Dwie strategie zwiększania przychodów ze sprzedaży

Sukces w sprzedaży sprowadza się do jednego: sprzedaży wystarczającej do osiągnięcia zysku. To będzie cel każdego sprzedawcy i małego przedsiębiorstwa. Oczywiście można to łatwiej powiedzieć niż zrobić! Istnieją dwie bardzo różne strategie, które możesz zastosować, aby osiągnąć rentowność.

Jeśli nie robisz tego, co chcesz, ze sprzedażą, masz dwie podstawowe opcje, które pomogą Ci poprawić liczbę:

  1. Zwiększ sprzedaż
  2. Zwiększ swoje marże

Strategia nr 1 jest zwykle pierwszą, którą przyjęli handlowcy. Oznacza to po prostu zwiększenie całkowitej liczby sprzedaży. Jeśli zwykle sprzedajesz 100 widżetów miesięcznie, możesz zamiast tego ustawić cel sprzedaży 125 miesięcznie. Oznacza to zwiększenie aktywności sprzedażowej (np. Wykonanie 50 zimnych połączeń dziennie zamiast 40) lub podniesienie współczynnika konwersji (utrzymywanie 40 zimnych połączeń dziennie, ale zmiana na nowy zimny skrypt wywołujący, który zapewnia wyższy procent spotkań) .

Strategia nr 2 jest nieco bardziej subtelna, ale może też być lepszym źródłem dochodów. Zamiast zwiększać całkowitą liczbę sprzedaży, próbujesz podnieść jakość sprzedaży. Koncentrujesz się na sprzedaży tych produktów i usług, które zwracają wyższą marżę zysku. Zamiast obstawiać miesięczny cel z przedziału od 100 do 125, warto przyjrzeć się podziałowi sprzedaży i spróbować zwiększyć procent sprzedaży premium.

Jeśli sprzedajesz 75 regularnych widżetów i 25 widżetów premium miesięcznie, możesz zamiast tego sprzedać 50 zwykłych i 50 premium widgetów. Powodem, dla którego może to oznaczać większy zysk niż strategia nr 1, jest to, że marże zysku są zazwyczaj wyższe w przypadku produktów z wyższej półki niż w przypadku tańszych.

Która z nich jest lepszą strategią dla Ciebie w obecnej sytuacji? Będziesz musiał dokładnie przyjrzeć się działaniom sprzedażowym i pomiarom.

Najpierw usiądź i przygotuj listę codziennych czynności związanych z pracą. Najlepiej byłoby poświęcić kilka dni na zapisywanie wszystkiego, co robisz, w tym na to, ile czasu poświęcasz na każde zadanie. Może to być strasznie nużące, ale rezultaty często otwierają oczy. Chcesz dokładnie określić, ile czasu poświęcasz na działania sprzedażowe (rozmowy telefoniczne, uczestnictwo w spotkaniach itp.) I inne działania (pisanie raportów, uczestnictwo w spotkaniach firmowych itp.).

Jeśli Twój czas jest zjedzony przez zadania niezwiązane ze sprzedażą, możesz spróbować przekazać te zadania komuś innemu lub pracować nad sposobami na skróty i pokroić trochę czasu na zadania sprzedażowe. Sprzedaż to gra liczbowa . Im więcej czasu poświęcisz na rzeczywiste działania związane ze sprzedażą, tym więcej dokonasz sprzedaży.

Z drugiej strony, jeśli spędzasz dużo czasu na działaniach sprzedażowych, a wskaźniki sprzedaży wyglądają dobrze (np. Przeliczasz znaczny procent potencjalnych klientów na sprzedaż), nadszedł czas, aby przesunąć punkt ciężkości z ilości do jakości. W końcu sprzedanie 100 widżetów z marżą zysku za 1 USD nie jest tak dobre dla ciebie i twojej komisji, ponieważ sprzedaje 25 widgetów premium na 10 $ marży zysku.

Jeśli pracujesz w zespole sprzedaży , możesz zorganizować spotkanie ze swoim menedżerem sprzedaży i zapytać go, która strategia jest dla niego lepsza. Kierownik ds. Sprzedaży prawdopodobnie lepiej zrozumie cele firmy jako całości i może zaoferować ci inny punkt widzenia ... co może pomóc ci uniknąć zerwania złej ścieżki.

Inną opcją jest wypróbowanie pierwszej strategii przez miesiąc, a następnie spróbuj drugiej strategii na miesiąc i porównaj swoje liczby. Czy naprawdę miałeś trudności ze znalezieniem potencjalnych klientów premium? Wtedy strategia nr 1 jest prawdopodobnie najlepsza dla ciebie. Lub jeśli naprawdę zmagałeś się, by zmieścić się w zimnym czasie rozmów, prawdopodobnie powinieneś skoncentrować się na zwiększaniu jakości zamiast na ilości. Pod koniec dnia strategia, która najlepiej pasuje do twojego stylu sprzedaży, będzie działać lepiej dla Ciebie.