Sprzedawca musi zdawać sobie sprawę z tego, ile dotychczas dokonała sprzedaży, ile może oczekiwać od sprzedaży w toku i ile jeszcze musi budować od zera.
Ostrożne planowanie wiąże się z dodatkowym bonusem - prowadzi to do stałego przepływu sprzedaży zamiast cyklu ucztowania lub głodu, który towarzyszy słabemu zarządzaniu rurociągiem .
Upewnij się, że rozmawiasz z Decydentem
Kontrolowanie rurociągu zaczyna się od pierwszego kontaktu z nowym leadem. Po otwarciu rozmowy i wzbudzeniu zainteresowania prowadzącego, ale przed rozpoczęciem planowania spotkania potwierdź, że rozmawiasz z kimś, kto ma uprawnienia do zakupu od ciebie. Może to brzmieć jak zdrowy rozsądek, ale niesamowita liczba sprzedawców poświęci olbrzymie ilości czasu i energii na dążenie tylko po to, by przekonać się, że rozmawiają z niewłaściwą osobą.
Po ustaleniu, że masz telefon do decydenta, poproś o sondujące pytania, aby dowiedzieć się, jaka jest potencjalna sprzedaż. Najlepiej, jeśli chcesz się dowiedzieć (1) ile pieniędzy zamierza wydać potencjalny klient i (2) ile czasu zajmie im podjęcie decyzji i zamknięcie sprzedaży.
W praktyce prawie na pewno nie można wyjść od razu i zadać te wrażliwe pytania tak wcześnie w związku, więc trzeba wskazać na krawędzie. Często można zorientować się w ich budżecie, pytając o podobne przedmioty, które kupili w przeszłości, i być może uda im się poznać ich ramy czasowe, badając poziom pilności danego potencjalnego klienta.
Podążaj przez
Po nawiązaniu początkowego kontaktu, kontynuacja jest głównym czynnikiem przy przyspieszaniu sprzedaży, a jednocześnie w kierunku szczęśliwego zakończenia. Zaplanuj swoje spotkania z potencjalnymi klientami tak wcześnie, jak to możliwe, i szybko reaguj na wszelkie prośby o informacje. I nie zapomnij zadzwonić i wysłać e-mailem dzień przed spotkaniem z przypomnieniem o Twojej wizycie. Tak, to daje szansę szansę na anulowanie, ale to lepsze niż pojawienie się i marnowanie godziny na sprzedaż bez nadziei. A kiedy spotkanie dobiegnie końca, kontynuacja powinna być kontynuowana.
Bezpłatne wersje próbne i dema
Kiedy potencjalny klient nie chce się zdecydować, spróbuj wymieszać marchewkę lub dwie. Bezpłatne wersje próbne i demonstracyjne są idealne do tego celu, ponieważ gdy potencjalni klienci faktycznie wykorzystają Twój produkt lub usługę, są bardziej skłonni do pozostania przy nim i dokonania zakupu. Freemiums - małe, nieobowiązkowe prezenty dla potencjalnego klienta - mogą również wyrzucić sprzedaż z neutralnego sprzętu.
Śledź swoje perspektywy
Wreszcie, śledź liczbę potencjalnych klientów na każdym etapie procesu. Jeśli masz dużo sprzedaży, która jest bliska zamknięcia, ale nie zaplanowano żadnych spotkań, musisz wykonać wiele zimnych połączeń. Jeśli znajdujesz się w odwrotnej sytuacji, ogranicz ruchy i skup się na poprawkach w badaniach i prezentacji.
Nie zapomnij zanotować spodziewanego budżetu dla każdego potencjalnego klienta, ponieważ naprawdę duża sprzedaż może być warta dwóch lub trzech małych.
Monitorowanie danych może również pomóc Ci zdać sobie sprawę z wszelkich słabych punktów w strategiach sprzedaży. Na przykład, jeśli zaplanujesz wiele spotkań, ale tylko kilka z nich przekształci się w rzeczywistą sprzedaż, nadszedł czas, aby odświeżyć umiejętności zamykania . Napotykanie i rozwiązywanie problemów związanych z techniką już na wczesnym etapie - zanim wpłyną one na ostateczne wyniki - powstrzymuje Cię przed trudnymi rozmowami z kierownikiem sprzedaży!