Wielu sprzedawców marzy o sprzedaży swojego produktu prosto na szczyt łańcucha pokarmowego. Sprzedaż do CEO pomaga ci pokonać całą biurokrację, która zwykle idzie w parze ze sprzedażą dla średniej lub dużej firmy, i nie musisz się martwić, że zostanie on przejęty przez szefa! Ale wywieranie wrażenia na decydencie w apartamencie typu C wymaga trochę dodatkowej pracy z twojej strony.
Po umówieniu się na spotkanie pierwszym krokiem jest rozpoczęcie badań.
Dyrektorzy generalni będą oczekiwać, że poznasz podstawy swojej firmy i siebie. Na szczęście większość potrzebnych informacji będzie łatwo dostępna w Internecie. Poszukaj informacji takich jak wielkość firmy (np. Roczny przychód), ile czasu zajmuje ona firma, czy jest ona własnością publiczną czy prywatną, jakie produkty lub usługi oferuje i w jakiej branży się znajduje.
Następnie zagłębij się nieco głębiej, aby odkryć szczegóły dotyczące charakteru konkurencji, czy firma odniosła ostatnie sukcesy lub porażki, wszelkie nowe przepisy, które mogą mieć na nią wpływ, oraz jakie są najpoważniejsze wyzwania firmy. Nie zapomnij spojrzeć również na tło dyrektora generalnego - przynajmniej powinieneś wiedzieć, jak długo był na obecnej pozycji, gdzie zajmował poprzednią pozycję i kto zastąpił (i dlaczego). Jeśli możesz, poszukaj również szczegółów na temat jego stylu prowadzenia działalności i podejść, które popiera dla firmy.
Szczegóły, które wykopiesz w swoich badaniach , pomogą ci na dwa sposoby. Po pierwsze, możesz wspomnieć o ważnych bitach i elementach podczas spotkania, a tym samym pokazać CEO, że wykonałeś swoją pracę domową. Po drugie, niektóre z tych podstawowych informacji mogą być niezwykle przydatne w dostosowywaniu boiska. Na przykład, jeśli odkryjesz, że Twoja potencjalna firma zatrudniała ostatnio obecnego dyrektora generalnego, ponieważ firma ma udział w rynku, jest to dość potężny motywator, który możesz powiązać z prezentacją.
Efektywne spotkanie sprzedażowe z CEO lub innym członkiem C-suite ma cztery określone części. Najpierw przedstaw się, wspominając o sponsorach, którzy pomogli ci w spotkaniu. Następnie podaj cel spotkania i zdobądź buy-in dyrektora generalnego. Wybrany przez ciebie cel powinien wyrażać korzyść zarówno dla ciebie, jak i potencjalnego klienta. Na przykład Twoim celem może być ustalenie strategii z potencjalnymi klientami na temat sposobów, w jakie Twoja firma może pomóc w przestrzeganiu najnowszych przepisów. Całe wprowadzenie powinno być krótkie, zabierając około 10 minut godzinnego spotkania.
Po drugie, czas zacząć zadawać inteligentne pytania . To Twoja szansa, aby pochwalić się nowo nabytą wiedzą o firmie potencjalnego klienta i zdobyć głębsze spostrzeżenia. Niektórzy sprzedawcy boją się zapytać kandydatów na C-pakiety o wiele pytań, ponieważ sądzą, że odejdą jako nieświadomi, ale jeśli poświęciłeś czas na poznanie podstawowych szczegółów, prawdopodobnie zrobisz wrażenie na CEO swoją chęcią uczyć się więcej. Zadawaj pytania otwarte i rób notatki na temat odpowiedzi. Zaplanuj mniej więcej połowę spotkania, aby zadawać pytania i zbierać informacje.
Po trzecie, nadszedł czas, aby wydobyć skoki sprzedaży. Skup się raczej na rozwiązaniach niż produktach; celem jest pokazanie, że bierzesz informacje, które podał Ci CEO, dotyczące jego potrzeb i używania go do współpracy z nim w sprawie możliwych napraw.
Najlepiej byłoby, gdybyś wyraził swoje rozwiązania w zakresie tego, w jaki sposób będą one pomocne zarówno dla firmy jako całości, jak i dla CEO osobiście. Zachowaj krótki skok (10-15 minut na godzinne spotkanie), przycinając wszystkie slajdy dotyczące firmy i produktów. Należy skupić się na perspektywie, a nie na tobie.
Na koniec podsumuj spotkanie, określając kolejne kroki. W najlepszym wypadku następnym krokiem byłoby rozpoczęcie procesu zakupu. Jeśli potencjalny klient nie jest gotowy na dokonanie tego skoku (co jest prawdopodobne dla dyrektora generalnego dużej firmy), uzyskaj jego zgodę na to, co będziesz robić dalej. Możesz na przykład ustawić datę spotkania, na które zaprosisz eksperta ze swojej firmy, który będzie mógł zbadać możliwe rozwiązania.