Użyj luki, aby zawęzić perspektywy
Kiedy produkt ma problem, nie musi to oznaczać, że jest to zgrywanie i nikt nie powinien go kupować. Oznacza to, że perspektywy, dla których ta konkretna funkcja jest ważna, nie powinny być twoim rynkiem docelowym. Zamiast tego powinieneś skupić się na potencjalnych klientach, którzy są najbardziej zainteresowani tymi obszarami, w których twój produkt jest najlepszy. Na przykład, ciężarówki z pickupami uzyskują stosunkowo niski przebieg, więc jeśli sprzedajesz ciężarówki, powinieneś unikać potencjalnych pasjonatów środowiska lub niechętnych płaceniu wysokich cen gazu. Zamiast tego, twój rynek docelowy to potencjalni nabywcy, którzy zdobyli mocne strony ciężarówek, takie jak ich zdolność do przewożenia dużych ładunków i ruszania w teren. Możesz również ścigać potencjalnych klientów, którzy lubią "czynnik nastawienia" do prowadzenia ogromnej ciężarówki. Dla tych perspektyw, przebieg gazu po prostu nie jest czynnikiem decydującym, więc tak naprawdę nie uznają tego za wadę.
Nie oszukuj kupujących
To, co jest nie do zaakceptowania, to próba oszukania potencjalnych słabości twojego produktu. Jest to zarówno nieetyczne, jak i nierozsądne, ponieważ podczas gdy możesz uzyskać większą sprzedaż w krótkim czasie, na dłuższą metę zarówno ty, jak i twoja firma otrzymasz złą reputację, która dzięki Internetowi rozprzestrzeni się na całym świecie w niesamowitym tempie.
Twoja firma z pewnością nie doceni twoich działań, kiedy to się stanie.
Zrozum swój produkt
Pierwszym krokiem w sprzedaży wadliwego produktu lub usługi jest jej zrozumienie . Nie możesz poradzić sobie z żadnymi wadami, dopóki ich nie zidentyfikujesz, a także nie dowiesz się, jakie są obszary siły produktu. Po odkryciu tych szczegółów możesz włączyć je do swoich wysiłków w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów . Biorąc pod uwagę te czynniki we wczesnej fazie cyklu sprzedaży, unikniesz marnowania czasu na potencjalnych klientów, którzy ostatecznie odrzucą Twój produkt później.
Jak radzić sobie z potencjalnym klientem, wywołując usterkę
Jeśli potencjalny klient zgłosi konkretną wadę podczas zimnego połączenia lub prezentacji, masz kilka możliwości poradzenia sobie z sytuacją. Jedną z możliwości jest zmiana standardu porównania. Na przykład, powiedzmy, że sprzedajesz ciężarówki i model, który ocenia twój potencjalny klient, dostaje 16 mil za galon. Jeśli potencjalny potencjalny klient podchodzi do problemu z przebiegiem paliwa, możesz powiedzieć coś w rodzaju: "Ta ciężarówka ma lepszy przebieg gazu niż którykolwiek z konkurentów A lub konkurenta B", wybierając dwie inne ciężarówki, które mają gorszy przebieg niż twój. To całkowicie pomija fakt, że np. Samochody kompaktowe mają lepszy przebieg niż ciężarówki.
Oczywiście, jeśli potencjalny klient zapyta o konkretny model, który ma lepszy przebieg niż twój, musisz potwierdzić ten fakt. W takim przypadku możesz potwierdzić wadę, ale przeciwdziałać temu, że Twój produkt bije drugą, mówiąc coś w stylu: "Ta ciężarówka ma nieco lepszy przebieg, ale nie jest standardowo wyposażona w napęd na cztery koła tak jak to dziecko. "
W większości przypadków radzenie sobie ze słabościami produktu oznacza sprzedaż dla potencjalnych klientów, dla których ta konkretna funkcja nie jest ważna, lub pokazanie, dlaczego inna funkcja jest jeszcze ważniejsza. Ostrożne przesłuchanie na wczesnym etapie procesu sprzedaży może pomóc ci określić, co jest najważniejsze dla potencjalnego klienta, a następnie możesz skoncentrować swoje działania na tych obszarach. Dzięki takiemu podejściu wady produktu będą zwykle nieistotne dla procesu sprzedaży.