długo, jak będziesz kontynuować docieranie do nowych potencjalnych klientów na swoim terytorium, twój rurociąg będzie nadal płynąć ze sprzedaży.
Zachowaj porządek
Najtrudniejsza część włamania się na nowe terytorium, zwłaszcza duże, nie jest przytłoczona. Utrzymywanie porządku pomoże ci pozostać na szczycie akcji, a także pomoże ci śledzić postępy. Skonfiguruj "plan terytorium", określając, która część nowego terytorium zajmujesz się co tydzień i aktualizuj CRM na bieżąco o postępach.
Każdy trop, który zbierasz i wchodzisz do bazy danych, jest przyszłością, nawet jeśli nie możesz teraz zamknąć tego tropu.
Terytorium, które rozprzestrzenia się na dużym obszarze geograficznym, może zmarnować wiele czasu z jednego spotkania na drugie. Sztuczka minimalizująca czas transportu to planowanie spotkań w tym samym obszarze na ten sam dzień. Jeśli odłożysz niektóre dni w tygodniu na różne części Twojego terytorium, możesz ograniczyć do minimum prowadzenie samochodu (lub, co gorsza, latanie) i mieć więcej czasu na prowadzenie innych działań sprzedażowych. Jeśli znajdziesz się godzinę lub dwie pomiędzy spotkaniami, zawsze możesz zapukać do kilku pobliskich drzwi i zebrać więcej potencjalnych klientów.