Nie ma możliwości stałej poprawy wydajności, jeśli nie wiesz, jak dobrze sobie radzisz w tej chwili. To fakt życia we wszystkich obszarach, w których masz cel, nie tylko w sprzedaży. Na przykład badania wykazały, że ludzie, którzy śledzą, ile kalorii spożywają dziennie, mają o wiele mniej problemów z nadwagą, niż ci, którzy tego nie robią.
A rodziny, które przechowują dokładne dane o tym, gdzie i ile pieniędzy wydadzą, są znacznie mniej narażone na ryzyko zadłużenia.
Jeśli nie rejestrujesz obecnie żadnych swoich działań sprzedażowych, zacznij od podstaw - wspomnianej liczby zimnych połączeń, łącznej liczby spotkań i łącznej liczby sprzedaży. Te trzy wskaźniki to podstawowe liczby, których potrzebujesz, aby śledzić przebieg i dokładnie wiedzieć, jaki procent potencjalnych klientów zamieniasz w klientów.
Zrozumienie procentów potoku ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia Twoich celów. Załóżmy na przykład, że Twoim celem jest osiągnięcie pięćdziesięciu sprzedaży miesięcznie. Ponieważ śledziłeś swoje zimne połączenia, dane dotyczące spotkań i zamknięcia, wiesz, że średnio zamykasz 5% potencjalnych klientów. Tak więc, jeśli chcesz zrobić pięćdziesiąt sprzedaży, wiesz, że będziesz potrzebował około 1000 połączeń na miesiąc (około 48 połączeń dziennie), aby osiągnąć swój cel.
Jeśli nie masz tych informacji, nie masz pojęcia, jak bardzo zimne czynności związane z połączeniem musisz wykonać, aby osiągnąć cel sprzedaży .
Możliwe, że pomysł, aby każdego dnia wykonać prawie 50 zimnych telefonów, jest dla ciebie przerażający. W takim przypadku warto przyjrzeć się sposobom poprawy procentu zamknięcia.
Załóżmy, że patrzysz na średnią liczbę spotkań i widzisz, że zwykle zamieniasz tylko 15% swoich zimnych połączeń na spotkania. Oznacza to, że zamykasz jedno z trzech spotkań (co jest całkiem niezłe), ale spotkania odbywają się tylko na jedno na siedem zimnych połączeń. Teraz już wiesz, że musisz odświeżyć swoją zimną technikę połączeń i poprawić odsetek spotkań, które otrzymujesz ... a kiedy to zrobisz, nie będziesz musiał wykonywać tylu zimnych połączeń, aby osiągnąć swój cel.
Śledzenie tych trzech wskaźników - liczba zimnych połączeń, liczba spotkań i liczba zamkniętych transakcji - to minimum. Gdy już wejdziesz w nawyk, możesz też zobaczyć inne wskaźniki:
- Czas cyklu sprzedaży (czas od pierwszego kontaktu z namiarem do momentu zamknięcia sprzedaży)
- Liczba otrzymanych zgłoszeń i liczba odwołań została zamknięta
- Ilość wiadomości e-mail i / lub bezpośrednia poczta wysłana do potencjalnych klientów
- Ile razy kontaktujesz się z każdym potencjalnym klientem przed zamknięciem sprzedaży
- Ilość czasu spędzonego na działaniach niezwiązanych ze sprzedażą (pisanie raportów, uczestnictwo w spotkaniach itp.)
- Próby up-sell i procent sukcesów
- Liczba wydanych wizytówek
… i tak dalej! Dokładne dane, które będziesz śledzić, będą się różnić w zależności od Twoich działań sprzedażowych, ale z reguły im bardziej będziesz świadomy swoich działań i ich wskaźnika sukcesu, tym więcej będziesz mieć kontroli nad tym, ile sprzedajesz.